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22.08.2013

07:39 Uhr

Provisionen

Knatsch unter Versicherungsvertretern

VonThomas Schmitt

ExklusivIm Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute brodelt es. Grund ist der Sturmlauf des Verbandes gegen eine Deckelung von Provisionen für Lebensversicherungen. Viele Vertreter trifft die Initiative womöglich nicht.

Versicherungen: Ende des Provisionswahnsinns

Video: Versicherungen: Ende des Provisionswahnsinns

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DüsseldorfDie Versicherer wollen die Provisionen in der Lebensversicherung deckeln. Dagegen ist insbesondere der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) in dieser Woche Sturm gelaufen. Doch die schnell aufgebaute Front der Vermittler bröckelt schon nach wenigen Tagen. Dies zeigt ein Brief eines BVK-Funktionärs aus Niedersachsen, der seinen "Ärger und die Enttäuschung über unseren Verband" einfach mal raus ließ.  

Stein des Anstoßes sind folgende Äußerungen: "Nach der Provisionsdeckelung in der PKV letztes Jahr ist das ein weiterer Sündenfall der Versicherer, gegen den wir mit aller Macht kämpfen werden", hatte BVK-Präsident Michael H. Heinz die Pläne des Versichererverbandes GDV kritisiert. "Im Interesse aller BVK-Mitglieder werden wir uns eine weitere Begrenzung unserer Verdienste nicht gefallen lassen."

Die Versicherer hatten zwei Varianten vorgeschlagen, um so der Kritik von Verbraucherschützern und Politiker an überhöhten Provisionen den Wind aus den Segeln zu nehmen. Danach sollen die Vermittlervergütungen zum Beispiel auf maximal vier Prozent begrenzt werden, gleichzeitig würde die Stornohaftungszeit von fünf auf zehn Jahre verlängert. Das bedeutet: Der Vermittler hat sein Geld erst nach zehn Jahren sicher.

Sechs Baustellen für Versicherungen und Vertreter

These

Die deutsche Versicherungsbranche steht vor der Herausforderung, eine Strategie für ein erfolgreiches Zukunftsmodell zu erarbeiten. Dabei sind sechs Trends zu beachten.

Quelle: Oliver Wyman

1. Prämien

Trend: Sinkende (Sachversicherung) beziehungsweise volatile (Lebenversicherung) Prämieneinnahmen bergen strukturelle Gefahren – neue Quellen für Wachstum müssen gefunden werden

Ratschlag:

  •           Flexibilisierung des Geschäftsmodells, um auf Volumenschwankungen bzw. volatiles Einmalbeitragsgeschäft reagieren zu können
  •           Strategie für profitables Wachstum in neuen Feldern und Steigerung der Stückzahlen in den bekannten Sparten notwendig – Nutzung von Digitalisierungs-Trends
  •           Wachstumswende von 2013 ausbauen

2. Stückkosten

Trend: Stückkosten tendenziell steigend, bisherige Kostenprogramme verpuffen im „Teufelskreis“ der Schrumpfung

Ratschlag:

  • Stärkere Variabilisierung der Kosten, um bei fallenden Volumina „automatisch“ steigende Kostenquoten abzufedern
  • Weitere nachhaltige Kostenkürzungen erfordern strukturelle Maßnahmen und eine Neudefinition der Wertschöpfungstiefe in Versicherungen
3. Provisionen

Trend: Steigende Abschluss- bzw. Provisionskosten verteuern Neugeschäft und machen Produkte für Kunden unattraktiv

Ratschlag:

  • Reduktion des Provisionsniveaus notwendig
  • Flexibilisierung der Provisionsstruktur notwendig – Umstellung von Abschluss- auf laufende Provisionen
  • Provisionseinbußen auf Seiten der Vermittler müssen durch Produktivitätssteigerung kompensiert werden – Überarbeitung des Vertriebsmodells notwendig
4. Schäden

Trend: Steigende Schäden und Kosten bedrohen die Profitabilität (Sachversicherung)

Ratschlag:

  • Fortsetzung des Trends würde zu einer Schaden- und Kostenquote (Combined Ratio) größer als 100 in 2014 führen
  • Handlungszwang zur Reduktion der Combined Ratio, zum Beispiel durch neue Wege im Schadenmanagement, notwendig
  • Trendwende des Jahres 2013 stabilisieren
5. Kapitalanlagen

Trend: Kapitalanlage-Ergebnis schrumpft und reicht langfristig nicht aus, die Ansprüche der Versicherten zu decken

Ratschlag:

  • Optimierung der Kapitalanlage notwendig - Veranlagung in illiquiden Assets, zum Beispiel erneuerbare Energien zu prüfen
  • Maßnahmenbündel zur Stabilisierung des Lebensversicherungsgeschäfts notwendig – Optimierung der Kapitalanlage alleine ist nicht ausreichend
  • Für „überlebensfähige“ Versicherer heißt dies unter anderem: Entwicklung von neuen, kapitalarmen Produkten mit Garantien, Stärkung des Biometriegeschäftes, Risikoreduktion im Bestand, Suche nach neuen Renditequellen in der Kapitalanlage
6. Bevölkerung

Trend: Mitarbeiter überaltern, und es fehlen Talente für Versicherungsunternehmen

Ratschlag:

  • Attraktivität und Arbeitsumfeld der Versicherung als Arbeitsgeber für Fachkräfte und Absolventen erhöhen
  • Für Schlüsselpersonal Gehaltsstrukturen an direkte Konkurrenten (zum Beispiel Banken) anpassen

Eine andere GDV-Variante sieht eine Kappung auf 2,5 Prozent vor. Die Stornohaftungszeit von fünf Jahren bliebe. Zum Ausgleich wird zusätzlich eine laufende Vergütung von zwei Prozent gezahlt, die jedoch über die gesamte Laufzeit der Verträge gestreckt würde. Das heißt: Der Vermittler erhält sein Geld nicht gleich zu Beginn auf einen Schlag, sondern nur nach und nach, also Jahr für Jahr.

Starke Kritik an dem Vorgehen der eigenen Verbandsspitze kommt von Versicherungsvertretern aus Niedersachsen. „So machen wir uns unglaubwürdig in der ganzen Branche“, reagierte Daniel Hunke, stellvertretender Vorsitzender des Bezirksverbandes Niedersachsen Süd, auf den Sturmlauf des BVK. Das Schreiben an die BVK-Spitze liegt Handelsblatt Online vor. Er bezweifele stark, dass hier die Meinung der Mehrheit der Verbandsmitglieder, geschweige denn „aller BVK Mitglieder" wiedergegeben werde, wie es in der Pressemitteilung des BVK hieß.

Sein Eindruck von der Stimmung unter Versicherungsvertretern ist völlig anders: „Die Haltung der meisten Vermittler ist schon seit Jahren zu Gunsten einer laufenden Provision in der Lebensversicherung gekippt.“ Erst vor kurzem habe es zum Beispiel auf dem "Niedersächsischen Versicherungsvermittlertag" eine Umfrage dazu gegeben.

Kommentare (13)

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Mazi

22.08.2013, 08:35 Uhr

Das kann man ja sehen wie man will. Aber zwei Sachen werden klar:

1. der Versicherte zählt diese Provisionen, ohne dass er eine detaillierte Abrechnung dafür erhält,
2. es geht nicht um Kleinigkeiten.

Die gezahlten Provisionen sind dem Versicherer klar bekannt und trotzdem verheimlicht er diese ihm bekannten Kosten in seiner Abrechnung mit dem Kunden. Macht diese selbst auf Verlangen nicht transparent.

Verbraucherpolitisch ein Unding, schreibt doch das Verbraucherministerium kleinste Kleinigkeiten vor. So kann man fast annehmen, dass auf einem gelegten Ei idealerweise selbst der Onkel von dem Huhn auf dem Ei mit angegeben werden soll. ;-)

Es ist nicht zu glauben, dass die Finanzaufsicht hier nicht einschreitet, immer noch weg sieht, ja sogar im Sinne der Versicherungswirtschaft tätig zu sein scheint. Vielleicht liegt es aber auch nur daran, dass Frau König, jetzige Präsidentin der BAFin, als ehemalige Beraterin der Versicherungswirtschaft und ehemalige Buchhalterin in der Versicherungswirtschaft der Argumentation der Versicherungswirtschaft und Beratergeschäft zu sehr verbunden ist. Andere mögen mit ihrer Besetzung sogar die Krönung des Lobbyismus sehen.

Rupert

22.08.2013, 10:02 Uhr

Schon verwunderlich wie durch dem Druck der Politik Einfluss auf die Märkte genommen wird. Der Sozialistmus setzt sich durch, die Freie Marktwirtschaft verkommt zu einem Relikt der Vergangenheit.

Anleihenspezialist

22.08.2013, 10:08 Uhr

Mazi Sie sind einfach uninformiert und verbreiten hier Unwissen. Die Provision muß laut EU - Vermittlerrichtlinie dem Kunden offen gelegt werden. Wenn die Kunden alle nicht Ihre Unterlagen zum Vertrag durchlesen, so sind Sie selber Schuld.

Wer das VAG und § 89 kennt, wird auch keine LV/RV mehr abschließen. Dieses Thema ist viel wichtiger als Provisionen, wird aber von den Versicherern, Politik und Medien unterdrückt.

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