Handelsblatt

MenüZurück
Wird geladen.

16.09.2012

18:11 Uhr

Anlageberatung

Der Kunde will endlich König sein

VonAnke Rezmer

Viele Kunden sind zutiefst unzufrieden mit ihrer Bank. Sie möchten endlich wieder im Mittelpunkt der Beratung stehen. Finanzberater lässt das kalt, sie beraten weiter an den Bedürfnissen vorbei.

Bankkunden wünschen, in Beratungsgesprächen wieder mehr im Mittelpunkt zu stehen. dpa

Bankkunden wünschen, in Beratungsgesprächen wieder mehr im Mittelpunkt zu stehen.

Die Erkenntnis ist schlicht, die Umsetzung scheint schwierig. Anleger wollen mit ihren Bedürfnissen ernst genommen werden und passende Produkte angeboten bekommen, wie Studien immer wieder ergeben. Allerdings bereitet dies der Finanzbranche offenbar nach wie vor Probleme. Experten rufen daher nach konsequenter Umsetzung politischer Vorschläge für eine neue Vertriebsstruktur.

Kunden in Deutschland äußern sich vier Jahre nach Ausbruch der Finanzkrise zutiefst unzufrieden mit ihrer Bank. Das stellte beispielsweise die Unternehmensberatung Bain & Company kürzlich fest, die seit Jahren Umfragen unter Bankkunden macht. Als Hauptgrund für den Frust vieler Anleger ermittelten die Studienautoren wie Bain-Partner Walter Sinn „eine enorme Lücke zwischen den eigentlichen Bedürfnissen der Kunden und dem tatsächlichen Angebot“. Auch andere Umfragen stellen heraus, dass Finanzberater in Banken vielfach am Kunden vorbei empfehlen und verkaufen.

So ermittelt die US-Fondsgesellschaft Fidelity als wichtigste Ursachen für den Vertrauensverlust von Anlegern in ihren Finanzberater, dass der Berater nicht ausreichend auf die Bedürfnisse seiner Kunden eingeht. Die Mehrheit der mehr als tausend befragten Anleger in Deutschland unterstellt ihrem Finanzberater, dass er seine eigenen Interessen bei seinen Empfehlungen „zumindest mitberücksichtigt“.

Schlechte Beratung bei der Geldanlage nennen die Befragten denn auch als häufigsten Grund für einen möglichen Wechsel des Beraters. Auf der Suche nach Ursachen für diese oft beklagte Diskrepanz zwischen Kundenwünschen und tatsächlicher Beratungsleistung gelangt man in die Vertriebsstrategie von Finanzinstituten. Vorstellungen des Managements in Banken über den Vertrieb mit Blick auf einen möglichst hohen Produktabsatz sowie Erlöse aus Provisionen für den Verkauf von Produkten scheinen häufig zu einem engen Korsett für Finanzberater zu werden.

Banker: Wo die Provisionen fließen

Banker

exklusivWo die Provisionen fließen

Handelsblatt Online liegt eine Liste vor, die zeigt, was Banker verdienen.

So fragte Rolf Tilmes, Professor an der EBS Business School in Oestrich-Winkel, knapp 1500 Bankberater danach, wie häufig Vertriebsvorgaben in ihren Anlagegesprächen mit dem geäußerten Interesse ihrer Kunden kollidieren. Immerhin knapp 40 Prozent der Befragten erkennen häufige Interessenskollisionen, davon fünf Prozent sogar ständige Konflikte.

Kommentare (6)

Selber kommentieren? Hier zur klassischen Webseite wechseln.  Selber kommentieren? Hier zur klassischen Webseite wechseln.

SANTANDERSCHRECK

16.09.2012, 20:10 Uhr

Mit der SANTANDER CONSUMER BANK habe ich SEHR SCHLECHTE ERFAHRUNGEN gemacht.

Als Kunde wird man der eher als lästiges Übel empfunden. Kundenorientierung leider Fehlanzeige. Vielleicht liegt es auch bloß an meiner Filiale!?

Zum Glück gibt es andere Banke und wechseln ist einfach, da es keine Vertragsbindung gibt.

Für mich gilt: NIE WIEDER SANTANDER BANK!

camouflage

16.09.2012, 20:12 Uhr

Es bleibt spannend. Die Anleger wollen mehr Informationen über Kosten. Die Banken Wertpapiere (besonders Fonds und Zertifikate)bemöglich verkaufen. Und die Berater sollen für die Umsetzung sorgen. Der Teufelskreis ist perfekt. Grundsätzlich sollte die Beratung in Wertpapieren nur gegen Honorar und nur ab Vermögen von 100.000,-- € erlaubt werden. Unter dieser Grenze rechnet sich die Anlage nur in den seltensten Fällen. Die Mehrzahl der Anleger will lediglich Sicherheit. Da sind Spar-Termin -und Tagesgeldkonten das Mittel der Wahl. Und selbstverständlich kann jeder, der möchte auch Aktien, Fonds und
Zertifikate ordern. Allerdings nur auf Eigenwunsch. Und dies sollte der Anleger unterschreiben.

madeira

16.09.2012, 21:09 Uhr

Dann ist Spanien die gleiche Servicewüste wie Deutschland?? Aber wahrscheinlich hatten Sie deutsche MitarbeiterInnen...mit niedrigem Stundenlohn ohne Sozialversicherung.

Direkt vom Startbildschirm zu Handelsblatt.com

Auf tippen, dann auf „Zum Home-Bildschirm“ hinzufügen.

Auf tippen, dann „Zum Startbildschirm“ hinzufügen.

×