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24.04.2015

13:56 Uhr

Honorare kontra Provisionen

„Bankberater müssen erst resozialisiert werden“

VonKatharina Schneider

Noch sind die wenigsten Deutschen bereit, für Anlageberatung Geld zu zahlen. Der Quirin Bank-Gründer Karl Matthäus Schmidt erklärt, was Honorarberater anders machen und warum er für Provisionsberater keine Zukunft sieht.

2006 hat er die Quirinbank gegründet.

Karl Matthäus Schmidt

2006 hat er die Quirinbank gegründet.

Herr Schmidt, seit der Änderung der Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) der Sparkassen müssen deren Kunden nun offiziell auf die Herausgabe von Vertriebsprovisionen verzichten. Spielt Ihnen das neue Kunden zu?
Ich finde es schön, dass jetzt Klarheit herrscht. Die Provisionen einzubehalten, ist bei den meisten Banken und den Sparkassen sowieso schon lange gängige Praxis. Viele Kunden glauben aber immer noch, dass ihre Bankberater unabhängig sind und kostenlos arbeiten. Mit dieser AGB-Änderung gewinnt das Thema Aufmerksamkeit. Bei uns haben einige Kunden nachgefragt, wie wir mit Provisionen umgehen.

Und wie lautete Ihre Antwort?
Unsere Positionierung ist eindeutig: Wir geben sämtliche Provisionen eins zu eins an unsere Kunden weiter. Dazu zählen Ausgabeaufschläge ebenso wie Bestandsprovisionen – auch als Kickbacks bekannt – die in vollem Umfang an die Kunden ausgeschüttet werden. Auch nicht-monetäre Zuwendungen lehnen wir ab und lassen uns von Produktemittenten nicht einmal auf einen Kaffee einladen.

Das bringt die Honorar-Anlageberatung

Worum geht es?

Provisionen bei der Vermittlung von Geldanlageprodukten sind Verbraucherschützern schon lange ein Dorn im Auge. Ihre Kritik: Berater verkauften Kunden nicht immer die für sie passende Finanzprodukte, sondern solche, bei denen sie hohe Provisionen erhielten. Die Bundesregierung will die Beratung gegen Honorar stärken. Am 1. August 2014 trat das sogenannte Honoraranlageberatungsgesetz in Kraft.

Der Kunde zahlt

Honorar-Anlageberater dürfen sich ausschließlich vom Kunden bezahlen lassen, denn die Beratung soll nur im Interesse des Kunden erbracht werden. Dadurch soll sichergestellt werden, dass der Berater unabhängig bleibt.

Wann Provision fließen darf

Nur unter engen Voraussetzungen darf ausnahmsweise eine Provision fließen. Die muss jedoch unverzüglich nach Erhalt ungemindert an den Kunden ausbezahlt werden, um Interessenskonflikte zu vermeiden. Voraussetzung dafür ist, dass weder das empfohlene Finanzinstrument noch ein in gleicher Weise geeignetes Produkt ohne Provision erhältlich ist.

Das Honorar

Es gibt keine Gebührenordnung. Häufig wird pro Stunde abgerechnet, der Branche zufolge sind es derzeit im Schnitt etwa 150 Euro.

Verbot

Honorar-Anlageberater dürfen sich nicht auf Eigenemissionen, also Finanzinstrumente, die sie selbst aufgelegt haben, beschränken. Auch dürfen sie nicht nur Produkte von Anbietern oder Emittenten anbieten, die mit ihrem Wertpapierdienstleistungsunternehmen verbunden oder wirtschaftlich verflochten sind.

Wohlverhaltenspflicht

Die Palette an Angeboten des Honorar-Anlageberaters unterliegt besonderen Anforderungen: Um ein Produkt zu empfehlen, muss er ein „hinreichenden Marktüberblick“ haben. Er muss seine Angebotspalette auch hinsichtlich der Anbieter und Emittenten der Finanzinstrumente hinreichend streuen und sich hier am Markt orientieren.

Register

Der Begriff „Honorar-Anlageberatung“ ist gesetzlich geschützt. Honoraranlageberater müssen sich daher im Honorar-Anlageberaterregister bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) eintragen lassen. Dort sind nur Institute eingetragen, die durch eine Prüfbescheinigung nachweisen, dass sie die besonderen Anforderungen an die Honorar-Anlageberatung erfüllen.

Für Anleger

Anleger können das Honorar-Anlageberaterregister ab dem 1. August auf der Internetseite der BaFin einsehen und prüfen, welche Institute Honorar-Anlageberatung erbringen.

Was sagen die Kreditinstitute?

Sie sehen unter anderem die strikte Trennung von Honorarberatung und Beratung auf Provisionsbasis kritisch. Dies werde in der Praxis kleinere und mittlere Kreditinstitute aufgrund mangelnder Ressourcen zu einer Entscheidung „entweder - oder“ zwingen, sagt die Deutsche Kreditwirtschaft voraus. „Wenn ich nur zwei Berater habe, ist das in der Praxis ein Problem, zum Beispiel bei Urlaub oder Krankheit“, heißt es beim Bundesverband deutscher Banken (BdB).

Bisher scheinen das aber nicht viele Kunden zu schätzen. Die Bereitschaft für Anlageberatung zu zahlen, ist gering. Lässt sich das ändern?
Die unabhängige Beratung ist in Deutschland nach wie vor ein sehr kleiner Bereich. Es muss ein Umdenken geben. Die Menschen müssen verstehen, dass Beratung auf Provisionsbasis nie neutral sein kann und dass ihnen dadurch finanzielle Nachteile entstehen.

Können Sie das an Zahlen festmachen?
Wer 110.000 Euro auf zehn Jahre in einen Dachfonds anlegt und jährlich fünf Prozent Rendite erzielt, der zahlt bei einer herkömmlichen Bank einen Ausgabeaufschlag von fünf Prozent und dann noch jährlich zwei Prozent Fondskosten. Am Laufzeitende steht ein Vermögen in Höhe von 139.082 Euro. Bei der Quirin Bank dagegen werden jährlich nur 1,2 Prozent der Anlagesumme als Honorar fällig. Zudem setzen wir auf kosteneffiziente Anlageprodukte wie ETFs, also Exchange Traded Funds. Für diese fallen jährlich durchschnittlich 0,2 Prozent Kosten an, zum Teil auch weniger Am Ende von zehn Jahren käme ein Anleger so auf 158.000 Euro – 18.918 Euro mehr als bei der herkömmlichen Bank.

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Wer Finanzprodukte vermittelt, bekommt dafür saftige Prämien. Die möchten Banken und Sparkassen auch weiterhin behalten. Durch AGB-Änderungen verpflichtet sich der Kunde zum Verzicht. Dadurch entgehen ihm enorme Summen.

Wenn Sie die Provisionen ohnehin weiterreichen, warum wählen Sie dann trotzdem die ETF-Variante?
ETFs sind neben den geringen Gebühren äußerst effiziente Anlageprodukte, denn sie bilden ganze Märkte, Branchen oder Strategien ab und umfassen teilweise tausende von Einzeltiteln, Damit ermöglichen sie Anlegern ihr Vermögen maximal zu streuen und bewahren sie davor, einer Situation ausgeliefert zu sein, in der einige wenige Aktien am Markt gut laufen und andere eben weniger gut. Die Rendite dieser Fonds ist zudem langfristig gesehen häufig deutlich besser als die herkömmlicher Aktienfonds.

Kommentare (4)

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Herr Heinz Keizer

24.04.2015, 15:21 Uhr

Sicher gibt es im Bankenbereich auch schwarze Schafe, aber die Behauptung "Bankberater müssen erst resozialisiert werden", ist eine Frechheit. Es ist völlig legitim Provisionen zu kassieren. Das Problem entsteht nur, wenn dem Kunden Produkte verkauft werden, die für ihn nicht geeignet sind. Auch Honorarberater müssen Geld verdienen und stehen nicht im Dienste einer höheren Gerechtigkeit. Wenn die meisten Anleger zu Banken gehen, bei denen sie Provisionen zahlen müssen, die ihnen bekannt sind, dann wollen sie es wohl. In Deutschland wird kein Verbraucherschutz, sondern eine Verbraucherbevormundung betrieben. Auch ETF's haben Risiken, die nicht nur darin bestehen, dass der Index Verluste macht. Da muß sich der Anleger auch damit auseinander setzen. Es gibt nur wenige Anleger, die sich einem Honorarberater anvertrauen. Es mögen mehr werden und das ist bestimmt gut so, denn Konkurrenz belebt das Geschäft. Ich finde es aber gerade zu rechtswidrig, wenn der Anleger staatlicherseits zu einer bestimmten Art der Beratung gezwungen wird.

Herr Alexander Schmidt

24.04.2015, 17:34 Uhr

Nein, Herr Keizer, dass ist weder eine "Frechheit" noch ist es rechtswidrig!
Im Gegenteil, das größte ethisch und moralische Problem der Branche, ich war in 6 Banken tätig, auch leitend im Vertrieb, ist die Tatsache, dass Produkte verkauft werden, denn sonst wird nicht verdient. Die angebliche "Beratung" ist dabei nur ein notwendiges Übel, welches durch den Abschluss gekrönt werden muss. Denn der Berater hat Zahlen und Vorgaben zu erfüllen, er muss "Holgeschäft" betreiben, also Kunden hereinholen und seinen Abschluss tätigen.
Natürlich stimmt es, dass die Berater in Sparkassen verkäuferisch geschult, trainiert und "gecoacht" sind und werden! Nicht umsonst hat die Fondsgesellschaft der S-Finanzgruppe eine ganze Horde von Betreuern, die die Sparkassen beim Vertrieb der Produkte unterstützen.
Natürlich bekämpft Herr Fahrenschon mit mit wenig Fachkenntnis die Honorarberatung, stellt es so dar, als seien die Sparkassen "gut für Deutschland" und im Fokus stets die kleinen Kunden, die kostenlos in den Sparkassen beraten würden.
Fakt ist: KEINE Sparkasse und keine Bank hat wirklich Interesse an einer Beratung für 10 TEUR Geldanlage. Dies bringt in Fonds nach zwei Stunden Beratung 500 EUR ein. 100 TEUR in der Beratung bringen einen Mehrertrag um den Faktor 10, also 5 TEUR. Aber die Beratung dafür dauert nur wenig länger.
DAS ist das Interesse dieser Industrie, ein hohes Volumen am Kunden zu generieren und ein möglichst großer Prozentsatz darauf.
Kein Leser dieser Zeitung ginge zu einem Steuerberater, der vom Finanzamt bezahlt würde. Aber in dieser Situation steckt der Berater, sein Arbeitgeber bezahlt ihn nicht für eine schöne Beratung, sondern für den Abschluss.
Dies kann, es steckt in der Sache, nie eine unabhängige Beratung sein!
Eine Honorarberatung fragt hingegen nicht nach dem Volumen!
Und es stimmt auch, dass die meisten Finanzprodukte auf den Müll gehören, denn die meisten dienen nicht dem Anleger, sondern sind Selbstzweck, werden aufgelegt und geschickt verkauft

Herr Heinz Keizer

24.04.2015, 18:35 Uhr

auch ein Honorarberater muß sein Geld verdienen. Ich bin für Konkurrenz und Verbraucheraufklärung, nicht für Gängelung. Aber es steht ja nirgendwo, dass wir gleicher Meinung sein müssen.

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