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12.02.2014

16:27 Uhr

Studie

Banken verlieren Vertrauen der Privatanleger

In der Finanzkrise hatten viele Kleinanleger Geld verloren, weil Bankberater ihnen hochkomplexe Wertpapiere verkauften. Das macht sich nun bemerkbar: Nur jeder vierte Anleger hat hohes Vertrauen in seinen Bankberater.

Die Frankfurter Skyline: Das Vertrauen in Bankberater bricht massiv ein. dpa

Die Frankfurter Skyline: Das Vertrauen in Bankberater bricht massiv ein.

FrankfurtSeit der Finanzkrise vertrauen deutlich weniger Privatanleger ihren Bankberatern. Nur 27 Prozent der Anleger halten die Vertrauenswürdigkeit ihres Bankberaters für hoch oder sehr hoch – vor fünf Jahren waren es noch 39 Prozent gewesen. Das ergab eine Studie der Ruhr-Universität Bochum und des Deutschen Aktieninstituts.

„Die Ängste davor, dass sich insbesondere Banken auf ihre Kosten bereichern, sind erheblich gestiegen“, sagte Mitautor Bernhard Pellens bei der Veröffentlichung am Dienstag in Frankfurt. Presse und Fernsehen hätten dagegen an Vertrauen gewonnen. Für 76 Prozent der Anleger sind Zeitungen, Zeitschriften sowie Wirtschaftssendungen im Fernsehen und Internet von hoher oder sehr hoher Bedeutung als Informationsquelle.

In der Finanzkrise hatten viele Kleinanleger viel Geld verloren, weil ihre Bankberater ihnen hochkomplexe und riskante Wertpapiere verkauften. Die Geschäftsführerin des Deutschen Aktieninstituts, Christine Bortenlänger, machte auch die in Folge der Krise verschärften Regeln bei der Beratung für den Vertrauensverlust der Banken verantwortlich.

Die Tricks der Berater

Verkaufstalent

Gute Vermittler kennen ihr Geschäft. Aus Schulungen und langjähriger Erfahrung wissen sie, wie sich der Kunde zum Abschluss bringen lässt. Die Verbraucherzentrale NRW nennt die wichtigsten Psychotricks der Verkäufer.

Der Ton macht die Musik

Verkaufstermine werden als „kostenlose Rentenberatung“ oder „objektive Finanzanalyse“ betitelt. Das soll nach Angaben der Verbraucherschützer Kunden Seriosität und Unverbindlichkeit suggerieren. In der Praxis geht es bei solchen Terminen jedoch weniger um eine echte Beratung, sondern um den Vertrieb vorgegebener Produkte.

Nicht abzuwimmeln

Verkäufer sind bei der Terminvergabe immer flexibel. Wenn der Kunde aus Höflichkeit wegen Zeitmangel, absagt, steht der Berater auch nach Feierabend parat. Wenn kein Interesse besteht, erwähnen Verkäufer gerne, dass der Kunde das doch erst nach einem Gespräch beurteilen könnte. Kunden erhalten so häufig Besuch den sie eigentlich gar nicht haben möchten. Bei guten Verkäufern liegt die Abschlussquote nach einem Gespräch bei mehr als 50 Prozent.

Einlullen

Kein Verkäufer fällt mit der Tür ins Haus. Vor dem Verkaufsgespräch gibt es immer einen Small Talk, der das Eis brechen oder wie es die Verbraucherschützer formulieren den „Kunden einlullen“ soll. Der Kunde soll sich wohlfühlen und dann ein Angebot erhalten, dass er auch wegen dem guten Verhältnis zum Berater nur schwer ablehnen kann. Viele Kunden empfinden es immer noch als unhöflich, wohlmeinende Angebote zurückzuweisen oder um die Konditionen zu feilschen.

Die Verpackung machtʼs (I)

Viele Verkäufer nennen ihre Produkte nicht beim Namen. Private Rentenpolicen auf Basis von Lebensversicherungen werden zum „Renten-Sorglos-Paket“ und gebührenträchtige Dachfonds zum „Rendite-Investment-Plan“. „Im Verkäuferdeutsch wimmelt es von Plänen, Investments und Paketen“, erklären die Verbraucherschützer. Kunden sollten aber immer wissen, welches Produkt sie abgeschlossen haben, und welche Vor- und Nachteile die Produktklasse hat.

Die Verpackung machtʼs (II)

Viele Fremdwörter verschleiern ebenfalls das Produkt. Laut Verbraucherzentrale verwirren vor allem Anglizismen die Kunden wie etwa „Performance“, „Securities“ oder „Top-down-Strategie“. Kunden sollten nur abschließen, was sie verstehen. Niemand sollte sich schämen nachzufragen.

Rechentricks

Auch wenn man kein Rechenkünstler sein muss, um diesen Trick zu durchscheuen: Oft wirkt er trotzdem. Versicherungen kosten, 9,90 und nicht 10,00 Euro. Abgerechnet wird im Monat und nicht pro Jahr, wenn die Gesamtrechnung 118,80 Euro betragen würde. Die Verbraucherzentrale entdeckte auch Rechnungsbeträge, die auf den Tag heruntergebrochen werden. Bei Guthabenzinsen werden dagegen gerne möglichst lange Zeiträume gewählt. Kunden sollten immer von den Kosten oder Renditen pro Jahr ausgehen.

Tempo

Wer aufs Tempo drückt, hat laut Verbraucherschützern „etwas zu verbergen“. Kein Kunde sollte sich deshalb unter Zeitdruck setzen lassen. Es ist durchaus üblich, das Produkt vor einem Abschluss einige Tage zu prüfen.

Der gute alte Geheimtipp

Noch immer fallen Kunden darauf herein: Angeblich unbekannte Geldanlageprodukte, die immense Renditen versprechen. Wer weiß, ob es sie jemals gegeben hat. Heutzutage gibt es solche Produkte jedenfalls nicht mehr. Finanznachrichten verbreiten sich live auf der ganzen Welt, Tausende Profis und Kleinanleger machen Jagd auf Profit. „Verborgenes Wissen existiert praktisch nicht“ schreiben die Verbraucherschützer. Und Insiderwissen ist strafbar.

Gier

Traumrenditen sind rar und nur durch hohe Risikobereitschaft zu erzielen. Der Mär von dem todsicheren Geschäft, das alle Beteiligten reich macht, sollte niemand mehr glauben.

Kontaktpflege

Gute Verkäufer leben von ihren Kontakten. Sie tummeln sich in den entsprechenden Vereinen oder Peer Groups. Damit nicht genug: Einige Vertriebe halten die Mitarbeiter an, auch Freunde und Familienangehörige zu werben. Kunden sollten privates und geschäftliches immer trennen.

Quelle: Schwarzbuch Banken von der Verbraucherzentrale NRW

Seit 2010 müssen Banken und Sparkassen für jede Anlageberatung bei einem Privatkunden ein schriftliches Protokoll anfertigen. „Viele Anleger sind genervt von den Formalien“, sagte Bortenlänger. Angesichts der gestiegenen Kosten zögen sich die Banken zunehmend aus der Beratung zurück.

Die privaten Aktionäre haben nach der Umfrage Konsequenzen aus ihrem Misstrauen gezogen: Nicht mal jeder Dritte (30 Prozent) private Aktionär sehe in der Bankberatung eine wichtige Informationsquelle für die Kaufentscheidung – das sind 10 Prozentpunkte weniger als 2008. Wichtigste Informationsquelle sei für drei von vier Anlegern die Presse, jeder Zweite schaue zudem in den Geschäftsbericht des Unternehmens. Allerdings sind Geschäftsberichte aus Sicht der meisten Befragten (70 Prozent) nur schwer verständlich.

Wegen der Krise hatten viele Kleinanleger ihre Finger vom Aktienmarkt gelassen. Mit steigenden Kursen griffen sie jedoch wieder zu: 2013 stieg die Zahl der Aktionäre hierzulande mit 4,9 Millionen auf den höchsten Wert seit 2003. Dennoch sieht Bortenlänger Deutschland von einer tief verwurzelten Aktienkultur noch weit entfernt. Der jüngste Boom an den Finanzmärkten sei daher weitgehend an den deutschen Privatanlegern vorübergegangen.

Kommentare (11)

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mmnews_de

12.02.2014, 16:27 Uhr

Beitrag von der Redaktion gelöscht. Bitte bleiben Sie sachlich.

TribunalPopular

12.02.2014, 16:43 Uhr

Hier erfahren sie, wie sie sich der Schulden gegenueber der Verbrecherbanken entledigen koennen:
http://tribunal-popular.eu/index.php/wie-wehre-ich-mich/8-schuldnerstreik.html

Mazi

12.02.2014, 16:44 Uhr

Die Feststellung macht den Unterschied zwischen Privatanlegern und Bankenaufsicht (BaFin) deutlich.

Die BaFin gehört unter die Fitische des Verbraucher- und nicht unter das Finanzministierum.

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