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07.12.2017

20:47 Uhr

Bankbranche

Mehr machen mit Kontodaten

VonKatharina Slodczyk, Yasmin Osman

Banken wollen ihre Erträge aus Dienstleistungen außerhalb ihres traditionellen Geschäfts bis zum Jahr 2025 mehr als verdreifachen. Dafür müssen sie aber deutlich kreativer werden, fordern Experten.

Kunden der Hypo-Vereinsbank können mit Hilfe ihrer Bank den Strom- und Gasanbieter wechseln. dpa

Neue Wege

Kunden der Hypo-Vereinsbank können mit Hilfe ihrer Bank den Strom- und Gasanbieter wechseln.

FrankfurtDas Ziel ist nicht ohne: Deutschlands Banken wollen ihre Einnahmen aus Dienstleistungen, die über ihr Kerngeschäft hinausgehen, deutlich ausbauen. Von zuletzt drei auf zehn Prozent der gesamten Erträge soll der Anteil bis zum Jahr 2025 steigen, um Rückgänge des Zinsüberschusses zu kompensieren. Das geht aus einer Studie der Unternehmensberatung Investors Marketing hervor, die dem Handelsblatt vorab vorliegt. Die Vorhersage basiert auf einer Umfrage unter mehr als 100 Top-Entscheidern aus allen Bereichen der deutschen Finanzbranche.

„Falls die Prognose nicht reinen Wunschcharakter haben soll“, müssten die Banken aber konsequenter und kreativer als bisher vorgehen, um so einen „nachhaltigen Kundennutzen“ zu schaffen, sagt Oliver Mihm, Chef von Investors Marketing. Die Geldhäuser müssten sich dabei auf die bestehenden Kunden konzentrieren und diese bei der Stange halten. Denn Kunden zurück zu gewinnen, die der Bank bereits den Rücken gekehrt hätten, sei erfahrungsgemäß kein aussichtsreiches Unterfangen.

Um die sonstigen Erträge abseits des traditionellen Bankgeschäfts zu steigern, raten Experten vor allem zu einer Lösung: Die Institute müssten ihre Kundendaten stärker nutzen. Einige Geldhäuser gehen diesen Weg bereits. Zu ihren Zusatzangeboten, mit denen sie Kunden stärker an sich zu binden versuchen, gehören etwa die Vermittlung von Immobilien und Vertrieb von Gas- und Stromverträgen. Über die Summen, die bisher von den Konten der Kunden abgebucht würden, könnten die Banken erkennen, ob ihre Kunden mehr als der Durchschnitt zahlten und ihnen dann bessere Angebote unterbreiten, so Investors Marketing.

So können all diejenigen, die ein Girokonto bei der Hypo-Vereinsbank haben, das bereits mit Hilfe des Berliner Fintechs Moneymap durchleuchten lassen. Sie bekommen danach Vorschläge, wie sie ihre Ausgaben für Strom, Gas und Mobilfunk senken können. Auch einige Volksbanken und Sparda-Banken bieten etwas Ähnliches an.

Solche Angebote könnten dazu beitragen, dass Banken die Beziehung zum Kunden stärken. Das werde zwar nicht ausreichen, um den Rückgang des Zinsüberschusses komplett auszugleichen, aber es werde dazu beitragen, sagt Mihm. Investors Marketing prognostiziert, dass der Zinsüberschuss im Jahr 2025 bei voraussichtlich 54 Prozent der gesamten Erträge liegen wird. 2016 waren es 71 Prozent.

Parallel zu den sonstigen Erträgen dürften auch die Provisionsüberschüsse zulegen, also Einnahmen aus Wertpapiergeschäften und Zahlungsverkehr. Ihr Anteil erreichte im vergangenen Jahr 23 Prozent und soll bis 2025 laut Investors Marketing auf 31 Prozent steigen.

„Banken müssen handeln“, heißt es in der Studie von Investors Marketing. Denn neue Regeln für den EU-weiten Zahlungsverkehrs schreiben der Branche vor, Drittanbietern Einblick in kundenbezogene Kontodaten zu geben. Diese können sie mit eigenen Daten abgleichen und Kunden neue Angebote machen. Wenn Banken nicht schnell genug auf diese Gefahr reagierten, warnt die Unternehmensberatung, könnten sich branchenfremde Firmen sich in dem Bereich einen uneinholbaren Vorsprung verschaffen.

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