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06.04.2015

12:39 Uhr

Gehirnforschung und Vertrieb

„Wer schon eine Sau ist, wird eine noch größere“

VonSara Zinnecker

Versicherungen sind wie Klopapier. Irgendwie unsexy. Gehirnforscher wissen, wie sich solche Produkte trotzdem verkaufen lassen. Im Interview spricht ein Pionier der Disziplin über Emotionen, Ethik und Verkaufstricks. 

Der Psychologe beim Vortrag über die Emotionen und Kaufprozesse. Bildquelle: MCH-Group

Hans-Georg Häusel

Der Psychologe beim Vortrag über die Emotionen und Kaufprozesse. Bildquelle: MCH-Group

Der klassischen Psychologie kann Hans-Georg Häusel nicht so viel abgewinnen. Verhalten würde zwar stets analysiert, das Gehirn bleibe dabei aber eine Blackbox, sagt er. Vor 17 Jahren begann Häusel, die Wirkmechanismen im Kopf zu ergründen, die hinter Kaufprozessen stecken. Heute berät der Neuroökonom die Management- und Vertriebsetagen großer Unternehmen und schreibt Bücher darüber, wie Verkaufen funktioniert. An einem Freitag im März treffen wir uns am Rande einer Veranstaltung eines großen Versicherers. Gerade hat Häusel vor rund 400 Versicherungsmaklern gesprochen.

Herr Häusel, dynamische Drei-Topf-Hybride sind nicht gerade ein Verkaufsschlager für Lebensversicherer. Wie kann ein Vertriebler dem Kunden ein solch verbales Monstrum schmackhaft machen?
Indem er an seine Emotionen appelliert. Sie sind unser Hauptantrieb, bei allem, was wir kaufen. Der Vertriebler muss es schaffen, die Emotionszentren im Gehirn seines Kunden anzusprechen.

Die da wären?
Dominanz, Neugierde und Harmonie. Menschen wollen anderen entweder überlegen sein, wollen Neues erfahren oder sich in Sicherheit wiegen.

Kennzahlen der Versicherungswirtschaft

Infobox

Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hat im Statistischen Taschenbuch der Versicherungswirtschaft 2014 die neuesten Kennzahlen der deutschen Versicherer veröffentlicht. Nachfolgenden finden Sie die wichtigsten Entwicklungen von 1980 bis heute.

Anzahl der Versicherungsunternehmen

Lebensversicherungsunternehmen
1980: 108
2000: 119
2013: 90

Krankenversicherungsunternehmen
1980: 51
2000: 55
2013: 48

Schadens-/Unfallversicherungsunternehmen
1980: 344
2000: 254
2013: 210

Rückversicherungsunternehmen
1980: 33
2000: 41
2013: 29

Beiträge der Lebensversicherungen

1980: 13,2 Milliarden Euro
2000: 61,2 Milliarden Euro
2013: 90,8 Milliarden Euro

Beiträge der Unfallversicherungen

1980: 17,9 Milliarden Euro
2000: 49,4 Milliarden Euro
2013: 60,6 Milliarden Euro

Beiträge der Krankenversicherungen

1980: 4,8 Milliarden Euro
2000: 20,7 Milliarden Euro
2013: 35,8 Milliarden Euro

Beiträge der Rückversicherer

1980: 7,1 Milliarden Euro
2000: 28,8 Milliarden Euro
2012: 43,9 Milliarden Euro
2013: k.A.

Leistungen der Erstversicherer

Lebensversicherer
1980: 15,2 Milliarden Euro
2000: 88,1 Milliarden Euro
2013: 116,2 Milliarden Euro

Krankenversicherer
1980: 4,6 Milliarden Euro
2000: 24,1 Milliarden Euro
2012: 40,7 Milliarden Euro
2013: k.A.

Schadens-/Unfallversicherer
1980: 14,3 Milliarden Euro
2000: 40,4 Milliarden Euro
2013: 49,6 Milliarden Euro

Anteil der Erstversicherungsbeiträge

Lebensversicherung

1980: 36,7 Prozent
2000: 46,6, Prozent
2013: 48,5 Prozent

Krankenversicherung

1980: 13,4 Prozent
2000: 15,8 Prozent
2013: 19,1 Prozent

Schadens-/Unfallversicherung
1980: 49,9 Prozent
2000: 37,6 Prozent
2013: 32,3 Prozent

Kapitalanlagenbestand der Erst- und Rückversicherer

1980: 126,2 Milliarden Euro
2000: 802,7 Milliarden Euro
2013: 1393 Milliarden Euro

Bestand an Versicherungsverträgen

Lebensversicherungen
1980: 65,8 Millionen
2000: 87,6 Millionen
2005: 96,9 Millionen
2013: 91,8 Millionen

PKV
1980: 24,1 Millionen
2000: 47,8 Millionen
2012: 68,1 Millionen

Schadens-/Unfallversicherungen
1980: 157,8 Millionen
2000: 262,1 Millionen
2013: 299,7 Millionen

Die Gesellschaft teilt sich also in Performer, Explorer und Harmonizer?
Oder Formen dazwischen. Wer dominant ist und Neues erleben will, sucht oft den ultimativen Kick. Da sind Sie dann bei den Investmentbankern dieser Welt. Wer dominieren und sich gleichzeitig sicher fühlen will, ist der typische Kontrollfreak.

Der Vertriebler muss also erst einmal verstehen, welchen Kunden er vor sich hat?
Das muss er über eine Reihe von Fragen herausfinden.

Wie sieht denn das perfekte Kundengespräch aus?
Der Vertriebler sollte den Kunden in gute Stimmung versetzen. Ordentliches Auftreten gehört dazu, weder zu aggressiv noch zu elegant. Dazu helle Räume, bequeme Stühle. Das alles macht, dass der Kunde dem Gespräch gegenüber aufgeschlossen ist.

Was wäre eine gute erste Frage?
Fragen Sie nie zuerst, wie viel Geld der Kunde bereit ist, auszugeben. Der Gedanke an Geld bereitet dem Gehirn Schmerzen. Besser ist es zunächst die Wunschbilder des Kunden zu erkunden. „Wenn Sie 100.000 Euro aus der Lebensversicherung rausbekommen, was würden Sie am liebsten damit machen?“ Der Kunde könnte antworten: „Ich würde mir einen Porsche kaufen – davon träume ich schon viele Jahre.“

Kommentare (1)

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Herr Marco Hass

07.04.2015, 12:15 Uhr

Ich weiß gar nicht wo ich anfangen soll. Sowohl Fragestellungen als auch die Antworten auf diese, sind für Wissende sehr fragwürdig. Doch Häusel bleibt seiner eigenen Argumentation wenigstens treu: Er vermittelt Dominanz und gibt seinen Zuhörern und Bezahlern für eine Zeit dieses Selbstwert steigernde Gefühl.
Doch Gefühle sind vergänglich und die professionelle wie packende Präsentation verblasst Exponentiell auf der Zeitachse.
Was bleibt ist wieder einmal kurzfristiger Erfolg, der immer noch diese Branche dominiert.
Also, alles gut?!
"Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind" (Albert Einstein)
Was brauchen Unternehmen und Kunden wirklich?
Was sind Unternehmen und Kunden?
MarcoHass et aol com

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