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02.02.2007

15:01 Uhr

Umfrage unter Assekuranz

Versicherer sind mit Vertretern unzufrieden

VonRita Lansch

Kaum eine Branche stützt sich auf so viele Vertriebskanäle wie die Versicherer. Dennoch sind die Konzerne mit den Erfolgen ihrer Verkaufstruppen unzufrieden.Dies zeigt eine noch nicht veröffentlichte Umfrage der Beratungsgesellschaft Simon-Kucher & Partners, die dem Handelsblatt vorliegt.

Falsch kalkuliert: Der Vertrieb ist das Problem vieler Versicherer.

Falsch kalkuliert: Der Vertrieb ist das Problem vieler Versicherer.

BONN. Aus Sicht der rund 80 befragten Versicherer ist nur jeder vierte Vertreter wirklich gut, so das Ergebnis. Dabei sind die Versicherer nach Ansicht von Dirk Schmidt-Gallas, Partner der auf Vertrieb und Marketing in der Finanzbranche spezialisierten Beratungsgesellschaft, an diesem Ergebnis nicht unschuldig: „Die Anreizsysteme für den Vertrieb sind völlig falsch“, sagt er. Die Provisionen seien nach wie vor zu sehr umsatzorientiert und kaum ertragsorientiert. Die Provisionen der Vertreter richten sich bis heute nach der Höhe der Versicherungsprämie, gleich wie profitabel ein Vertrag für den Versicherer ist. Auch werde die Neukundengewinnung im Vergleich zur Pflege der Altkunden zu sehr in den Vordergrund gestellt, moniert Schmidt-Gallas. Mit der Folge, dass ein Kunde im Schnitt weniger als zwei Policen bei einem Versicherer habe.

„Nur wenige Unternehmen sind überhaupt für wertorientierte Strategien aufgeschlossen“, bedauert Schmidt-Gallas. Dominierender Vertriebsweg ist nach wie vor der klassische Vertreter, der nur die Policen „seiner“ Gesellschaft vermittelt. Erst in letzter Zeit haben andere Absatzwege aufgeholt – vor allem der Verkauf über Makler, aber auch über Strukturvertriebe, Banken, Autohäuser und das Internet. Erste Versicherer reagieren auf die Verschiebung mit einer radikalen Umorganisation und sorgen damit für Unruhe unter den Betroffenen. So hat die Allianz eine zentrale Vertriebs-Tochter für alle Sparten gegründet. Die Aachen–Münchener setzt inzwischen voll auf externe Finanzvermittler.

Auch bei den Vertretern wächst die Unzufriedenheit. Das zeigen Messungen des Meinungsforschungsinstituts psychonomics, die es regelmäßig zusammen mit IBM durchführt. Die Motivation der Vermittler nahm bisher kontinuierlich ab, wie das Handelsblatt bereits berichtete. Speziell die Unterstützung des Außendienstes durch die Verwaltungen der Versicherer liegt nach den Tests im Argen. „Die Masse braucht mehr Unterstützung“, fordert auch Schmidt-Gallas. Er setzt hier auf das im Mai in Kraft tretende Vermittler-Gesetz. Das verlangt eine ausführliche Dokumentation des Beratungsprozesses. „Darin sehen wir eine Chance, den Verkaufsprozess zu verbessern“, sagt er und „dem Vermittler eine Art Leitfaden an die Hand zu geben.“ Die Sache dürfe nicht nur schematisch umgesetzt werden.

Der Zeitpunkt für Veränderungen im Vertrieb ist günstig. Die einstige Macht der klassischen Vertreter scheint angesichts der wachsenden Konkurrenz alternativer Vertriebsmöglichkeiten abzunehmen. Schmidt-Gallas ist klar, dass eine Änderung nicht von heute auf morgen durchzusetzen ist. Doch der Druck auf die Versicherer und ihrer Vertreter wächst. Er kommt zum einen vom Kapitalmarkt, der eine stärkere Ertragsorientierung verlangt. Zum anderen drängen die Aufsichtsbehörden jetzt verschärft auf die Umsetzung neuer Verbraucherschutz- und Sicherheitsanforderungen.

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