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30.04.2013

20:32 Uhr

Finanzvermittler

Beichte des Vertreters – wie unsere Leser reagieren

VonJens Hagen

Ein Finanzvermittler berichtete im Handelsblatt über Provisionsgier, Drückermethoden und Sex-Eskapaden. Die Reaktionen auf die „Beichte“ sind harsch: Kunden melden Beraterfehler und weitere Vertriebler packen aus.

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DüsseldorfDie Beichte, so steht es in Wikipedia, sei ein mündliches Eingeständnis einer schuldhaften Verfehlung des Beichtkindes, „gewöhnlich während eines Gespräches unter vier Augen“. Wenn ein Finanzvermittler diese Sitte bricht, und in aller Öffentlichkeit eigene Verfehlungen und Missstände in der Branche anprangert, muss er mit zahlreichen Reaktionen rechnen.

Nachdem Handelsblatt Online die „Beichte“ eines anonymen Finanzvermittlers veröffentlichte und die Leser aufforderte ihre Erlebnisse mit Finanzvertrieben zu schildern, erreichten mehr als hundert Schilderungen via E-Mail, Facebook, Telefon und als Kommentar zum Artikel die Redaktion. Der Vertriebsmann berichtete über schmutzige Verkaufstricks, Motivationsreisen ins Rotlichtmillieu und immense Verdienstmöglichkeiten der Vertriebler.

Beichte eines Vertreters: „Das Geld ist nicht weg, es hat nur ein anderer“

Beichte eines Vertreters

„Das Geld ist nicht weg, es hat nur ein anderer“

Verkaufstricks, Sexreisen, Ego-Shows: Ein ehemaliger Top-Finanzvermittler packt aus. Seine Beichte wirft einen verstörenden Blick auf Versicherer, Bausparkassen und Banker. Aufgezeichnet von Jens Hagen.

Die Reaktionen der Leser sind zum Teil brisant und werden in der nachfolgenden Berichterstattung verwendet. Teils machen sie betroffen, weil sie persönliche Schicksale darstellen. Und teils sorgen sie für Erstaunen, weil einige Kommentatoren die rüden Vertriebsmethoden scheinbar gut finden.

Eine ehemalige Vermittlerin, die für zahlreiche große Gesellschaften tätig war, schildert verheerende Zustände in den Versicherungsvertrieben. Die Gesellschaften beschäftigen selbstständige Vertreter um „sozialversicherungspflichtige Beschäftigungen zu umgehen“.

Die Tricks der Berater

Verkaufstalent

Gute Vermittler kennen ihr Geschäft. Aus Schulungen und langjähriger Erfahrung wissen sie, wie sich der Kunde zum Abschluss bringen lässt. Die Verbraucherzentrale NRW nennt die wichtigsten Psychotricks der Verkäufer.

Der Ton macht die Musik

Verkaufstermine werden als „kostenlose Rentenberatung“ oder „objektive Finanzanalyse“ betitelt. Das soll nach Angaben der Verbraucherschützer Kunden Seriosität und Unverbindlichkeit suggerieren. In der Praxis geht es bei solchen Terminen jedoch weniger um eine echte Beratung, sondern um den Vertrieb vorgegebener Produkte.

Nicht abzuwimmeln

Verkäufer sind bei der Terminvergabe immer flexibel. Wenn der Kunde aus Höflichkeit wegen Zeitmangel, absagt, steht der Berater auch nach Feierabend parat. Wenn kein Interesse besteht, erwähnen Verkäufer gerne, dass der Kunde das doch erst nach einem Gespräch beurteilen könnte. Kunden erhalten so häufig Besuch den sie eigentlich gar nicht haben möchten. Bei guten Verkäufern liegt die Abschlussquote nach einem Gespräch bei mehr als 50 Prozent.

Einlullen

Kein Verkäufer fällt mit der Tür ins Haus. Vor dem Verkaufsgespräch gibt es immer einen Small Talk, der das Eis brechen oder wie es die Verbraucherschützer formulieren den „Kunden einlullen“ soll. Der Kunde soll sich wohlfühlen und dann ein Angebot erhalten, dass er auch wegen dem guten Verhältnis zum Berater nur schwer ablehnen kann. Viele Kunden empfinden es immer noch als unhöflich, wohlmeinende Angebote zurückzuweisen oder um die Konditionen zu feilschen.

Die Verpackung machtʼs (I)

Viele Verkäufer nennen ihre Produkte nicht beim Namen. Private Rentenpolicen auf Basis von Lebensversicherungen werden zum „Renten-Sorglos-Paket“ und gebührenträchtige Dachfonds zum „Rendite-Investment-Plan“. „Im Verkäuferdeutsch wimmelt es von Plänen, Investments und Paketen“, erklären die Verbraucherschützer. Kunden sollten aber immer wissen, welches Produkt sie abgeschlossen haben, und welche Vor- und Nachteile die Produktklasse hat.

Die Verpackung machtʼs (II)

Viele Fremdwörter verschleiern ebenfalls das Produkt. Laut Verbraucherzentrale verwirren vor allem Anglizismen die Kunden wie etwa „Performance“, „Securities“ oder „Top-down-Strategie“. Kunden sollten nur abschließen, was sie verstehen. Niemand sollte sich schämen nachzufragen.

Rechentricks

Auch wenn man kein Rechenkünstler sein muss, um diesen Trick zu durchscheuen: Oft wirkt er trotzdem. Versicherungen kosten, 9,90 und nicht 10,00 Euro. Abgerechnet wird im Monat und nicht pro Jahr, wenn die Gesamtrechnung 118,80 Euro betragen würde. Die Verbraucherzentrale entdeckte auch Rechnungsbeträge, die auf den Tag heruntergebrochen werden. Bei Guthabenzinsen werden dagegen gerne möglichst lange Zeiträume gewählt. Kunden sollten immer von den Kosten oder Renditen pro Jahr ausgehen.

Tempo

Wer aufs Tempo drückt, hat laut Verbraucherschützern „etwas zu verbergen“. Kein Kunde sollte sich deshalb unter Zeitdruck setzen lassen. Es ist durchaus üblich, das Produkt vor einem Abschluss einige Tage zu prüfen.

Der gute alte Geheimtipp

Noch immer fallen Kunden darauf herein: Angeblich unbekannte Geldanlageprodukte, die immense Renditen versprechen. Wer weiß, ob es sie jemals gegeben hat. Heutzutage gibt es solche Produkte jedenfalls nicht mehr. Finanznachrichten verbreiten sich live auf der ganzen Welt, Tausende Profis und Kleinanleger machen Jagd auf Profit. „Verborgenes Wissen existiert praktisch nicht“ schreiben die Verbraucherschützer. Und Insiderwissen ist strafbar.

Gier

Traumrenditen sind rar und nur durch hohe Risikobereitschaft zu erzielen. Der Mär von dem todsicheren Geschäft, das alle Beteiligten reich macht, sollte niemand mehr glauben.

Kontaktpflege

Gute Verkäufer leben von ihren Kontakten. Sie tummeln sich in den entsprechenden Vereinen oder Peer Groups. Damit nicht genug: Einige Vertriebe halten die Mitarbeiter an, auch Freunde und Familienangehörige zu werben. Kunden sollten privates und geschäftliches immer trennen.

Quelle: Schwarzbuch Banken von der Verbraucherzentrale NRW

Schon bei der Einstellung seien Zielvorgaben vorhanden. „Wer schreibt, bleibt“ scheint ein gängiger Spruch aus dem Vertrieb zu sein. Die Bedeutung: Wer viele Verträge vermittelt, kann beim Unternehmen bleiben. „Die Bedingungen, unter denen ein Vertreter arbeiten muss, sind auch auf das Finanzielle bezogen sehr hart. Sie werden schlichtweg verschlissen und viele werden krank“, erklärt die Insiderin. Dennoch lautet ihr Fazit: „Ich kann für schlechte Beratung und Drückerverhalten beim Kunden kein Verständnis aufbringen. Weder bei einer Bank, Versicherung noch bei einer Bausparkasse. Ihr Protagonist hatte jeden Tag die Wahl.“

Kommentare (23)

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jjkoeln

30.04.2013, 21:01 Uhr

Es ist im Grunde einfach:
Vor Vertragsabschluss müssen sämtliche Kosten - insbesodnerewenn es um Konstrukte mit Kreditfinanzierung - und Provisionen offen gelegt werden.
Die Versicherer dürfen nur noch eine fest zugesagte Rendite nennen, für die sie haftbar sind, mögliche Modellrechnungen von Überschüssen oder Extrapolationen aus der Vergangenheit dürfen nicht mehr werblich genutzt werden bzw. gelten als feste einklagbare Zusagen.

Wenn das Gesetz wird, hört der Spuk auf.

muunoy

30.04.2013, 21:31 Uhr

Nach Ihren Vorstellungen wird es dann keinen Vertrieb für Finanzprodukte mehr geben. Ich selbst halte das auch für wünschenswert. Aber es wird nicht kommen. Daher muss man jedem Bürger einfach klar machen, dass man bei Banken und Versicherungen nicht beraten wird. Jeder sollte einfach seinen gesunden Menschenverstand anstrengen, wenn er mit solchen Leuten spricht. Ich hatte es bisher aufgegeben, überhaupt mit Bank- oder Versicherungsverkäufern überhaupt noch zu sprechen. Meistens haben die auch ein außergewöhnlich geringes Wissen über Kapitalmärkte. Ansonsten hilft ein möglichst arrogantes Auftreten. Jeden Bankberater, der mir ein ach so tolle Produkt verkaufen wollte, habe ich z. B. gefragt, was für ein Auto er fährt und warum es noch kein 911er ist, wenn die Produkte eine ach so hohe Rendite abwerfen.
Inzwischen lasse ich mich aber tatsächlich zumindest bei einem Depot wieder beraten. Dies erst seit ein paar Monaten. Aber ich bin begeistert, dass es tatsächlich Banker mit Ahnung gibt, mit denen man über Geldanlage wirklich auf intelligente Art und Weise diskutieren kann. Für diese Beratung zahle ich jedoch Geld (sog. Honorarberatung). Und siehe da, dann können sie es anscheinend doch.
Problematisch finde ich jedoch weiterhin, dass auch der Gesetzgeber die Bürger in eigentlich nicht-lukrative Anlageformen drängt. Riester-Produkte halte ich für Betrug. Als Selbständiger kann ich an dem Mist glücklicherweise gar nicht teilnehmen. Aber einer Rürup-Versicherung habe ich. Die lohnt sich aber auch nur so gerade eben, weil ich den Spitzensteuersatz zahle. Andererseits hat auf dem Produkt der kleptokratische Staat die Hand drauf. Also, selbst das ist nicht unbedingt empfehlenswert. Folglich sollte jeder Bürger sich selbst bilden und seine eigenen Schlüsse ziehen.

WBoehme

30.04.2013, 21:53 Uhr

Betrug basiert auf Täuschung.

Täuschung gelingt am besten, wo Übersicht und Klarheit bewusst vermieden werden, etwa ein Sachverhalt oder Vertrag besonders kompliziert dargeboten oder gestaltet wird und so „der Haken“ für den Kunden nicht offensichtlich erkennbar ist.

Ich hatte vor wenigen Wochen die „Ehre“ für eine türkische Familie ein Immobilienfinanzierangebot der DB prüfen zu dürfen. Obwohl ich akademisch ausgebildet bin, hat es mich einen halben Nachmittag gekostet die auf 8 Seiten verschachtelten Dokumente und komplizierten Ratenzahlungen so weit durchzurechen, dass ich den Rechenfehler in der E-Mail Einleitung entlarven konnte. Hätte ich es nicht gemacht, hätte die Familie aus falschem Schamgefühl, falschem Vertrauen und aus mathematischer Unwissenheit heraus, einfach unterschrieben und sich irgendwann gewundert, dass sie so viel zahlen müssen, nämlich effektiv 650 EUR monatlich, anstelle von den im Anschreiben angegebenen 350 EUR monatlich. Die Bank hat sich für dieses „Versehen“ entschuldigt und es dann leider doch geschafft, dieser Familie eine Finanzierung zu verkaufen, bei der sie im Rahmen eines neuen Bausparvertrages einen Guthabenzins von 1% jährlich bei gleichzeitigem Schuldzins von 3% jährlich (bis zur Zuteilungsreife des Bausparvertrages) zu verkaufen.
Der Gesetzgeber betreibt riesigen Aufwand im medizinisch-pharmakologischen Bereich, um die Bürger vor Betrügern und giftiger Arznei oder Drogen zu schützen. Im Bereich der Finanzprodukte schaut er einfach zu, wie die Wölfe die Lämmer reißen.

Der Gesetzgeber müsste Finanzprodukte mit einem uniformen und standardisierten Deckblatt versehen auf dem alle wesentlichen Daten auf einen Blick leicht verständlich dargeboten werden, um dieses Deckblatt dann jedem Hauptschüler bereits in der Schule erklären zu können. Das wird natürlich ein frommer Wunsch bleiben, weil die Politik von den Lobbyisten dieser Branche unterwandet ist und die meisten Menschen schon bei der Zinseszinsrechnung scheitern.

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