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21.12.2012

13:35 Uhr

Abzocker?

„Die Kritik an den Bankern ist krankhaft“

VonJens Hagen

Bankberater haben es schwer. Sie fürchten um ihre Jobs, gelten als Abzocker und können im Zinstief kaum noch attraktive Produkte anbieten. Ein Top-Berater erklärt, warum Kunden mit ihrem Banker Mitleid haben sollten.

Oliver Mihm ist Vorstand der Unternehmensberatung Investors Marketing. Er gilt als ein ausgewiesener Kenner des deutschen Privatkundengeschäfts. PR

Oliver Mihm ist Vorstand der Unternehmensberatung Investors Marketing. Er gilt als ein ausgewiesener Kenner des deutschen Privatkundengeschäfts.

Herr Mihm, was dürfen Kunden eigentlich noch von ihrem Banker erwarten?
Eine neutrale, individualisierte Beratung unabhängig vom Vermögen. Dazu Kundenorientierung. Die Finanzbranche entdeckt ihre Kunden gerade, sie gelten nicht mehr nur als Bittsteller oder anonyme Nummer.

Bankkunden müssen aktuell einiges erdulden. Beispiel Zinstief: Einige Banken zahlen für Festgelder gar keine Zinsen mehr, bei Sparbüchern sind Sätze von 0,1 Prozent üblich…
…erlauben Sie mir eine Gegenfrage. Was kann die Bank dafür, wenn es am Kapitalmarkt keine Zinsen mehr gibt? Das Zinstief hat auch etwas Positives. Kunden müssen sich grundsätzlich Gedanken machen, wie sie ihr Geld investieren. Nur ein Festgeldkonto reicht da nicht.

Bei den Dispozinsen zahlen Kunden 12 Prozent und mehr. Wie können Banker die Diskrepanz zu den Guthabenzinsen vermitteln?
Natürlich ist der Unterschied nicht bei allen Instituten so groß. Bei einigen Instituten werden die Niedrigzinsen auf der Aktivseite nicht im gleichen Ausmaß auf der Passivseite umgesetzt. Da ist die Kritik von Verbraucherschützern berechtigt.

Wie können Berater ihren Kunden so eine Preispolitik erklären?
Indem sie darauf hinweisen, dass Kunden zu Zeiten als sie noch vier Prozent fürs Tagesgeld erhalten haben 14 Prozent für den Dispo zahlen mussten. Man kann erklären, dass die Risikokosten bei bis zu fünf Prozent liegen, dazu kommen Einstandskosten und Marge.

Marktdaten zeigen, dass die Banken ihre Margen bei Zinsofferten im Privatkundengeschäft deutlich gesteigert haben. Möchte die Branche jetzt Kasse machen?
Es geht nicht um Kasse machen, sondern darum seine Kosten zu verdienen, was im Niedrigzinsumfeld eine Herausforderung ist. Daher gibt es bei vielen Banken seit etwa einem Jahr einen Retrotrend gibt, nach dem sie ihre Erträge im Zahlungsverkehr deutlich steigern möchten. Denn bei Sparkassen können 30 bis 50 Prozent der Erträge aus Kontogebühren, Kreditkartenabrechnungen, Kontoüberziehungen oder Kontoeinlagen stammen. Dieser Trend betrifft die Mehrzahl aber nicht alle Kunden.

Warum?
Knapp jeder fünfte Kunde ist hoch preissensibel. Bei überhöhten Kosten verlässt diese Zielgruppe ihre Bank. Diese Kunden sind aber hoch attraktiv, weil sie vielfach vermögend sind und man mit ihnen Marktanteile gewinnen kann. Einige Institute differenzieren ihre Preispolitik produkt- und oder kanalbezogen und versuchen so, diese Kunden zu gewinnen oder zu binden.

Warum reagieren nur so wenige Kunden preissensibel?
Weil der typische Bankkunde nichts von Finanzgeschäften versteht. Sie wollen auch nichts davon wissen. Ein Autokatalog hat eben mehr Charme als ein Finanzinformationsbrief. Dabei sollten sich die Deutschen unbedingt Grundwissen aneignen. Wie berechnet man einen Zins? Was ist eine Aktie? Das wird immer wichtiger, auch weil sich der Staat immer mehr aus der privaten Vorsorge zurückgezogen hat.

Kommentare (87)

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Bankier

21.12.2012, 13:47 Uhr

Sehr treffend, Vielen Dank!

Sklave

21.12.2012, 13:51 Uhr

Der kleine "normale" Bankberater ist auch nur Systemsklave - aber er muss diesen Job ja nicht machen !
Ich kenne einen Filialleiter einer Sparkasse persönlich.
Der will von der wahren Funktion unseres Finanzsystem garnichts wissen!
Einfach nur die Schafe für dumm verkaufen und seine Kohle verdienen........

Anleger

21.12.2012, 13:59 Uhr

Sich selbst Finanzwissen aneignen und dann selbst eigenständig entscheiden, dann brauch Mann/Frau nicht auf den Berater zu schimpfen. Und nur das machen, was man als Kunde auch versteht.

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