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15.01.2007

13:13 Uhr

Girokonto wird Schlüsselprodukt

Wettbewerb setzt Sparkassen zu

VonPeter Köhler

Die öffentlich-rechtlichen Sparkassen kämpfen derzeit an mehreren Fronten. In Hessen und in Nordrhein-Westfalen basteln die Landesregierungen an Novellierungen der Sparkassen-Gesetze, gleichzeitig beginnt das Bietgefecht um die Landesbank Berlin Holding (LBB) samt ihrer Sparkasse.

Einlagen und aufgenommene Kredite von unselbständigen Privatpersonen

Einlagen und aufgenommene Kredite von unselbständigen Privatpersonen

FRANKFURT. Im Übernahmekampf um die LBB muss die Sparkassen-Finanzgruppe mindestens vier Milliarden Euro aufbringen, um zu verhindern, dass die „Hauptstadtbank“ an einen privaten Finanzinvestor oder eine private Großbank fällt. Zwar gibt es keine Zweifel daran, dass die Gruppe die Übernahme der LBB finanziell verkraften kann, allerdings fällt die „Solidaritätsabgabe“ der Sparkassen in eine Zeit zunehmender Probleme im operativen Geschäft. „Der harte Preiswettbewerb der vergangenen Jahre ist eine zusätzliche Herausforderung für die Sparkassen“, sagt Oliver Mihm, Vorstandschef der Investors Marketing AG.

Für Kopfzerbrechen sorgt derzeit vor allem die Werbung der privaten Großbanken wie der HVB und der Commerzbank für kostenlose Girokonten. Branchenschätzungen zufolge operieren die Direktbanken mit ihren kostenlosen Online-Konten schon sehr erfolgreich am Markt - oftmals auf Kosten der Sparkassen. So lockte beispielsweise die Comdirect Bank 140 000 neue Kunden an, die Deutsche Kreditbank (DKB) rund 60 000. Laut Investors Marketing sind immerhin 25 Prozent der Sparkassenkunden bereit, ein kostenloses Online-Angebot anzunehmen, auch unter Verzicht auf Beratung und Service. Für Mihm liegt ein Ausweg aus der Zwickmühle im Angebot kostenloser Girokonten bei gleichzeitig erheblich gesteigerter Vertriebsaktivität. Dann könnten die Provisionsverluste der Sparkassen aus der Umstellung durch eine schnelle Neukundengewinnung und signifikantes Cross-Selling mehr als kompensiert werden. Letzteres könnte etwa im Fondsbereich noch intensiviert werden.

Branchenbeobachter schätzen, dass die Sparkassen zwar in einzelnen Bereichen des Massenkundengeschäfts Anteile von deutlich über 40 Prozent haben, bei den Wertpapierdepots und Fonds falle die Quote aber mit etwa 28 Prozent viel kleiner aus. Zum Vergleich hätten die genossenschaftlichen Banken 27 Prozent Marktanteil im Retailgeschäft, bei den Wertpapierdepots kämen sie aber auf 25 Prozent. „Entscheidend bei der Strategie ist die Neukundengewinnung. Hier muss für die Werbung richtig Geld in die Hand genommen werden und das möglichst über mindestens drei Jahre hinweg“, so Mihm. Sparkassenpräsident Heinrich Haasis weiß, dass die Herausforderung im Umdenken der Mitarbeiter vor Ort liegen wird. „Wir haben einen Nachholbedarf bei Verkäufern“, sagte Haasis jüngst in Frankfurt.

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