Handelsblatt

MenüZurück
Wird geladen.

06.03.2006

09:07 Uhr

Nachgefragt

„Die Vertriebsschwäche ist erschreckend“

Sechs Fragen zum Thema nachhaltige Investmentfonds von Susanne Bergius an Ingo Schoenheit, Gesellschafter der Researchagentur imug in Hannover.

Inwieweit sind Anleger an ethisch- ökologisch-sozial orientierten Investmentsfonds interessiert?

In unseren repräsentativen Markstudien identifizieren wir ein Potenzial von mindestens 25 Prozent der Anleger, die aus unterschiedlichen Motiven an ethisch-ökologisch-sozial orientierten Investmentfonds interessiert sind. Wir unterscheiden drei spezielle Zielgruppen, die von sogenannten „Grünen Dagoberts“ bis zu „Renditeverzichtlern“ reichen.

Wie erklären Sie, dass nachhaltige Investmentfonds trotz eines Booms nur ein Prozent des Volumens aller Investmentfonds erreichen?

Bisher stürzen sich vor allem die Produktentwickler auf diese Themen. Sie erkennen, dass zum Beispiel Klimaschutz für den Anlageerfolg immer wichtiger wird. Die Mehrheit der Vertriebsleute ignoriert jedoch das Thema immer noch. In der Behauptung, es falle schwer, für ökologisch-sozial orientierte Anlagestrategien zu argumentieren, drückt sich vor allem eine unzureichende Kenntnis über diese Produkte aus.

Woran liegt es, dass viele Investmentfonds großer Banken noch immer geringe Volumina haben?

In sauber vorbereiteten Mystery Shoppings haben wir uns in Banken zu nachhaltigen Fonds beraten lassen. Das Ergebnis ist niederschmetternd. Wir halten die Kommunikations- und Vertriebsschwäche für das größte Hemmnis.

Wie aber gelingen Spezialanbietern große, erfolgreiche Fonds?

Ihr wichtigster Erfolgsfaktor ist ein transparenter, glaubwürdiger Gesamtauftritt. Dazu kommt die systematische Marktbearbeitung, häufig in Zusammenarbeit mit Partnern, die vertriebsseitig entsprechend Schwerpunkte setzen.

Was müssten konventionelle Banken tun, um ernsthafte Spieler auf diesem Wachstumsmarkt zu werden?

Die großen Banken haben aufgrund ihrer Marktstellung eine gute Möglichkeit, das bestehende Potenzial zu bearbeiten. Sinnvoll ist, den Anleger schon im Erstgespräch nach seinem Interesse für ethisch-ökologisch-sozial orientierten Investmentfonds zu fragen. Für ein glaubwürdiges Produkt brauchen sie ein qualifiziertes internes und externes Research und eine einfache, aber substantielle Kommunikation.

Welche Möglichkeiten gibt es, die Vertriebsschwäche zu beheben?

Entscheidend ist, dass die Banken bei ihren Vertriebsleuten Informationsdefizite beheben und Vorurteile hinsichtlich der finanziellen Performance überwinden. Bei dem neu geschaffenen Beruf des Investmentkaufmanns ist das Thema ethisch-ökologisch-soziale Fonds in die Ausbildungsordnung und den Rahmenlehrplan der Kultusministerkonferenz aufgenommen. Seit Januar gibt es einen Fernlehrgang, der zum Fachberater für nachhaltiges Investment ausbildet (Infos über ecoreporter.de). In Großbritannien bietet das Social Investment Forum sehr gut strukturierte, kostenlose Schulungsmaterialien für unabhängige Finanzberater. Und im September startet das Institut für Social Banking einen dreijährigen, berufsbegleitenden Master-Studiengang „Social Banking“.

Ingo Schoenheit ist geschäftsführender Gesellschafter des Research- und Beratungsinstituts für Markt-Umwelt-Gesellschaft (Imug) in Hannover

Direkt vom Startbildschirm zu Handelsblatt.com

Auf tippen, dann auf „Zum Home-Bildschirm“ hinzufügen.

Auf tippen, dann „Zum Startbildschirm“ hinzufügen.

×