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14.01.2007

09:30 Uhr

Vermögende Kunden

Sparkassen: Anderer Ansatz

VonStefanie Burgmaier
Quelle:WirtschaftsWoche Online

Die Sparkasse ist nicht länger nur die "Bank des kleinen Mannes". Langsam entdecken die öffentlich-rechtlichen Institute die vermögenden Kunden.

Schon ab einer viertel Millionen gilt man bei vielen Sparkassen als vermögend. Tabelle: Wirtschaftswoche

Schon ab einer viertel Millionen gilt man bei vielen Sparkassen als vermögend. Tabelle: Wirtschaftswoche

FRANKFURT. Als vor einem Jahr die Deutsche Bank vorübergehend keine Anteile des Grundbesitz-Fonds mehr zurücknahm, nutzten einige Sparkassenmanager die Gunst der Stunde. Die Kassen in Karlsruhe und Hannover halfen Anlegern, die ihre Fondsanteile loswerden wollten, und nahmen diese in den eigenen Bestand. Mit der Aktion zielten die Sparkassen auf die vermögenden Kunden der Deutschen Bank.

Denn obwohl die Sparkassen im Privatkundengeschäft in Deutschland mit einem Marktanteil von rund 50 Prozent die klare Nummer eins sind, vereinen sie nach einer internen Studie des Deutschen Sparkassen- und Giroverbandes im Private Banking, dem Geschäft mit vermögenden Privatkunden, nicht einmal ein Fünftel des Marktes auf sich. "Kaum jemand identifiziert die Marke Sparkasse mit Private Banking", sagt der Frankfurter Unternehmensberater Christoph Pape.

Sparkassen gelten noch immer als Bank der kleinen Leute. Viele vermögende Kunden kommen nicht auf die Idee, ihr Geld einer Sparkasse anzuvertrauen. Und selbst die Sparkassenkunden, die durch Arbeit, Sparsamkeit oder Erbschaft zu Vermögen kommen, wechseln - spätestens wenn sich das Depotvolumen der Millionengrenze nähert.

Bisher kümmern sich nur wenige Sparkassen systematisch um ihre vermögenden Kunden. Dabei beweisen einige der regionalen Institute, dass sich Private Banking für sie durchaus lohnen kann. Die Sparkasse KölnBonn hat im vergangenen Jahr schätzungsweise knapp zehn Prozent ihres Ergebnisses durch die Betreuung dieser Klientel erreicht. "Der Beratungsansatz im Private Banking ist das fundamentale Unterscheidungsmerkmal zu den Betreuungsformen in anderen Kundensegmenten", sagt Dietmar Binkowska, designierter Vorstandschef der Sparkasse KölnBonn. Die vermögenden Privatkunden verlangen eine Rundumbetreuung.

"Vor allem Sparkassen in den Großstädten und ihren Fettgürteln sind in der Lage, konkurrenzfähige Private-Banking-Produkte anzubieten", glaubt Berater Pape. Die TaunusSparkasse, deren Geschäftsgebiet zu den einkommensstärksten Regionen Europas gehört, baut seit 1999 ein solches Angebot auf. Inzwischen kümmern sich zehn Berater im Hoch- und Main-Taunus-Kreis um 1000 vermögende Kunden. Manche davon sind nicht im eigenen Bestand entdeckt worden, sondern von Groß- oder Privatbanken abgewandert.

Schätzungsweise zehn Prozent aller 463 deutschen Sparkassen können in diesem Geschäftsfeld auf Dauer Paroli bieten. Für die übrigen gut 400 müssen die Landesbanken Angebote entwickeln. Aus diesem Grund hat die WestLB im vergangenen Jahr die Weberbank übernommen, entwickelt sich die Bremer Landesbank, die zur Norddeutschen Landesbank gehört, immer mehr zum Private-Banking-Spezialisten und wechselt Holger Mai aus dem Vorstand der TaunusSparkasse Mitte nächsten Jahres in die Führung der LB Swiss Privatbank. Das Züricher Institut ist eine gemeinsame Tochter der Bayerischen Landesbank und der Landesbank Hessen-Thüringen.

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