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27.01.2005

08:22 Uhr

Unter Druck sind die Institute auch im Geschäft mit Firmenkunden

Sparkassen kämpfen um ihre Kunden

VonCaspar Dohmen (Handelsblatt)

Die öffentlich-rechtlichen Institute verlieren zunehmend Einlagen an die Direktbanken. Eine einfache Antwort auf die Herausforderung durch die Direktbanken haben sie nicht. Gleichwohl haben die Sparkassen den Kampf um die Kunden gegen Diba & Co aufgenommen.

AACHEN/KÖLN. Sparkassen verlieren zunehmend Einlagen an die Direktbanken. Die größte kommunale Sparkasse – die Stadtsparkasse Köln/Bonn – hat im Vorjahr etwa 200 Mill. Euro Kundeneinlagen an Direktbanken verloren. Von deutlichen Mittelabflüssen spricht auch Jochen Bräutigam, Vorstandschef der Sparkasse Aachen. Die Institute sehen sich in der Zange von Spezialinstituten und Konkurrenten mit einem schlichten Geschäftsmodell. Der Verlust der Einlagen ist für die Sparkassen schmerzlich, weil die Refinanzierung des Geschäfts auf dem Kapitalmarkt deutlich teurer geworden ist.

Eine einfache Antwort auf die Herausforderung durch die Direktbanken gebe es nicht, sagen sowohl der Köln/Bonner Vorstandschef Gustav Adolf Schröder als auch Bräutigam. Gleichwohl haben die Institute den Kampf um die Kunden gegen Diba & Co aufgenommen. „Wir reagieren punktuell mit Sonderangeboten, um den Druck erst einmal aus dem Markt zu nehmen“, sagte Bräutigam auf der Bilanz-Pressekonferenz am Dienstagabend. Abwanderungskandidaten sollen zudem durch eine intensivere, an den tatsächlichen Kundenbedürfnissen ausgerichtete Beratung gehalten werden. Seit zwei Jahren seien alle Filialen auf das Lebensphasenkonzept umgestellt worden. Seitdem kontaktieren die Berater der Sparkassen ihre Kunden regelmäßig, insbesondere bei besonderen Anlässen wie Berufseintritt oder Hochzeit. Damit folgen sie Finanzdienstleistern wie MLP, welche dieses Konzept schon seit Jahren erfolgreich verfolgen.

„Durch die permanente Kundenansprache wird die Kundenbindung verbessert, so schaffen wir die Möglichkeit, dass die letzten 0,25 Prozent Zinsvorteil nicht mehr den Ausschlag geben“, sagt Bräutigam. Kunden könnten oft schon durch eine differenziertere Anlage ihrer Gelder gehalten werden, sagt Schröder, beispielsweise durch die Umschichtung von Geld auf Tagesgeldkonten in Anlagen mit längeren Laufzeiten und höherer Verzinsung.

Unter Druck sind die Institute auch im Geschäft mit Firmenkunden. So haben sich die Kölner nach eigenen Angaben von einigen Kunden getrennt, weil die Kreditmarge unzureichend war. Die Sparkassen hatten in den vergangenen Jahren von der Reduzierung des Firmenkundenkreditgeschäfts bei vielen privaten Banken profitiert. Zudem konnten sie höhere Margen durchsetzen. Mittlerweile werden nach Angaben von Bankern aber wieder Kredite mit Margen von deutlich unter einem Prozent vergeben.

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