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18.07.2012

15:40 Uhr

Debatte um Provisionen

Finanzvermittler begehren auf

VonThomas Schmitt

Viele Vermittler von Finanzprodukten haben kritisch auf einen Bericht von Handelsblatt Online zum Provisionssystem reagiert. Die Diskussion über ihre Entlohnung sei überflüssig. Manche empfinden sie als Beschimpfung.

DüsseldorfViele Finanzvermittler sind die Debatte um ihre Bezahlung leid. Entsprechend negativ reagierten sie auf einen Bericht von Handelsblatt Online, in dem das Provisionssystem in der Finanzbranche, die Höhe in einzelnen Finanzsparten und die Kritik daran beschrieben wurde. Es ging dabei auch um marktübliche Provisionen bei Banken, Bausparkassen und Fonds. Doch viele Kritiker konzentrierten sich auf Versicherungen.

„Dieses Bashing der Versicherungsbranche ist suspekt. Was soll das?“ So kommentierte ein Leser, der sich "George.Orwell" nennt, auf Handelsblatt Online die Berichterstattung. Er kenne viele Versicherungsvertreter. Und die würden ihr Geld wirklich nicht einfach verdienen. „Die goldenen Zeiten sind wirklich vorbei.“

Ein anderer Leser monierte, mit solchen Texten werde auf eine Branche eingehauen, die gar keine Chance habe, aus den negativen Schlagzeilen zu kommen. Und es werde der Eindruck vermittelt, dass der Berater mit dem kurzen Kundengespräch bereits die ach so hohen Summen verdient habe. Von der Vor- und Nachbereitungszeit, dem Dokumentationsaufwand, dem unternehmerischen Risiko oder den Fahrtkosten werde nichts erwähnt.

Viele Vermittler empfinden die Offenlegung ihrer Provisionsmöglichkeiten als unangemessen und ziehen Vergleiche zu anderen Branchen, häufig zu Autoverkäufern. Der Leser „Aurelius" fragte dementsprechend: „Informiert der Arzt, Anwalt, Apotheker, Gastronom oder Supermarkt über Margen und Gewinne?“

Provision sei nicht gleich Gewinn, stellte der Leser „Makavelli“ fest. Wenn er also zehn Euro für eine Haftpflicht bekomme, müsse er dies auch noch versteuern und seine gesamten Kosten davon tragen. Was nicht unerheblich sei, denn er habe die Prämie über ein Vergleichsprogramm nach den Wünschen des Kunden berechnet und vorgestellt. Das bedeute einen Aufwand von mindestens 45 bis 60 Minuten.

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Ein anderer, der sich „Reiche Welt“ nennt, erklärte darauf: „Es müsste richtig heißen: Wie wenig die meisten Vermittler trotz hoher Courtagezusagen der Vertriebe (Banken, Versicherer und Bausparkassen) tatsächlich verdienen!“ Im Schnitt seien es nur 2000 bis 3000 Euro brutto.

Allerdings räumten die Branchenkenner in ihren Beiträgen auch eine Reihe von Fehlentwicklungen ein. Schwarze Schafe gebe es definitiv in der Branche, lautete ein Kommentar auf Facebook. Doch auf Dauer hätten diese keine Chance: „Wer im Versicherungsvertrieb erfolgreich auf lange Zeit tätig sein will, kann sich keine Abzocke leisten“, stellte ein Vermittler fest. Er wies darauf hin, dass die Versicherungsbranche über die Provisionen gezielt das gewünschte Geschäft steuere.

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„Mir wäre es auch sehr Recht, wenn die teilweise sehr unseriösen Vertriebspraktiken verschwinden würden“, schrieb ein anderer Berater. „Aber diese werden vermutlich in unserer Branche genauso wenig aussterben, wie in jeder anderen Branche, in der vertrieben wird.“ Wenn sich also ein Kunde von so einem windigen Vertreter übers Ohr hauen lasse, bestehe die sehr große Gefahr, dass er sich auch von nächsten Autohändler, Klamottenverkäufer, Immobilienmakler oder Arzt genauso übers Ohr hauen lasse.

Ein Versicherungsvertreter meinte, die ganze Debatte um Provisionen könne man relativ einfach beenden. Die Bezahlung müsse sich nur weg von Abschlussprovisionen und hin zu Bestandsprovisionen entwickeln. Dann würden auch weniger junge Leute aus kurzfristigem Provisionsinteresse in einen Job geholt, für den sie nicht geeignet seien. Er selbst bekomme für Sachversicherungen rund 15 Prozent der Nettojahresprämie. Dafür betreue er die Kunden so, dass sie auch und oder gerade nach einem Schadenfall bei ihm blieben.

Kommentare (14)

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Pro-Honorarberatung

18.07.2012, 16:37 Uhr

Ich finde eine Reform in der Finanzberatung unausweichlich. Habe selbst zu viele Kunden, die aufgrund provisionsgetriebenen Verkaufs von nicht passenden Produkten zu viele Schäden erlitten haben bzw. völlig falsch abgesichert sind. Teilweise durch scheinbar vorsätzliches Verschweigen beratungsrelevanter Tatsachen. In der Tat haben es die Vertreter (war selbst einer) nicht leicht, aber bei höheren Qualifikationsanforderungen und einer Organisation analog z.B. dem Steuerberater werden die schwarzen Schafe verschwinden und durch weniger Berater auch auskömmliche Vergütungen zu erzielen sein. Es geht hier für manche Anleger um die blanke Existenz im Rentenalter, zu wichtig, um es einem Quereinsteiger ohne Background zu überlassen. Ich befürworte ausdrücklich die Initiative der Honorarberater!!!

ReicheWelt

18.07.2012, 16:41 Uhr

Glückwunsch zur Relativierung des Beitrages!

Wenn dem so wäre, wie es mit dem Beitrag.. wie leicht Finanzvermittler ihr Geld verdien würden, wären die aktuellen Vermittlerzahlen ganz aktuell mit 255.846 (Angaben der DIHK heute im Versicherungsjournal) nicht rückläufig.
Jetzt sollte man sich die Frage stellen, warum dies so ist. Sind die alle in den Ruhestand gegangen, weil die Zahl der Vermittler rückläufig sind,sicherlich auch. Aber nicht nur wegen den hohen Provisionen, oder doch?

Martina_Gruber

18.07.2012, 16:55 Uhr

Sehr geehrte Damen und Herren,

auch ich verfolge seit nunmehr ca. 3 Jahren die Berichterstattung zum Thema Finanzdienstleistungungen - Provisionen.
Die Einseitigkeit zu dieser Thematik ist pauschal und irreführend. Vielleicht wäre es ja einmal interessant, einen ausführlichen Artikel aus Sicht des Beraters mit entsprechenden Erklärungen und Relationen zu publizieren.
Es ist teilweise wirklich nicht mehr hinzunehmen,wie hier
über Branche geurteilt und pauschalisiert wird.
Da ich seit nunmehr über 30 Jahren in dieser Branche tätig bin,stehe ich für Informationen gerne zur Verfügung und
würde mich freuen, wenn Sie über eine Berichterstattung aus der anderen Perspektive nachdenken würden.

Mit besten Grüßen

Martina Gruber
Finanzmanufaktur Hamburg GmbH

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