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09.06.2013

09:40 Uhr

Beichte eines Vertreters

„Das Geld ist nicht weg, es hat nur ein anderer“

Verkaufstricks, Sexreisen, Ego-Shows: Ein ehemaliger Top-Finanzvermittler packt aus. Seine Beichte wirft einen verstörenden Blick auf Versicherer, Bausparkassen und Banker. Aufgezeichnet von Jens Hagen.

Mr.X: Seine Beichte erlaubt einen Blick hinter die Kulissen der Finanzvertriebe. Der Vermittler bekleidete verschiedene Führungspositionen und leitete seinen eigenen Vertrieb. Aus Quellenschutz bleibt sein Name anonym.

Mr.X: Seine Beichte erlaubt einen Blick hinter die Kulissen der Finanzvertriebe. Der Vermittler bekleidete verschiedene Führungspositionen und leitete seinen eigenen Vertrieb. Aus Quellenschutz bleibt sein Name anonym.

DüsseldorfJeder Mensch, ob Säugling oder Greis, wird heute von der Finanzindustrie als potenzielles Opfer betrachtet. Eine Heerschar von Beratern versuchen, den Kunden auf Teufel komm raus Finanzprodukte aufs Auge zu drücken, egal ob diese Produkte Sinn machen, oder nicht. Ich war einer von ihnen. Hauptsache, die eigene Kasse stimmt.

Warum ich das alles öffentlich mache? Ich sehe in den meisten Finanzprodukten keinen Sinn mehr. Sie sind überflüssig wie ein Kropf, und deshalb werde ich nie mehr in dieser Branche arbeiten. Außerdem möchte ich Aufklärung leisten, und dieser Artikel ist ein Anfang, allerdings gäbe es noch viel mehr dazu zu sagen.

Vielleicht liest aber auch ein Politiker den Artikel und schützt die Bürger endlich vor übermächtigen Finanzkonzernen und Lobbygruppen. Vielleicht wacht die Finanzaufsicht Bafin irgendwann mal auf und bewahrt Kunden vor den zahllosen Abzockerprodukten.

Warum ich das alles nur anonym schreibe? Um mich selbst zu schützen. Meinen Ruf, um im neuen Job wieder erfolgreich sein zu können. Meine Gesundheit, weil nicht alle alten Kollegen diesen Text besonders witzig finden dürften, und weil ich auch in Zukunft gerne einiges zur Aufklärung beitragen möchte.

Die Tricks der Berater

Verkaufstalent

Gute Vermittler kennen ihr Geschäft. Aus Schulungen und langjähriger Erfahrung wissen sie, wie sich der Kunde zum Abschluss bringen lässt. Die Verbraucherzentrale NRW nennt die wichtigsten Psychotricks der Verkäufer.

Der Ton macht die Musik

Verkaufstermine werden als „kostenlose Rentenberatung“ oder „objektive Finanzanalyse“ betitelt. Das soll nach Angaben der Verbraucherschützer Kunden Seriosität und Unverbindlichkeit suggerieren. In der Praxis geht es bei solchen Terminen jedoch weniger um eine echte Beratung, sondern um den Vertrieb vorgegebener Produkte.

Nicht abzuwimmeln

Verkäufer sind bei der Terminvergabe immer flexibel. Wenn der Kunde aus Höflichkeit wegen Zeitmangel, absagt, steht der Berater auch nach Feierabend parat. Wenn kein Interesse besteht, erwähnen Verkäufer gerne, dass der Kunde das doch erst nach einem Gespräch beurteilen könnte. Kunden erhalten so häufig Besuch den sie eigentlich gar nicht haben möchten. Bei guten Verkäufern liegt die Abschlussquote nach einem Gespräch bei mehr als 50 Prozent.

Einlullen

Kein Verkäufer fällt mit der Tür ins Haus. Vor dem Verkaufsgespräch gibt es immer einen Small Talk, der das Eis brechen oder wie es die Verbraucherschützer formulieren den „Kunden einlullen“ soll. Der Kunde soll sich wohlfühlen und dann ein Angebot erhalten, dass er auch wegen dem guten Verhältnis zum Berater nur schwer ablehnen kann. Viele Kunden empfinden es immer noch als unhöflich, wohlmeinende Angebote zurückzuweisen oder um die Konditionen zu feilschen.

Die Verpackung machtʼs (I)

Viele Verkäufer nennen ihre Produkte nicht beim Namen. Private Rentenpolicen auf Basis von Lebensversicherungen werden zum „Renten-Sorglos-Paket“ und gebührenträchtige Dachfonds zum „Rendite-Investment-Plan“. „Im Verkäuferdeutsch wimmelt es von Plänen, Investments und Paketen“, erklären die Verbraucherschützer. Kunden sollten aber immer wissen, welches Produkt sie abgeschlossen haben, und welche Vor- und Nachteile die Produktklasse hat.

Die Verpackung machtʼs (II)

Viele Fremdwörter verschleiern ebenfalls das Produkt. Laut Verbraucherzentrale verwirren vor allem Anglizismen die Kunden wie etwa „Performance“, „Securities“ oder „Top-down-Strategie“. Kunden sollten nur abschließen, was sie verstehen. Niemand sollte sich schämen nachzufragen.

Rechentricks

Auch wenn man kein Rechenkünstler sein muss, um diesen Trick zu durchscheuen: Oft wirkt er trotzdem. Versicherungen kosten, 9,90 und nicht 10,00 Euro. Abgerechnet wird im Monat und nicht pro Jahr, wenn die Gesamtrechnung 118,80 Euro betragen würde. Die Verbraucherzentrale entdeckte auch Rechnungsbeträge, die auf den Tag heruntergebrochen werden. Bei Guthabenzinsen werden dagegen gerne möglichst lange Zeiträume gewählt. Kunden sollten immer von den Kosten oder Renditen pro Jahr ausgehen.

Tempo

Wer aufs Tempo drückt, hat laut Verbraucherschützern „etwas zu verbergen“. Kein Kunde sollte sich deshalb unter Zeitdruck setzen lassen. Es ist durchaus üblich, das Produkt vor einem Abschluss einige Tage zu prüfen.

Der gute alte Geheimtipp

Noch immer fallen Kunden darauf herein: Angeblich unbekannte Geldanlageprodukte, die immense Renditen versprechen. Wer weiß, ob es sie jemals gegeben hat. Heutzutage gibt es solche Produkte jedenfalls nicht mehr. Finanznachrichten verbreiten sich live auf der ganzen Welt, Tausende Profis und Kleinanleger machen Jagd auf Profit. „Verborgenes Wissen existiert praktisch nicht“ schreiben die Verbraucherschützer. Und Insiderwissen ist strafbar.

Gier

Traumrenditen sind rar und nur durch hohe Risikobereitschaft zu erzielen. Der Mär von dem todsicheren Geschäft, das alle Beteiligten reich macht, sollte niemand mehr glauben.

Kontaktpflege

Gute Verkäufer leben von ihren Kontakten. Sie tummeln sich in den entsprechenden Vereinen oder Peer Groups. Damit nicht genug: Einige Vertriebe halten die Mitarbeiter an, auch Freunde und Familienangehörige zu werben. Kunden sollten privates und geschäftliches immer trennen.

Quelle: Schwarzbuch Banken von der Verbraucherzentrale NRW

Vielleicht haben Sie in der Vergangenheit auch schon mal ein komisches Gefühl gehabt, wenn Ihr Bankberater, Ihr Versicherungs- oder Anlagenverkäufer sich mit Ihnen unterhalten hat. Und vielleicht hatten Sie in Ihrem Leben auch schon einmal das Gefühl, über den Tisch gezogen worden zu sein.

Ich kann Ihnen aus jahrzehntelanger Erfahrung sagen, Ihr Gefühl täuscht Sie leider oftmals nicht, denn leider wird bis heute noch frei nach dem Motto gehandelt: Das Geld ist doch nicht weg, es hat jetzt nur ein anderer!

Meinen ersten Kontakt mit Finanzprodukten, hatte ich in einer kleinen Regionalbank. Nach meiner Ausbildung war ich da vor allem für die Themen Baufinanzierung und Bausparen zuständig. Sehr schnell musste ich lernen, dass es ausschließlich um die Erfüllung der Vorgaben des Vorstandes und um Gewinnmaximierung geht und nur in den seltensten Fällen um die bedarfsgerechte Beratung von Kunden.

Ich wunderte mich zwar von Anfang an über die hohen Verkaufsvorgaben. Aus heutiger Sicht und nach 20 Jahren als leitender Mitarbeiter in konzerngestützten Vertrieben und in Strukturvertrieben war das natürlich sehr naiv.

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Ich lernte schnell und ich wurde ein „guter Verkäufer“. Egal, was auf der Visitenkarte Ihres Gegenüber steht, vergessen Sie nie, es handelt sich immer um einen Verkäufer. Im Vertrieb geht es nicht darum, den Bedarf des Kunden zu decken, sondern Nachfrage zu wecken.

Am Ende des Tages müssen die Verkaufsvorgaben erreicht werden. Wie sonst lässt es sich erklären, dass Jahresziele einer Filiale oder eines Beraters auf den Tag heruntergebrochen werden und Unsummen in Verkaufstrainings und Motivationsveranstaltungen gesteckt werden? Und dabei ist es egal, ob Ihnen ein Mitarbeiter einer Großbank, einer Sparkasse, einer Volks- und Raiffeisenbank, eines freien Vertriebes oder wer auch immer gegenüber sitzt.

Bei Baufinanzierungen empfiehlt man eine Eigenkapitalquote in Höhe von 20 Prozent und diese 20 Prozent können natürlich auch in einen Bausparvertrag fließen, damit später ein zinsgünstiges Darlehen zur Verfügung steht. Wenn wir unsere Zielvorgaben im Segment Bausparen aber noch nicht erfüllt hatten, änderten wir oft unsere Empfehlungen.

Kommentare (13)

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tsabo

11.06.2013, 10:05 Uhr

Beitrag von der Redaktion gelöscht. Bitte achten Sie auf unsere Netiquette: „Nicht persönlich werden“ http://www.handelsblatt.com/netiquette

WegMitStrukturVertriebenUndMEGs

11.06.2013, 11:05 Uhr

Leider haben sich der Branche auch Strukturvertriebe wie DVAG & MLP Co. verschrieben. AWD wurde zwangsumgemünzt in "Swiss Selekt" zwar nicht besser, aber ein neues "Outfit". (...) Dass das nur sehr sehr wenige schaffen verschweigt man ihnen bewusst. Als Einzelkämpfer in Ausschließlichkeit (das sind Vertreter die nur für blau oder rot verkaufen und nur deren Produkte verkaufen dürfen bzw. müssen) schafft es keiner, soviel steht fest.

Jeder den ich bisher kannte und der gescheitert ist (...) spricht natürlich schlecht über die "ganze Branche" und neigt zur Pauschalierung.

Tatsächlich, ist es so dass unter blauer Kappe genauso Vertretermaterial verheizt wird wie unter der Kappe von Strukkibuden (z.B. DVAG). Bei letzteren kocht man nur noch heisser und leistet der Thermodynamik Vorschub! Den Rest erledigen die Banken und Gerichte mit der Privatinsolvenz... (...)

Beitrag von der Redaktion editiert. Bitte bleiben Sie sachlich.

Leser

11.06.2013, 13:41 Uhr

Liebes HB, den gleichen Artikel hatten wir doch vor nicht allzu langer Zeit schonmal hier???

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