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06.11.2012

17:17 Uhr

Anlegerschutz

Koalition will Honorarberater an die Leine nehmen

Finanzberater, die auf Honorarbasis arbeiten, sollen gesetzlich kontrolliert werden. Das soll die Qualität der Anlageberatung verbessern. Kritikern geht der Entwurf der schwarz-gelben Koalition aber nicht weit genug.

Die gesetzliche Regelung soll die Anlageberatung verbessern. dpa

Die gesetzliche Regelung soll die Anlageberatung verbessern.

BerlinVerbraucher sollen bei Finanzprodukten künftig verstärkt auf unabhängige Anlageberater setzen können, die mit Kunden ein Honorar vereinbaren, statt eine Provision zu kassieren. Die schwarz-gelbe Koalition will dazu die sogenannte Honorarberatung als Alternative zum verbreiteten Provisionsmodell gesetzlich regeln.

Nach einem am Dienstag bekanntgewordenen Referentenentwurf müssen Honorarberater einen ausreichenden Marktüberblick haben. Sie dürfen nur gegen Honorar des Kunden beraten. Der Honorar-Anlageberater darf sich zudem nicht auf eigene Finanzinstrumente oder solche Anlagen beschränken, die von ihm nahestehenden Finanzfirmen angeboten werden.

Was Verkäufer in der Finanzbranche verdienen

Rangliste

Die folgenden Euro-Beträge für verschiedene Produkte von Versicherungen, Banken, Bausparkassen und Fonds wurden anhand üblicher Provisionssätze und marktgängiger Anlagesummen berechnet. Die Rangliste liefert einen Anhaltspunkt über die Bedeutung der jeweiligen Provisionsart für Vermittler.

Quelle: www.monero.de, Vermittler, Finanzunternehmen, eigene Berechnungen

Platz 10

Sachversicherung
11,25 Euro für einen 1-Jahresvertrag in der Haftpflichtversicherung

Platz 9

Sachversicherung   
45 Euro für einen 1-Jahresvertrag in der Hausratversicherung

Platz 8

Krankenzusatzversicherung
90 Euro für eine Zahnzusatzversicherung

Platz 7

Sachversicherung
200 Euro für einen Fünf-Jahresvertrag in der Hausratversicherung

Platz 6

Bausparvertrag
325 Euro für einen Vertrag mit einer Bausparsumme von 25.000 Euro

Platz 5

Fondsanlage
450 Euro für ein Investment mit einer Anlagesumme von 10.000 Euro

Platz 4

Lebensversicherung 
1440 Euro für einen Vertrag mit einem Monatsbeitrag von 100 Euro, Laufzeit 30 Jahre

Platz 3

Immobilienfinanzierung
1500 Euro für einen Vertrag mit einer Kreditsumme von 200.000 Euro

Platz 2

Krankenversicherung
2100 Euro für eine PKV-Vollversicherung mit einem Monatsbeitrag von 350 Euro

Platz 1

Unternehmerische Beteiligungen
3000 Euro für einen geschlossenen Fonds mit einer Anlagesumme von 30.000 Euro

Honorarberater erhalten keine Provision von Anbietern und vereinbaren mit jedem Kunden für ihre Dienstleistung ein Honorar. Unterstellt wird, dass sie als unabhängige Berater eher das geeignete Produkt verkaufen und weniger das, an dem sie viel verdienen. Allerdings ist eine solche Beratung nicht immer preiswert.

Der Kampf um die Provisionen

Worüber streiten Vermittler und Verbraucherschützer?

Die Vergütung von Beratung steht im Fokus, da vermutet wird, dass die derzeit gängige Provisionsvergütung Interessenskonflikte und Fehlanreize auslöst. Dies wiederum kann für ungeeignete Produkte, überflüssige Umschichtung und eine suboptimale Diversifizierung in den Portfolien von Kleinanlegern sorgen.
Quelle: Deutsche Bank Research

Wie fließen Provisionen?

Bei der Provisionsvergütung zahlt der Anleger im Wesentlichen zwei Arten von Entgelten: einen einmaligen Ausgabeaufschlag und jährlich wiederkehrende Gebühren (Bestands-, Verwaltungs- oder Managementprovisionen). Den Ausgabeaufschlag erhält der Berater für seine Vertriebsleistung, die jährlich wiederkehrende Gebühr teilen sich der Produktanbieter und der Berater (bzw. dessen Arbeitgeber). Beide Entgelte fließen nur, wenn der Anleger sich entscheidet, der Anlageberatung zu folgen und das Produkt tatsächlich zu kaufen.

Was tun Honorarberater?

Honorarvergütung basiert entweder auf dem investierten Volumen (Prozentsatz p.a.), einer Gewinnbeteiligung, einem Festpreis oder einer Kombination dieser drei Varianten. Bei einer fixen Entlohnung auf Stundenbasis könnte ein Interesse des Beraters bestehen, sich mehr Zeit zu nehmen. Bei einer Entlohnung auf Basis des Depotvolumens könnte ein Interesse des Beraters bestehen, relativ mehr Zeit für größere Depotvolumen aufzuwenden als für kleinere.

Wie verbreitet sind Provisionen?

Provisionsvergütung ist nach wie vor die am weitesten verbreitete Vergütungsform von Beratung. Sie basiert auf Anzahl/Volumen der Produktverkäufe und ist unterschiedlich je nach Produkt und Anbieter. 46 Prozent der Anleger vermuten daher, dass der Berater seine eigenen Interessen (also die Provisionen) zumindest mit berücksichtigt.

Welches Problem kann ein Provisionsverbot lösen?

Ein Verbot der Annahme von Provisionen kann eine von mehreren Formen der Falschberatung lösen. Diese Form der Falschberatung besteht darin, dass die Bestands- oder Abschlussprovision, die der Berater vom Produktanbieter erhält, den entscheidenden Ausschlag für eine Produktempfehlung gibt. Bestands- und Abschlussprovisionen unterscheiden sich je nach Produkt und auch nach Anbieter.

Honorarberater sind bislang eher die Ausnahme im deutschen Finanzgewerbe. Geldanlagen werden hierzulande vor allem auf Provisionsbasis vermittelt. Die Zahl derer, die Dienste nur gegen Honorar verkaufen und keine Provisionen kassieren, bewegt sich Experten zufolge im unteren dreistelligen Bereich. Schätzungen gehen davon aus, dass es allenfalls 200 bis 300 Honorarberater gibt gegenüber 300.000 Anlagevermittlern auf Provisionsbasis.

Kommentare (5)

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Account gelöscht!

06.11.2012, 20:40 Uhr

Was für ein Schwachsinn von Theoretikern, die entweder noch nie oder zumindest nicht in den letzten 10 Jahren auch nur ein einziges Mal ein Beratungsgespräch geführt haben.

Beispiel Baufinanzierung:

Heute informiere ich mich als Verbraucher im Web über die für mich günstigsten Konditionen, suche eine Bank oder Vermittler aus und bekomme dort meine Finanzierung. Der Zinssatz ist klar geregelt, der Vermittler bekommt eine Courtage vom Anbieter, was ist daran so schlecht?

Nun gehe ich also zu einem Honorarberater. Wie rechnet der ab? Nach Stunden? Und wieviele Stunden kommen dann zusammen? Was passiert, wenn ich in einem halben Jahr nochmal eine Nachberatung brauche, was kostet mich das dann?

Kann ich sicher sein, dass der Honorarberater seine Beratung nicht künstlich in die Länge zieht, um mehr Honorar zu kassieren? Oder dass er mich in einem eigentlich aussichtslosen Fall umfassend, d.h. langwierig und damit teuer, berät, während ein courtagefinenzierter Vermittler mir vielleicht in 10 Minuten dargelegt hätte, dass mein Finanzierungsvorhaben aussichtslos ist?

Und überhaupt: Noch kann ich mich als Verbraucher einfach mal bei einem Berater einfinden und 'mich erst einmal unverbindlich informieren', ohne dass mich das was kostet oder dass ich mich zu irgendwas verpflichten muss.

Der Honorarberater will aber honorarberaten, also wie läuft das da jetzt??

Ach übrigens: Das Märchen der bitterbösen Berater, die immer nur das Produkt anbieten, an dem sie am meisten verdienen, stammt offensichtlich noch aus der Steinzeit der Finanzberatung, wo es noch kein Internet gab. Ich als Verbraucher bin nämlich, allen Verbraucherschützern zum Trotz, tatsächlich in der Lage, mir ein eigenes Urteil über die vom Berater ausgesprochene Empfehlung zu bilden.

Was der daran dann verdient, ist mir genauso schnurzpiepegal wie die Höhe der Handelsmarge meines Computerhändlers, bei dem ich gestern eine Mouse gekauft habe.

JURIST

07.11.2012, 11:15 Uhr

100% richtig.
Die Qualität der Beratung hängt nicht von der ART der Vergütung ab.
Ein Honorarberater kann genauso schlecht beraten wie ein Provisionsberater.
Die Qualität der Beratung und - noch wichtiger - die Qualität der Produkte sollte verbessert werden. Das gute Qualität auch immer Geld kostet, sollte keinem Bürger verheimlich werden. Die Masse wird nicht verstehen, dass Sie für jede (notwendige) Beratung pro Stunde zwischen 120,- und 200,- EUR zahlen muss. Honorar wollen die Bürger nicht. Die Bürger wollen Qualität. Qualifizierte Beratung. Hochwertige und faire Produkte. Die Diskussion über die Art und Weise der Vergütung geht am Qualitätsanspruch meilenweit vorbei.

Realist

08.11.2012, 00:01 Uhr

Ich biete in verschiedenen Bereichen Provision- und alternativ Honorarberatung an. Mein Ergebnis ist, dass die wenigsten Honorarberatung wünschen, weil Sie dadurch die Kosten nicht einschätzen können und zusätzliche freie Liquidität brauchen, da sie das Honorar zusätzlich zum Produkt bezahlen müssen und auch Mehrwertsteuer anfällt. Die "Honorarberatung" auf Umsatzbasis, die ich natürlich auch anbieten kann, halte ich für eine Verbrauchertäuschung. Hier werden in der Regel zu Hohe Sätze angesetzt und der Kunde hat auch bei vielen Honorartarifen noch Kosten, die sich nicht so leicht amortisieren. Auch versucht ein Berater bei einem Festpreis ggf. die Beratungszeit wie ggf. ein Vermittler möglichst kurz zu halten. Auch geht der Kunde bei einer Honorarberatung mit seiner Unterschrift oft in Vorleistung, weil er im Prinzip vorher nicht sicher sein kann, dass der Berater in auch nach seinen Vorstellung berät und eine passendes Produkt empfiehlt, er aber trotzdem ein Honorar zahlen muss. Manchmal entdeckt ein Kunde auch erst einige Zeit nach einem Vertragsabschluss, dass er ein falsches Produkt abgeschlossen hat. Ein Vermittler hat dann die Stornohaftung zu fürchten, während ein Honorarberater wenig anzuhaben ist. Diesen Teil habe ich aus meiner Erfahrung als Gutachter geschrieben.
Schließlich macht es keinen Spaß eine ordentliche Rechnung auf Honorarstundenbasis zu schreiben, da neben der Beratung auch Vor- und Nacharbeit nötig ist, die teilweise mehrere Stunden dauert und vom Kunden nicht kontrolliert werden kann. Auch dauert das Schreiben einer korrekten und verständlichen Rechnung wieder Zeit. Manchmal sind die Kunden über die Höhe einer Rechnung negativ erstaunt, weil sie z. B. die Zeit für die Erstellung einer richtigen Vergleichsanalyse und Dokumentation unterschätzen. Letztlich profitieren aus finanzieller Sicht eher reiche Kunden mit großen Vertragsvolumen von einer Honorarberatung, wenn das Honorar nicht an den Umsatz gebunden ist.

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