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12.12.2011

09:38 Uhr

Lehre aus Wüstenrot

Die Beratung muss industrialisiert werden

VonThomas Schmitt

Nach Budapest nun Rio, nach Ergo nun Wüstenrot. Wieder sorgt eine Reise von Vertretern in einem Finanzvertrieb für Aufsehen. Was die Unternehmen daraus lernen müssen – ein Kommentar.

Wüstenroth-Mitarbeiter und Cherleader in Brasilien. HB

Wüstenroth-Mitarbeiter und Cherleader in Brasilien.

Auch wenn es große Unterschiede zwischen den Fällen gibt und noch viele Details aufzuarbeiten sind, gibt es eine Lehre: Finanzunternehmen müssen ihre Vermittler an die kurze Leine nehmen. Denn jeder Bericht über eine Lustreise schädigt nicht nur das Image des gerade betroffenen Unternehmens, sondern das Bild einer gesamten Branche.

Was also ist zu tun, damit solche Übertreibungen in Kombination mit Beratungsfehlern künftig seltener oder gar ausgemerzt werden können?

Reise für Mitarbeiter: „Es kann nicht sein, dass uns die Wüstenrot zum Puff kutschiert“

Reise für Mitarbeiter

„Es kann nicht sein, dass uns die Wüstenrot zum Puff kutschiert“

Eine Incentive-Reise der Wüstenrot nach Rio de Janeiro wurde den hohen moralischen Ansprüchen des Traditionskonzerns nicht gerecht. Die Bausparkasse bemüht sich um Aufklärung - und stößt auf schlüpfrige Details.

Die Gesellschaften müssen ihre Vertriebe erstens strenger kontrollieren. Es reicht nicht, die Vermittler auf allgemeine Richtlinien hinzuweisen. Papier ist bekanntlich geduldig. Die eigenen Leute müssen die Grundsätze auch leben. Dazu bedarf es strenger Kontrollen innerhalb des Unternehmens. Bisher gibt es solch eine wirkungsvolle Kontrolle nur von außerhalb, wenn etwa Verbraucherschützer aktiv werden und Beratungsleistungen bewerten.

Zweitens müssen die Anbieter gewährleisten, dass unsinnige Produktverkäufe künftig ausgeschlossen sind. Bekannt sind ja die Beispiele von alten Leute, denen ein geschlossener Fonds angedreht wurde, bei dem sie erst Geld sehen, wenn sie fast hundert Jahre alt sind.

Solcherlei ist heutzutage relativ leicht durch gute Computerprogramme zu verhindern. Der Beratungsprozess muss standardisiert werden. Wenn das flächendeckend gelingt, werden unsinnige Produktverkäufe automatisch verhindert. Die technischen Voraussetzungen dafür besitzen wir heute.

Allein, es fehlt in vielen Vorständen noch der Wille, solch eine Industrialisierung der Beratung umzusetzen. Denn dies bedeutet ja gleichzeitig: Den eigenen, oft selbstständigen Vermittlern weitere Freiräume in ihrer täglichen Arbeit zu nehmen. Viele Vermittler werden da so empfinden.

Doch das muss nicht so sein: Womöglich erhalten Vermittler sogar größere Spielräume zum Geldverdienen, wenn sie von vielen Routine-Tätigkeiten entlastet werden und sich auf das konzentrieren können, was sie sollen und meistens auch wollen: Ihren Kunden gut beraten. 

Kommentare (5)

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Rehchen1001

12.12.2011, 18:20 Uhr

Wüstenroth-Mitarbeiter - es heisst: WÜSTENROT...

Digital

13.12.2011, 01:23 Uhr

Ich lese schon oft Handelsblatt (Papierform und gedrückte Version. Ich finde, dass ein solcher Artikel nicht im Handelsblatt zu suchen hat!!!. Die Mitarbeiter haben die Kosten selbst bezahlt! Außer des offiziellen Programms sind sie Normalbürger.
Mit dem Artikel und vor allem die Bilder will HB wie die Bild-Zeitung einfach Schlagzeilen machen, und wieder die Finanzbranche, die gerade ein teilweise begründetes negatives Bild in der Öffentlichkeit hat, schlecht darstellen.

haus

13.12.2011, 13:14 Uhr

Meinen Kommentar vom 10.12.2011

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