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16.06.2014

15:12 Uhr

Buchbesprechung

Vorsicht Vermittler!

VonSara Zinnecker

Auf der Jagd nach Provision sind Vertriebler von Finanzprodukten penetrant – und bisweilen skrupellos. In einem neuen Buch blicken Handelsblatt-Online-Redakteure hinter die Kulissen der Branche – und warnen vor Tricks.

Vor windigen Vermittlern sollten Verbraucher lieber Reißaus nehmen.

Vor windigen Vermittlern sollten Verbraucher lieber Reißaus nehmen.

DüsseldorfStephan Schäfer und Jonas Köller – die Namen klingen so unscheinbar. Tatsächlich stehen Schäfer und Köller, besser bekannt als S&K, im Verdacht, Anleger systematisch betrogen zu haben.

Mit dem Wiederverkauf von Immobilien wollten die Geschäftspartner aus Frankfurt das große Geld machen – sagten sie. Mit Hilfe eines ausgeklügelten Vertriebssystems lockten sie Privatleute, Millionen in Fondsanteile zu investieren. In Wahrheit lebten Schäfer und Köller in Saus und Braus. Der Verdacht liegt nahe, dass sie das meiste Geld für ausgiebige Partys und teure Autos verprasst haben. Die Staatsanwaltschaft Frankfurt ermittelt wegen „banden- und gewerbsmäßigen Betruges mit Kapitalanlagen, Untreue und weiterer Straftaten“ – und Anleger bangen um ihre Einlagen.

S&K oder „der größte Anlegerskandal der Nachkriegszeit“ offenbart, wie Finanzvertrieb heutzutage (leider) immer öfter funktioniert. Nicht selten werden ahnungslosen Kunden Finanzprodukte aufgeschwatzt, die sie bestenfalls nicht brauchen – und die ihnen schlimmstenfalls große Vermögensverluste einbringen. Aber mit welchen Tricks arbeiten die Vertriebler, Vertreter oder Berater genau? Und worauf sollten Verbraucher ganz besonders achten?

Drei, die über die unlauteren Machenschaften des Finanzvertriebs Bescheid wissen, liefern mit ihren neuen Buch „Vorsicht Vermittler!“ jetzt Antworten auf genau diese Fragen. Seit Jahren haben die Redakteure Jens Hagen, Dörte Jochims und Thomas Schmitt Tricks und Skandale der Branche verlässlich auf Handelsblatt Online dokumentiert. Ihre wichtigsten Erkenntnisse haben die erfahrenen Schreiber jetzt gut lesbar und angenehm kompakt auf 200 Seiten zusammengefasst.

Da wären zum einen also Beispiele aus der Praxis, die zeigen, wie der Finanzvertrieb bisweilen tickt. S&K ist ein Exempel, der Skandal um die Lustreisen von Ergo-Mitarbeitern ein anderes. Das Handelsblatt hatte 2011 aufgedeckt, wie rund 100 Vertriebler der Ergo-Marke Hamburg-Mannheimer International (HMI) in den Gellert-Thermen in Budapest Jahre zuvor mit Prostituierten ausgelassen feierten.

Die zehn größten Finanzvertriebe 2011

DVAG

Provisionen 2009: 1,1 Milliarden Euro

Provisionen 2010: 1,07 Milliarden Euro

Provisionen 2011: 1,1 Milliarden Euro

Quelle: Cash-Online

AWD

Provisionen 2009: 529 Millionen Euro

Provisionen 2010: 547 Millionen Euro

Provisionen 2011: 561 Millionen Euro

MLP

Provisionen 2009: 479 Millionen Euro

Provisionen 2010: 472 Millionen Euro

Provisionen 2011: 498,5 Millionen Euro

Postbank Finanzberatung

Provisionen 2009: 312 Millionen Euro

Provisionen 2010: 289 Millionen Euro

Provisionen 2011: 284 Millionen Euro

OVB

Provisionen 2009: 202 Millionen Euro

Provisionen 2010: 197 Millionen Euro

Provisionen 2011: 222 Millionen Euro

Infinus

Provisionen 2009: 96 Millionen Euro

Provisionen 2010: 120 Millionen Euro

Provisionen 2011: 161 Millionen Euro

Telis

Provisionen 2009: 80 Millionen Euro

Provisionen 2010: 83 Millionen Euro

Provisionen 2011: 88 Millionen Euro

Bonnfinanz AG

Provisionen 2011: 72,6 Millionen Euro

Dr. Klein & Co.

Provisionen 2011: 60,4 Millionen Euro

Global-Finanz

Provisionen 2009: 33 Millionen Euro

Provisionen 2010: 37 Millionen Euro

Provisionen 2011: 39,3 Millionen Euro

Dabei seien derartige Sexpartys die Folge von großem Vertriebsdruck – und Ergo kein Einzelfall, so das Autorenfazit. Tatsächlich ist der Druck, bestimmte Finanzprodukte zu verkaufen, in vielen Vertrieben enorm hoch. Ein Kapitel über Mehmet Göker, das Sinnbild des aggressiven Vertrieblers, untermauert dies anschaulich. Doch die Autoren verpassen es auch nicht, den Ursprung allen Übels in aller Ausführlichkeit darzustellen: den provisionsbasierten Vertrieb, wie er in Deutschland üblich ist. Der funktioniert so: 

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