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02.01.2017

17:08 Uhr

Provisionen der Versicherer

Was Versicherungsvermittler verdienen

VonAndreas Toller
Quelle:WirtschaftsWoche Online

Finanzvermittler zittern um ihre fetten Einnahmen, weil Konkurrenten im Internet ihre Provisionen mit den Kunden teilen. Doch die Versicherungslobby interveniert erfolgreich. Wie sich der Versicherungsvertrieb wandelt.

Steht der Kunde oder die Provision im Vordergrund? Getty Images

Versicherungsvermittler

Steht der Kunde oder die Provision im Vordergrund?

DüsseldorfÜber eine gute Versicherung freut man sich als Kunde eigentlich nur, wenn ein Schaden aufgetreten ist, den die Versicherung übernimmt. Aber bis es soweit ist, kostet die Police erst einmal nur Geld. Viele Verbraucher versuchen daher, möglichst günstige Versicherungstarife abzuschließen. Und weil viele Verbraucher befürchten, dass sich der Versicherungsvermittler vor allem mit hohen Provisionszahlungen die Taschen vollmacht, aber nicht immer das beste Produkt für den Kunden auswählt, stehen die hohen Abschlussprovisionen zunehmend in der öffentlichen Kritik.

Grundsätzlich müssen Abschluss- und Bestandprovisionen unterschieden werden. Eine Bestandsprovision fließt solange, wie der Vertrag mit dem Kunden läuft. Üblich ist ein prozentualer Anteil des Jahresbeitrags, den der Vermittler für die Betreuung des Kunden erhält. Dem steht die Abschlussprovision gegenüber. Hier erhält der Vermittler einmalig einen gewissen Prozentsatz der Beitrags- bzw. Versicherungssumme kurz nach Vertragsabschluss.

Das machen sich neue Wettbewerber zunutze, vor allem die wachsende Konkurrenz im Internet, also sogenannte Fintechs oder Insuretechs. Mit schlanken Strukturen, smarter Software, frischen Ideen und auch niedrigeren Preisen dringen die jungen Unternehmen immer tiefer in den tradierten Markt der Versicherungen mit ihren lokalen Niederlassungen, Versicherungsvertretern, Mehrfachagenten, Strukturvertrieben und Maklern vor.

Die Versicherungen, die keiner braucht

Unsinnige Policen

Ob Brillen, Handy oder Glas - in Deutschland kann man fast alles versichern lassen. Doch von vielen dieser Verträge profitiert nur einer - die Versicherungsgesellschaft. Der Bund der Versicherten hat die überflüssigsten Policen zusammengetragen.

Die Glasbruchversicherung

Eine kaputte Scheibe ist ärgerlich, aber kein finanzielles Desaster. Deshalb mache eine Glasbruchversicherung für die meisten keinen Sinn, so der Bund der Versicherten. Die Beiträge seien für die mögliche Schadenshöhe zu hoch. Ausnahme: Sie haben einen Wintergarten oder teure Spezialglasscheiben im Haus. Oder fußballverrückte Kinder.

Die Brillenversicherung

Kaum einem Brillenträger wurde sie nicht angeboten: Die Brillenversicherung. Dabei glauben viele, dass die Brille bei Bruch oder Beschädigung vollständig ersetzt würde. Doch falsch gedacht. Geht die Brille kaputt, gibt es nur Geld für die Sparvariante zurück. Wer eine hochwertige Fassung und aufwändige Gläser haben möchte, muss auch mit Brillenversicherung zuzahlen. Neue Gläser gibt es übrigens nur bei Beschädigung und bei einer starken Veränderung der Sehstärke (ab 0,5 Dioptrien). Wer das nicht zu befürchten hat, sollte seine Brille unversichert lassen.

Die Krankenhaustagesgeldversicherung

Die Krankenhaustagesgeldversicherung verspricht eine Zuzahlung für jeden Tag, den man in einer Klinik verbringen muss. Ob sie die finanzielle Grundlage fürs tägliche Obst oder für das Fernsehgerät im Krankenhaus sein muss, bezweifelt der BDV allerdings. Der Verein rät, für solche Fälle lieber Geld auf einem Tagesgeldkonto bereit zu halten.

Die Reisegepäckversicherung

Wer sich Geld von einer Reisegepäckversicherung verspricht, muss bestens auf seine Koffer aufpassen. Denn oft zahlen die Versicherer nur anteilig oder gar nicht, wenn sie ihren Kunden grob fahrlässiges Verhalten vorwerfen. Und was grob fahrlässig ist, ist Auslegungssache. Wertsachen wie Schmuck, Film- und Fotoapparate nur unzureichend mitversichert, bemängelt der BDV. Hinzu kommt, dass unter bestimmten Voraussetzungen das Gepäck ohnehin in der Hausratversicherung versichert ist.

Die Handyversicherung

Auch eine Handyversicherung bieten Verkäufer gerne und häufig an, meist gleich an der Kasse. Da hört sie sich auch besonders gut an - schließlich kostet ein Smartphone mehrere Hundert Euro. Es zu versichern, lohnt sich trotzdem nicht. Geht das Gerät verloren oder kaputt, ersetzt die Versicherung nur den Zeitwert des Handys und eine Selbstbeteiligung wird fällig. Wer Geld zurück möchte, für den gilt also: Das Handy zeitnah kaputt machen oder im Taxi liegen lassen.

Versicherung gegen „häusliche Notfälle”

Eine ausgefallene Heizung oder ein vergessener Schlüssel - das sind die „häuslichen Notfälle”, gegen die sich Verbraucher versichern können. Doch einmal einen Notdienst zu rufen, treibt einen nicht in den finanziellen Ruin. Eine Versicherung gegen häusliche Notfälle zieht einem dagegen unnötig Geld aus der Tasche. Auch, weil sie nur begrenzt zahlt. Wer zur Miete wohnt, muss sich ohnehin keine Sorgen machen. Mieter müssen nicht für Schäden an Mietsachen aufkommen, die sie nicht selbst verursacht haben, zum Beispiel bei einem Heizungsausfall.

Die Unfallversicherung mit Prämienrückgewähr

Eine Police, bei der man seine eingezahlten Beiträge am Ende zurückbekommen soll - das verspricht die Unfallversicherung mit Prämienrückgewähr. Dahinter steckt aber ein Koppelprodukt, nämlich eine Versicherung mit einem schlecht verzinsten Sparvertrag. Als „Milchmädchen-Rechnung“ bezeichnet der BDV solche Policen: Den Betrag, den der Kunde zurück bekommt, hat er vorher zusätzlich eingezahlt. Und auch die Versicherungsleistungen seien oft nicht ausreichend.

Die Insassenunfallversicherung

Die Angst vor Autounfällen ist groß, deshalb schließen viele Deutsche die Insassenhaftpflichtversicherung ab. Unnötigerweise, so der BDV. Verursacht der Fahrer einen Unfall und werden die Fahrgäste verletzt, tritt seine eigene Kfz-Haftpflicht ein. Trägt ein anderer Verkehrsteilnehmer die Schuld, zahlt dessen Versicherung. Eine Insassenunfallversicherung lohnt sich nur bei Fahrerflucht oder, wenn der Unfall durch einen Fußgänger verursacht wurde, der keine private Haftpflicht besitzt. Doch auch dem kann vorgebeugt werden, etwa durch eine Forderungsausfallabdeckung in der eigenen Haftpflichtversicherung.

Die Sterbegeldversicherung

Die Sterbegeldversicherung ist eine Kapitallebensversicherung. Wer sie abschließe, zahlt bei langer Laufzeit am Ende häufig mehr ein als die Hinterbliebenen herausbekommen, so der BDV. Wer seine Angehörigen entlasten wolle, sollte lieber rechtzeitig Geld beiseite legen.

Einer dieser Angreifer auf die etablierten Vermittler von Versicherungen ist Johannes Cremer, Geschäftsführer des Online-Versicherungsvermittlers Moneymeets (Dieter von Holtzbrinck Ventures ist an dem Unternehmen beteiligt). Er sieht den Vertrieb von Versicherungen vor einschneidenden Veränderungen, wie sie etwa bei Banken bereits umgesetzt wurden – insbesondere was die Bezahlung der Vermittler angeht. „Die Banken sind durch Richtlinien wie Mifid viel schärfer reguliert als die Versicherungsbranche. Demnach dürfen etwa Banken eine Vermittlungsprovision nur behalten, wenn der Kunde sie explizit an die Bank abtritt. Diese Regelung wird künftig auch Versicherungen treffen“, ist Cremer überzeugt. „Rein rechtlich ist es bereits so, dass die Provision dem Kunden zusteht. Juristisch hat sich durchgesetzt, dass der Kunde beim Abschluss einer Versicherungspolice eine Vereinbarung unterschreibt, in der er selbst auf die Provision und der Vermittler auf ein Honorar verzichtet, so dass im Ergebnis der Vermittler die Provision einstreichen kann." Die wenigsten Makler agieren laut Cremer aber bereits so. "Juristisch gesehen sind sie auf dünnem Eis unterwegs.“

Cremer kennt die Rechtslage deshalb so genau, weil das von ihm 2012 gegründete Unternehmen Moneymeets erst Mitte November ein Berufungsverfahren zu dieser Frage vor dem Oberlandesgericht Köln gewinnen konnte. Darin ging es um das Provisionsabgabeverbot, also die Weitergabe der Provision oder von Provisionsteilen an den Kunden, gegen die ein anderer Versicherungsmakler geklagt hatte.

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Für das Fintech Moneymeets gehört das hälftige Teilen der Versicherungsprovision mit dem Kunden zum Geschäftsmodell, der Kunde profitiert so von Kostenvorteilen gegenüber dem klassischen Vertrieb. „Ähnliches kennen wir seit Jahren aus dem Bankgeschäft mit Investmentfonds.“ Mit dem Siegeszug der Online-Broker wie Consors, DAB-Bank, Comdirect und anderen erhielten Kunden immer mehr Fondsprodukte ohne den sogenannten Ausgabeaufschlag. "Jetzt hat dieses Thema endlich auch den Versicherungsmarkt erreicht“, so Cremer.

Zum Hintergrund: Im klassischen Vertrieb durch Banken und Vermögensverwalter belaufen sich diese Abschlusskosten für den Fondskäufer regelmäßig auf fünf Prozent der angelegten Summe, die Branche spricht von Ausgabeaufschlag. Mittlerweise ist es für Anleger jedoch relativ einfach, rabattierte Produkte über Online-Banken oder spezialisierte Fondsboutiquen zu bekommen, viele Fonds gibt es sogar ganz ohne Ausgabeaufschlag.

Kommentare (1)

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Herr Michael Müller

02.01.2017, 16:01 Uhr

Fonds mit 100% Rabatt auf den Ausgabeaufschlag ist im Internetvertrieb heutzutage fast normal.

Zusätzlich gibt es Vermittler, die auch noch einen Großteil der "Bestandsprovision" an die Anleger weitergeben. Da lohnen sich dann auch wieder die "normalen" Investmentfonds. Einfach über Google suchen nach "Alpha-Tarif". Klappt bei mir schon seit einigen Jahren :-)

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