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03.01.2007

15:51 Uhr

Chancen und Risiken

Beratergeschäft im Umbruch

VonSonia Shinde

Beratermangel, Mehrwertsteuererhöhung und das neue Beratergesetz – das werden die Themen sein, die die Finanzdienstleisterbranche im kommenden Jahr beschäftigen werden. Insgesamt wird der Kampf um die Vermittler härter werden, denn auch die Banken rüsten mit mobilen Vertriebsteams auf.

FRANKFURT. Nach einer Studie der Unternehmensberatung Simon Kucher & Partners in Bonn ist jeder zweite Finanzvermittler nur Mittelmaß, rund ein Drittel sei „schwach“ in der Leistung. Um die verbleibenden 20 Prozent buhlt die Branche auch 2007. „Dieser Qualitätswettbewerb beschränkt die Wachstumsmöglichkeiten“, sagt Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon Kucher.

Silberstreif am Horizont: Der ungebremste Trend zur Riester-Rente und zur privaten Altersvorsorge treiben das Wachstum bei AWD, MLP, OVB und DVAG.

Doch Chancen und Risiken werden nach Meinung von Experten nicht gleich verteilt sein: „Am besten aufgestellt sehe ich den AWD. Zum einen durch die stabilisierenden Effekte aus dem Auslandsgeschäft und zum anderen durch die große Anzahl fest angestellter Berater. Bei MLP wird das kommende Jahr zeigen, ob sich das Unternehmen behaupten kann oder zum Übernahmekandidaten werden könnte“, sagt Sven Janssen, Analyst beim Bankhaus Metzler.

Beratermangel und Vertriebsprobleme hatten dem auf Akademiker spezialisierten Unternehmen die Performance verhagelt. Denn keine oder nur wenig neue Berater bedeuten wenig Neugeschäft, lautet die Finanzdienstleister-Formel.

3 000 Mann soll die MLP-Außendienst-Truppe bis 2007 umfassen, bisher sind es etwas mehr als 2 500. Positiv ins Gewicht fällt da nur die Übernahme des Vermögensverwalters Feri. „Da muss man 2007 die Erträge sehen“, sagt Konrad Becker, Analyst bei Merck, Finck & Co. Mit der Übernahme stärkt MLP seine noch relativ kleine Sparte Vermögensverwaltung. Diese gilt seit einiger Zeit als Wachstumsfeld, denn die Zahl älterer Kunden mit Bedarf an Vermögensverwaltung wächst stetig. Stark gewachsen ist MLP auch bei der privaten Krankenversicherung. Dies allerdings wird nach Analystenmeinung im kommenden Jahr durch die Gesundheitsreform schwieriger werden. Angestellte dürfen danach nur noch in die Private wechseln, wenn ihr Einkommen in den vergangenen drei Jahren über der Versicherungspflichtgrenze lag. Das lässt die potentielle Klientel schrumpfen.

Unerwartete Hilfe im Kampf um die Berater könnte die EU-Beraterrichtlinie bringen: „Sie wird die Konsolidierung zugunsten großer Anbieter vorantreiben“, sagt Metzler-Analyst Janssen. Berater müssen ihre Qualifikation nachweisen und haften bei Falschberatung. „Es wird eine Marktbereinigung geben“, sekundiert Merck-Finck-Experte Becker. „Kleinere Unternehmen oder Einzelkämpfer könnten sich dann unter das Dach der Großen flüchten“. Eine Radikallösung wie sie im November die DVAG vormachte, wird es 2007 nicht geben. Der Branchenprimus hatte den Vertrieb der Aachen Münchener Versicherung aufgekauft. Doch für Nachahmereffekte fehlen Kaufkandidaten.

Auch die Mehrwertsteuererhöhung wird sich nach Meinung Beckers bemerkbar machen, das könnte insbesondere die größten Anbieter DVAG und AWD treffen. „Wenn die Leute weniger Geld im Portemonnaie haben, wird der Vermögensaufbau zurückgefahren werden müssen“, sagt er.

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