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14.01.2007

09:30 Uhr

Private Banking

Nah am Geld

VonNorbert Hofmann und Stefanie Burgmaier
Quelle:WirtschaftsWoche Online

Die deutschen Großbanken haben eine neue Zielgruppe: die Reichen. Wurden diese bislang überwiegend von Privatbankiers betreut, drängen nun die Konzerne in dieses profitable Geschäft. Experten sehen noch viel Potenzial. Der Konkurrenzkampf unter den Kreditinstituten wird mit harten Bandagen ausgetragen.

Die Frankfurter Großbanken drängen in den Markt mit den Reichen. Foto: dpa Quelle: dpa

Die Frankfurter Großbanken drängen in den Markt mit den Reichen. Foto: dpa

FRANKFURT. Die Namen erinnern an die Steinzeit. „Farmer“ heißen in der gerade geschaffenen Wealth Management Division der HypoVereinsbank jene Berater, die sich vorrangig um vermögende Altkunden kümmern. Um reiche Neukunden werben hingegen die „Hunter“. Beide, Bauern und Jäger, sollen die HVB, die seit gut einem Jahr zur italienischen UniCredit gehört, in die Neuzeit katapultieren. „Künftig wollen wir im Segment der Vermögenden schneller wachsen als der Markt“, sagt Andreas Wölfer, Vorstand der Division HVB Wealth Management, der in der neuen Organisationsform eine „Künftig wollen wir im Segment der Vermögenden schneller wachsen als der Markt“ sieht.

Mit der HVB wendet sich eine weitere Großbank dem Geschäft mit vermögenden Privatkunden zu. Lange galt die Betreuung der Reichen und Superreichen als Spezialität der diskreten und traditionsreichen Privatbanken. Nun drängen die großen Institute aus dem In- und Ausland in das lukrative Geschäftsfeld. Deutsche Bank und UBS, Commerzbank und Credit Suisse rangeln um die Millionäre in Deutschland.

International haben die großen Institute die Vormachtstellung längst errungen. Vermögende Privatkunden haben den Marktführern UBS und Credit Suisse zusammen mehr als eine Billion Euro anvertraut. Daneben haben die britische HSBC und die US-Institute JP Morgan Chase, Bank of America, Citigroup und Morgan Stanley Milliardenvermögen eingesammelt. Und auch die Deutsche Bank spielt international oben mit, sie hat es in der globalen Rangliste in die Top Ten geschafft.

In ihrem Heimatmarkt sieht sich die Frankfurter Großbank mit einem verwalteten Vermögen von 45 Milliarden Euro als Primus. „Das Wealth Management ist nicht nur eines unserer fünf Kerngeschäftsfelder, sondern auch ein wichtiger Treiber für die Marktbewertung der Bank insgesamt“, sagt Johannes Baratta, Chef von Deutsche Bank Private Wealth Management Deutschland. Als Wealth Management, Private Banking oder Private Wealth Management bezeichnen die Institute die Betreuung der vermögenden Kunden. Nicht nur die Namen, sondern auch die Grenzen, ab denen ein Kunde als vermögend gilt, unterscheiden sich von Bank zu Bank. In der Regel beginnt die besondere Form der Betreuung ab einem Vermögen zwischen einer halben und einer Million Euro.

Eine attraktive Zielgruppe sind die Reichen der Republik auf jeden Fall. Mit mehr als 760 000 Personen, die über ein Vermögen von jeweils mehr als 830 000 Euro frei verfügen können, ist Deutschland der größte Markt für Private Banking in Europa. Und dieses Potenzial nimmt kontinuierlich zu. Denn von der plötzlich wieder wachsenden Wirtschaft und den steigenden Börsenkursen profitieren überdurchschnittlich all jene, die bereits über einiges Hab und Gut verfügen. Und in den nächsten Jahren werden Millionenvermögen durch Unternehmensnachfolgen und Erbschaften umgeschichtet. „Das Marktpotenzial ist noch längst nicht ausgeschöpft“, sagt Clara Streit, Bankenexpertin bei McKinsey & Company. Nach einer gerade fertiggestellten Untersuchung der Unternehmensberatung verwalten die Banken gerade einmal die Hälfte der Anlagen der Kunden, die zwischen 10 und 30 Millionen anlegen können.

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