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23.10.2013

16:18 Uhr

Vermittler

Der große Umbruch: Umstellen oder Sterben

VonThomas Schmitt

Die Chefs der großen Versicherer reden auf dem Branchentreff DKM Klartext mit ihren Verkäufern: Wer im Geschäft bleiben will, muss sich anpassen. Was auf Vertreter und Makler zukommt und warum viele gehen müssen.

Markus Rieß, Vorstandsvorsitzender Allianz Deutschland AG. obs

Markus Rieß, Vorstandsvorsitzender Allianz Deutschland AG.

DortmundRund 250.000 Verkäufer von Versicherungen in Deutschland müssen sich umstellen. Einfache und schnelle Geschäfte dürften künftig immer seltener werden. Es zählt dagegen - nun auch in den Augen der Versicherer - Nachhaltigkeit: Der Kunde soll so beraten werden, dass er bereits auf Anhieb die für ihn richtige Lösung erhält.

Das bedeutet für viele Versicherungsvermittler: Sie müssen reagieren. Das jedenfalls fordern diejenigen, die sie für ihre Dienste bezahlen: die Chefs großer Versicherungskonzerne. Und die Notwendigkeit dafür belegt überdies eine Studie von zwei Professoren aus Dortmund. Deren Fazit: Wer sich nicht verändert, kann seinen Betrieb bald schließen.

Vier Chefs großer Versicherer stellten sich auf der Branchenmesse DKM in Dortmund der großen Vermittler-Debatte. „Aufbruch oder Einbruch – Was wird aus der deutschen Versicherungswirtschaft?“, lautete der Titel der Diskussion unter der Leitung von Marc Surminski, dem Chefredakteur der „Zeitschrift für Versicherungswesen“.

Warum Versicherungsvermittler zur Messe DKM fahren

Überblick

Die Vermittlermesse DKM findet einmal im Jahr im Oktober statt. Auf der dreitägigen Messe erhalten unabhängige Versicherungs- und Finanzvermittler von Dienstagabend bis Donnerstag umfangreiche Informationen und unmittelbaren Zugang zu vielen Unternehmen.

Aussteller

Rund 280 Aussteller sind auf der DKM aktiv. Sie kommen aus den Bereichen Versicherung, Investment, Kapitalanlagen, Finanzen, Immobilien und Dienstleistungen wie IT/Software und präsentieren ihre Produkte und Angebote für den Vermittlermarkt.

Kontakte

Auf der DKM 2013 treffen sich rund 20.000 Personen. Dazu gehören Repräsentanten der Produktgeber, Versicherungsmakler, Mehrfachagenten, unabhängige Finanzdienstleister, Bankberater und Vermögensverwalter. Rund 400 Vorstände und Geschäftsführer sowie 450 Direktoren sind 2013 in Dortmund.

Prominente

Im Messejahr 2013 reden in der Speakerʼs Corner der FDP-Politiker Christian Lindner, die ehemalige Spitzensportlerin Anni Friesinger, der Autor Professor Dr. Lothar Seiwert, der ehemalige Bundesaußenminister Joschka Fischer, der Börsenmakler und Buchautor Dirk Müller sowie der Unternehmer und  Mäzen des Profifußballvereins TSG 1899 Hoffenheim, Dietmar Hopp.

Versicherungsmanager

Was wird aus der deutschen Versicherungswirtschaft? Darüber diskutieren auf der DKM Ralph Brand, Vorstandsvorsitzender Zurich Gruppe Deutschland, Joachim Maas, Vorstandsvorsitzender Volkswohl Bund, Markus Rieß, Vorstandsvorsitzender Allianz Deutschland AG und Heinz-Peter Roß, Vorstandsvorsitzender Talanx Deutschland AG.

Wissen

Hochkarätige Referenten bereiten auf der DKM aktuelle Themen in Kongressen, Vorträgen, Diskussionen und Workshops auf. Einige Themen: Arbeitskraftsicherung, Schadenmanagement, Steuern, Frauen, Weiterbildung, Vertrieb, Unternehmensführung, Informationstechnologie und Investments.

Spaß

Die Aussteller lassen sich allerhand einfallen. Abendveranstaltungen stimmen auf die Messe ein und runden die Messetage ab. Die Idee dabei: Team-Geist und Partnerschaften werden in einem angenehmen Rahmen vertieft und positiv gestärkt.

Service

Schon vor Beginn der DKM kann man mit einem Online-Termin-Tool seine Messetermine planen und gestalten. Vor Ort ist die Verpflegung kostenfrei. Organisiert wird dies alles vom Team der bbg Betriebsberatungs GmbH. Es ist bereits zum 17. Mal der Veranstalter der DKM in Dortmund.

 

Der Branchenkenner Surminski sieht dabei weder Einbruch noch Aufbruch in der Branche, sondern spricht lieber von Umbruch. Die Themen, die allen unter den Nägeln brennen sind dabei: die niedrigen Zinsen, die Garantien für Kunden sowie die Bezahlung für Beratungstätigkeit. Braucht die Branche überhaupt ein neues Vergütungsmodell, wie es der Versicherer-Verband GDV vorgeschlagen hat?

Der Chef des Marktführers Allianz Deutschland, Markus Rieß, glaubt, dass an Veränderungen kein Weg vorbei führt. „Es ist sachgerecht, auch über Vermittlervergütungen zu sprechen“, verteidigte er die Initiative des Branchenverbandes. Das große Problem sei, dass gerade in Zeiten niedriger Zinsen die Kostenbelastung für die Kunden im Vordergrund stehe.

Allerdings wollte er sich – wie seine Kollegen auch – nicht auf einfache Antworten einlassen. Dazu zählt er die Forderung, dass die Provisionen gedeckelt werden müssten. Wichtig sei, die gesamten Kosten anzuschauen. Auch seine Kollegen von den Versicherern Volkswohl Bund, Talanx und Zurich ließen keinen Zweifel, dass sich einiges verändern muss.

Kommentare (14)

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Account gelöscht!

23.10.2013, 17:00 Uhr

Das Geschäftsmodel der Strukturvertriebe, mit geldgierigen Schwätzern Kunden rumzubekommen, funktioniert nicht mehr. Auch Kunden sind nicht doof, zumindest nicht auf alle Zeiten.

Schön, daß die Versicherungen das nach Jahrzehnten einsehen.

Account gelöscht!

23.10.2013, 17:06 Uhr

Ich kenne keine Branche (nicht mal die vielbeschimpften Banken), die mir so schmierig rüberkommt wie der Versicherungsstrukurvertrieb. Das liegt wohl auch an deren überwiegend fehlenden Ausbildung. Unnötigerweise noch gepaart mit Arroganz.

hermann.12

23.10.2013, 20:46 Uhr

Der Hintertreppenwitz ist, das hier tatsächlich formuliert wird, es ginge um Verbraucherschutz.
Dabei werden durch Überbürokratisierung nur Ertragspotentiale vernichtet, mit entsprechendem Vermittlerabbau. Besser beraten wird der Kunde nicht, tendenziell ist eher mit dem Gegenteil zu rechnen.
Erreicht wurde nur, das der Kunde kaum noch eine Möglichkeit hat, Haftung geltend zu machen.
Und diejenigen die meinen, es träfe die Strukturvertriebe,werden sich noch wundern. Geschützt wird Größe, also genau die, die die meisten Haftungsfälle produzierten. Herausgedrängt wurden und werden die kleinen Profivertriebe, weil die erhöhten Bürokratiekosten die Rentabilität kaputt machen, was die Großen wegen größerer Stückzahlen wenig juckt.
Die Abzocke nimmt also eher zu als ab.
Es geht primär um Konzentrationsprozesse, so wie sie in anderen Wirtschaftsbereichen schon vollzogen wurden. Es wird also anonymer.

H.

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