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23.03.2006

12:35 Uhr

Experten empfehlen Banken Handelsvertreter

Der mobile Vertrieb verdrängt die Filialen

VonSigrid Aufterbeck

Deutsche Banken müssen sich an spezialisierten, mobilen Finanzvertrieben orientieren, um im Wettbewerb zu bestehen. Dies empfiehlt der Vertriebsvorstand der Bausparkasse Schwäbisch Hall, Reinhard Klein.

FRANKFURT. Die klassische Filiale habe keine Zukunft. Auf der Handelsblatt-Konferenz „Privatkundengeschäft“ diskutierte Klein mit seinem Namensvetter beim Wettbewerber Deutsche Postbank, Wolfgang Klein, zuständig für Produkte, Marketing und E-Banking. Die Postbank hat ihr mobiles Vetriebsnetz bereits kräftig ausgebaut.

Die deutschen Banken sind dabei, ihren Vertrieb neu aufzustellen. Der Druck dazu kommt von ausländischen Wettbewerbern, die mit aggressiven Vertriebsstrategien erfolgreich auf den deutschen Markt drängen und den deutschen Platzhirschen Marktanteile abnehmen. Diba, Cortal Consors und CC-Bank haben bereits Tochterbanken in Deutschland gegründet, die sich mit Spezialprodukten wie Konsumentenkrediten bereits etabliert haben. Auch Barclays und Royal Bank of Scotland suchen nach Übernahmegelegenheiten. Der gnadenlose Verdrängungswettbewerb hat die Margen massiv unter Druck gebracht. Vor diesem Hintergrund offenbart sich das Problem der deutschen Banken: Mit ihrem klassischen Filialkonzept – ihre Niederlassungen bieten ein breites Sortiment an Finanzprodukten an – hinken sie nach Expertenansicht einer Entwicklung hinterher, die der Einzelhandel bereits vor zwanzig Jahren durchlaufen hat: der Wandlung vom Gemischtwarenladen zum Spezialisten. „Früher kaufte man beim Kaufhof alles von der Waschmaschine über Bilderrahmen bis zur Seife“, sagt Schwäbisch-Hall-Vorstand Klein. Heute dagegen kaufe man diese drei Produkte im Mediamarkt, Baumarkt und in der Drogerie. „Wie der Gemischtwarenladen hat auch die klassische Bank-Filiale in ihrer heutigen Form keine Zukunft“, prognostiziert Klein.

Die Zukunft sehen sowohl er als auch sein Postbank-Kollege im spezialisierten, mobilen Vertrieb. Auch die Postbank hat während der vergangenen Jahre ihr mobiles Beraternetzes massiv ausgebaut und spielt mit 4 700 mobilen Beratern im Inland in der selben Liga wie AWD (über 6 000 Berater) und MLP (über 2 600 Berater). Unter den anderen Banken verfügt erst die Deutsche Bank über ein beachtenswertes mobiles Vertriebsnetz (1 300 Berater). Zwar zeigt die Citibank, dass auch das Filialkonzept noch erfolgreich sein kann, doch sind ihre Filialen keine „Gemischtwarenläden“, sondern auf den Vertrieb des Konsumentenkredits spezialisiert. Die Filialen der anderen Banken dagegen bieten nach Ansicht eines Unternehmensberaters mit der gesamten Produktpalette ein Angebot, das die an mehr und mehr Spezialisierung gewöhnten Kunden zunehmend verwirrt.

Der Ausbau des mobilen Vertriebs bringt allerdings neue Probleme mit sich: Es entstehen parallele Vertriebskanäle, die wenig miteinander anfangen können und sich häufig durch Konkurrenzdenken lähmen. Die angestellten Filial-Mitarbeiter denken anders als die freien Handelsvertreter, die von Umsatzprovisionen leben. Gerade letztere aber werden immer wichtiger für die Produkt- und Marketing-Strategen: „Die Handelsvertreter ohne Garantieeinkünfte haben das beste Gespür für Produkte“, erklärt Schwäbisch-Hall-Vorstand Klein. „Gute Produkte reißt uns der mobile Vertrieb aus den Händen, bei schlechten kommt sofort Feedback, warum sie sich nicht verkaufen.“ Aus den Filialen dagegen warten Produktentwickler oft vergeblich auf Rückmeldung.

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