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21.01.2007

11:57 Uhr

Business Behaviour

Bessere Akquise mit Älteren

VonGabriele Schlegel

In Asien spielt das Senioritätsprinzip eine große Rolle: Chinesen wertschätzen ältere Menschen gerade wegen ihrer größeren Erfahrung. Anders als hier zu Lande, wo viele Unternehmen ihre bewährten Manager in Pension schicken - und auf die Wertschöpfung unverzichtbarer Erfahrungen pfeifen.

Gabriele Schlegel ist Dozentin für Business Behaviour an der FH Bonn-Rhein-Sieg.

Gabriele Schlegel ist Dozentin für Business Behaviour an der FH Bonn-Rhein-Sieg.

Siemens hat einen klugen Schachzug getan: Anil Laud ernannte der Konzern soeben zum Bereichsvorstand Asien für seine IT Solutions und Services. Das Ungewöhnliche daran aber ist, dass Laud bereits 64 Jahre alt ist - manch anderer bezieht dann schon lange Ruhegeld. Oder er wird von seiner Firma dazu gedrängt - wie Ex-BMW-Chef Panke, der mit Erreichen der Altersgrenze von 60 gehen musste, obwohl er sehr erfolgreich war.



Klug ist der Schachzug von Siemens, weil Chinesen größten Wert auf die Fachkompetenz erfahrener Führungkräfte legen, die über langjährige vertrauensvolle Beziehungsnetze verfügen. Does und Don?ts alleine reichen als Vorbereitung fürs Asien-Geschäft nicht aus. Wer in China - persönlich wie beruflich - Erfolg haben will, braucht ein dichtes Beziehungsnetz. Dieses ist belastbar und langlebig: Einmal aufgebautes Vertrauen sichert den Zugang zu den Entscheidungsträgern. Wer junge, unerfahrene Mitarbeiter in die chinesische Geschäftswelt schickt, braucht unbedingt Vermittler. Die sind teuer und nicht immer gut.



Zudem spielt das Senioritätsprinzip eine große Rolle: Chinesen wertschätzen ältere Menschen besonders, gerade wegen ihrer größeren Erfahrung. Anders als hier zu Lande, wo viele Unternehmen ihre bewährten Manager in Pension schicken - und auf die Wertschöpfung unverzichtbarer Erfahrungen pfeifen.



Wichtig ist in Asien zu zeigen, dass man nicht beziehungslos in der Welt herumschwirrt. Ein junger Unternehmensberater in Schanghai erzählte mir, dass die Chinesen ihn immer wieder fragten, ob er verheiratet sei. Anfangs blieb er bei der Wahrheit und verneinte stets, bis ihm aufging: Die Antwort kam bei seinen Geschäftspartnern nicht gut an. Erst als er ab dann einfach bejahte, lief es besser für ihn. Er lernte dann, viel von seinen Professoren, seinen Eltern und den Werten, die sie ihm vermittelt hatten und die ihn immer begleiteten, zu erzählen - und verschaffte den chinesischen Geschäftspartnern so ein besseres Bauchgefühl. Und das wiederum ist unerlässlich für gute Geschäfte. Und noch etwas musste sich der Berater angewöhnen: Ruhe und Gelassenheit an den Tag zu legen. Zeitdruck zu zeigen ist im China-Geschäft unprofessionell. Jedenfalls solange keine vertrauensvolle Beziehung aufgebaut ist. Danach gilt: "Zeit ist Geld."



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