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15.10.2011

15:00 Uhr

Kooperation

Versicherer umwerben Banken als Partner

VonHolger Alich, Michael Detering

Versicherungen verkaufen sich gut über den Bankschalter. Die Geldhäuser sind daher als Kooperationspartner für die Versicherer sehr attraktiv. Die Assekuranz versucht, ihre Produkte auch über Bankfilialen zu vertreiben.

Bei der Postbank finden Beratungsgespräche für eine Versicherung auch mal am Schalter statt. dapd

Bei der Postbank finden Beratungsgespräche für eine Versicherung auch mal am Schalter statt.

Frankfurt/ZürichRund zehn Jahre ist es her, als der damalige Allianz-Chef Henning Schulte-Noelle eine Vision hatte: Er wollte einen Konzern schaffen, der Versicherungen und Bankprodukte aus einer Hand anbietet. 24 Milliarden Euro zahlte er für die Übernahme der Dresdner Bank. "Diese Transaktion bringt uns weltweit in die Pole-Position im Rennen um den Preis des führenden integrierten Finanzdienstleisters", schwärmte Schulte-Noelle.

Doch die Integration der Bank scheiterte. Die Allianz schrieb Milliarden ab und verkaufte 2008 die Dresdner Bank an die Commerzbank. Auch wenn das klassische Allfinanz-Modell seitdem tot ist - Experten sind davon überzeugt, dass zumindest stärkere Kooperationen zwischen Versicherern und Banken große Chancen bieten, gerade was den Vertrieb anbelangt.

Die Banken werden von den Versicherern als Kooperationspartner deshalb heftig umworben. Jüngst hat der Versicherer Zurich die Zusammenarbeit mit der Deutschen Bank bis 2022 verlängert. Auch Generali wäre gerne zum Zuge gekommen, da der Verkauf über die Commerzbank 2010 auslief und nun nur noch Kooperationen mit kleineren Banken und Sparkassen bestehen.

Ausgerechnet die Allianz steht nun gut da, was den Vertrieb über den Bankschalter anbelangt. Denn wegen des Verkaufs der Dresdner Bank an die Commerzbank ist diese nun der neue Kooperationspartner. Seit September 2010 werden Allianz-Produkte in allen Commerzbank-Filialen angeboten. Das Ergebnis: Im ersten Halbjahr 2011 wurden im Vergleich zum Vorjahr rund 50 Prozent mehr Lebensversicherungen über den Bankschalter verkauft. Jede fünfte Lebensversicherung der Allianz wird dort vermittelt.

Andree Moschner, Vertriebsvorstand der Allianz, ist daher immer noch von den Vorteilen der Zusammenarbeit überzeugt: "Wer sich zum Vermögensaufbau oder zur Altersvorsorge beraten lässt, wünscht die für ihn beste Lösung - unabhängig davon, ob diese mit Bankprodukten oder Versicherungsprodukten zu erreichen ist."
Unternehmensberater sehen das ähnlich.

Die Experten der Beratung Confidum gehen sogar davon aus, dass vielerorts eine Verdoppelung des Versicherungsgeschäfts über den Bankschalter machbar wäre. "Oft gibt es aber kulturelle Vorbehalte zwischen Bankern und Versicherern", sagt Richard Jodlbauer, einer der Geschäftsführer bei Confidum. Mancher Bankberater würde den Kunden keine Versicherungsprodukte anbieten, weil er sie dann bei komplexen Fragen an die Versicherungsspezialisten weiterleiten müsste. Einige Banker befürchten aber, dass sie nicht in seinem Sinne beraten - und letztlich seinen Kunden vergraulen.

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