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27.01.2011

13:55 Uhr

Star-Vertriebler redet Klartext

„Ein Verkaufsgespräch ist wie Kampfsport“

VonJens Hagen

Fast jeder Privatanleger kennt Verkaufsgespräche. Der Star-Fondsvermittler Walter Schmitz erlaubt in einem Interview einen Blick hinter die Kulissen. Wie Vermittler mit schlechter Abschlussquote leiden, wo sie neue Kunden kennenlernen und welche Tricks zur Unterschrift führen.

Walter Schmitz, ehemaliger Inhaber eines Fonds-Vertriebs mit Milliarden-Umsatz besitzt heute eine Fondsgesellschaft. Pressebild

Walter Schmitz, ehemaliger Inhaber eines Fonds-Vertriebs mit Milliarden-Umsatz besitzt heute eine Fondsgesellschaft.

Herr Schmitz, bei welchem Erlebnis haben Sie am meisten über das Verkaufen gelernt?

In meinem letzten Lehrjahr durfte ich bei dem erfolgreichsten Generalagenten der Allianz mitarbeiten. Er erklärte mir: Wir verdienen unser Geld mit Provisionen aus der Vermittlung sinnvoller Versicherungen. Abschlüsse erzielen wir nur durch qualifizierte Beratung. Dazu brauchen wir fest vereinbarte Termine mit potenziellen Interessenten. Jetzt gehen Sie nach Hause, suchen einen Interessenten, der eine Versicherung wirklich braucht, beraten Sie ihn und schließen Sie den Vertrag ab. Erst dann können Sie zurückkommen und mit mir arbeiten. Ich bin dann bin ich mit Freunden ins Schwimmbad gefahren. Einer erzählte von einer bevorstehenden Reise und schloss bei mir eine Gepäckversicherung ab. Als ich mit dem ausgefüllten Antrag am nächsten Tag zurück ins Büro kam, nahm mich mein Vorgesetzter in die Arme. Ab da war ich in der Gilde der Vermittler aufgenommen.

Inwiefern prägt diese Erfahrung sie noch heute?

An meinem ersten Tag habe ich Grundlagen des Verkaufens gelernt. Ohne Abschluss ist man ein Nichts. Man muss seine Kontakte nutzen und neue knüpfen, darf nicht zwischen Freizeit und Arbeitzeit trennen. Und das Erfolgserlebnis bei einer Unterschrift ist bis heute jedes Mal überwältigend.

Was macht einen guten Verkäufer aus?

Es gibt leider keine Tricks. Keiner ist zum Verkäufer geboren. Neben fachlichen Grundlagen ist eigentlich nur eine ausgeprägte Kontaktfreude eine Grundbedingung. Und Selbstdisziplin. Verkaufen ist Fleißarbeit.

Arbeiten Verkäufer härter als andere Berufsgruppen?

Ja, auch wenn es auf den ersten Blick nicht so erscheint. Gute Verkäufer müssen früher aufstehen, härter arbeiten und länger arbeiten als viele Kollegen in den Abteilungen.

Was bedeutet das konkret?

Bis acht Uhr morgens sollten die Konzepte für die wichtigsten Kundengespräche des Tages stehen. Bei Top-Kunden wird das Gespräch bis ins Detail vorbereitet und im Zweifel schriftlich fixiert. Welchen Bedarf könnte der Kunde haben? Welche Argumente könnten überzeugen? Und vor allem: Bin ich auf alle möglichen Einwände vorbereitet? Zwischen acht und neun gilt es Termine zu vereinbaren und schriftliche Angebote zu erstellen. Von 10.30 Uhr bis Mittag gibt es dann die ersten Verkaufsgespräche. In der Mittagspause folgen Administration, Telefonkontakte und das Schreiben von Angeboten. Dann folgen weitere Verkaufs- und Kennenlerngespräche, die teilweise bis in die Nacht dauern können.

Kommentare (13)

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Investmentprofi

27.01.2011, 17:09 Uhr

Allein schon vor dem Hintergrund, dass der Dax im letzten Jahr eine Performance von fast 28% aufweist, ist der "alte" Mann nicht mehr ernst zu nehmen. Diese reinen Verkaufstypen der 60er und 70er sollten nun ihre Rente geniessen. Das ein Redakteur des Hb sich so vor den Marketingkarren spannen lässt, erschreckt ebenfalls.

opsat

27.01.2011, 18:38 Uhr

Fair bleiben "investmentprofi".
ich bin ja ihrer Meinung aber was sie getan haben:
Die Performance des Dax von Ende Jan.2010 bis Ende Jan. 2011 (also der letzten 12 Monate) mit der Performance des Fonds "Prima Konzept" des Kalenderjahres 2010 verglichen (genau darauf beziehen sich die 20,3%). Der Unterschied ist groß weil im Januar 2010 der Dax einknickte und jetzt die letzten Tage rauf ging.
Richtig ist: die Performance des Fonds war 2010 besser als der DAX, im jetztigen Monat deutlich schlechter. immer das gleiche FAZiT: Phasenweise kann man gemanaged besser fahren, über lange Zeit ist es Quatsch Provisionen zu zahlen - und sich vollquatschen zu lassen mit beschriebenen Psychotricks.

Investmentprofi

27.01.2011, 19:41 Uhr

@opsat:ich gebe gerne zu, dass der Vergleich mit dem Dax hinkt, da der Fonds international anlegt und mit dem MSCi World Free Growth NR USD index verglichen werden sollte. Und da hat er leider -2,1% hinten gelegen! Trotz aller verbalen Schönmalerei! Herr Schmitz hat aber sicher viel Geld bei seiner privaten Vermögensverwaltung im eigenen Publikumsfonds gespart, wenn sich weitere Anleger gefunden haben. Schliesslich zahlen die alle, nach dem Ausgabeaufschlag, eine Verwaltungsvergütung.

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