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20.08.2013

08:23 Uhr

Provisionen

Schwere Zeiten für Versicherungsvertreter

VonThomas Schmitt

ExklusivDie Versicherer zahlen immer mehr Geld an Vermittler. Das kann so nicht weiter gehen, sonst droht ein Kollaps, stellen Berater fest. Die Vertriebskosten müssten sinken. Der Rat kommt den Unternehmen gelegen.

Versicherungsvertreter leben von Provisionen. Doch Unternehmensberater empfehlen deren Kürzung. Getty Images

Versicherungsvertreter leben von Provisionen. Doch Unternehmensberater empfehlen deren Kürzung.

DüsseldorfVermittler sind das Herz der Versicherungsbranche. Doch sinkende Zinsen, aggressive Konkurrenten und kritische Verbraucher stellen die Verkäufer vor Ort wie auch die Versicherer vor gewaltige Herausforderungen.

Die Branche schrumpft, Sparprogramme verpuffen, Provisionen verteuern das Neugeschäft, steigende Schadenkosten bedrohen die Profitabilität: Das alles stellt die Unternehmensberatung Oliver Wyman in einer Studie fest, die Handelsblatt Online vorliegt. Hinzu kommt, dass die Erträge aus Kapitalanlagen womöglich bald nicht mehr ausreichen, um Ansprüche der Versicherten zu decken. Überdies überaltert die Branche: Den Unternehmen fehlten die Talente.

Das beängstigende Fazit dieser Analyse: „Einzeln ist jede dieser Herausforderungen zu bewältigen. Die Kombination hat das Potenzial, das Geschäftsmodell der Versicherungen zu gefährden.“ Die Unternehmen müssen wieder handeln und Kosten senken. Doch dieses Mal ist wohl auch ein Bereich betroffen, der mancherorts gerne ausgespart wurde: der Vertrieb.

Sechs Baustellen für Versicherungen und Vertreter

These

Die deutsche Versicherungsbranche steht vor der Herausforderung, eine Strategie für ein erfolgreiches Zukunftsmodell zu erarbeiten. Dabei sind sechs Trends zu beachten.

Quelle: Oliver Wyman

1. Prämien

Trend: Sinkende (Sachversicherung) beziehungsweise volatile (Lebenversicherung) Prämieneinnahmen bergen strukturelle Gefahren – neue Quellen für Wachstum müssen gefunden werden

Ratschlag:

  •           Flexibilisierung des Geschäftsmodells, um auf Volumenschwankungen bzw. volatiles Einmalbeitragsgeschäft reagieren zu können
  •           Strategie für profitables Wachstum in neuen Feldern und Steigerung der Stückzahlen in den bekannten Sparten notwendig – Nutzung von Digitalisierungs-Trends
  •           Wachstumswende von 2013 ausbauen

2. Stückkosten

Trend: Stückkosten tendenziell steigend, bisherige Kostenprogramme verpuffen im „Teufelskreis“ der Schrumpfung

Ratschlag:

  • Stärkere Variabilisierung der Kosten, um bei fallenden Volumina „automatisch“ steigende Kostenquoten abzufedern
  • Weitere nachhaltige Kostenkürzungen erfordern strukturelle Maßnahmen und eine Neudefinition der Wertschöpfungstiefe in Versicherungen
3. Provisionen

Trend: Steigende Abschluss- bzw. Provisionskosten verteuern Neugeschäft und machen Produkte für Kunden unattraktiv

Ratschlag:

  • Reduktion des Provisionsniveaus notwendig
  • Flexibilisierung der Provisionsstruktur notwendig – Umstellung von Abschluss- auf laufende Provisionen
  • Provisionseinbußen auf Seiten der Vermittler müssen durch Produktivitätssteigerung kompensiert werden – Überarbeitung des Vertriebsmodells notwendig
4. Schäden

Trend: Steigende Schäden und Kosten bedrohen die Profitabilität (Sachversicherung)

Ratschlag:

  • Fortsetzung des Trends würde zu einer Schaden- und Kostenquote (Combined Ratio) größer als 100 in 2014 führen
  • Handlungszwang zur Reduktion der Combined Ratio, zum Beispiel durch neue Wege im Schadenmanagement, notwendig
  • Trendwende des Jahres 2013 stabilisieren
5. Kapitalanlagen

Trend: Kapitalanlage-Ergebnis schrumpft und reicht langfristig nicht aus, die Ansprüche der Versicherten zu decken

Ratschlag:

  • Optimierung der Kapitalanlage notwendig - Veranlagung in illiquiden Assets, zum Beispiel erneuerbare Energien zu prüfen
  • Maßnahmenbündel zur Stabilisierung des Lebensversicherungsgeschäfts notwendig – Optimierung der Kapitalanlage alleine ist nicht ausreichend
  • Für „überlebensfähige“ Versicherer heißt dies unter anderem: Entwicklung von neuen, kapitalarmen Produkten mit Garantien, Stärkung des Biometriegeschäftes, Risikoreduktion im Bestand, Suche nach neuen Renditequellen in der Kapitalanlage
6. Bevölkerung

Trend: Mitarbeiter überaltern, und es fehlen Talente für Versicherungsunternehmen

Ratschlag:

  • Attraktivität und Arbeitsumfeld der Versicherung als Arbeitsgeber für Fachkräfte und Absolventen erhöhen
  • Für Schlüsselpersonal Gehaltsstrukturen an direkte Konkurrenten (zum Beispiel Banken) anpassen

„Die Provisionen sind bereits auf hohem Niveau, doch in der Lebens- und Sachversicherung steigt ihr Anteil an den Gesamtkosten“, stellt Bernhard Kotanko, Versicherungsexperte bei Oliver Wyman, fest. Trotz erheblicher Kostensenkungen seien die Stückkosten in der Sachversicherung ebenfalls nach oben gegangen. Das mache eine Reduzierung der Vertriebskosten und Provisionen notwendig. Kotanko: „Versicherer kommen nicht um eine umfassende Neuaufstellung der Vertriebsvergütung herum.“

Solche Überlegungen treffen vor allem die Vermittler, egal ob sie sich nun Vertreter, Berater oder Makler nennen. Jeder Versicherer pflegt und päppelt diese Klientel. Schließlich bringt sie den Umsatz, den die meisten Manager in ihren Bilanzen später gerne als großen Erfolg vermarkten – Stichwort Wachstum. 

Und in der Tat bestätigen Manager unter der Hand: Der Wettlauf um immer niedrigere Kosten ist voll im Gange – und er wird weitergehen. Dabei sind Provisionen nun sogar offiziell ein Thema, denn die deutschen Versicherer diskutieren bereits eine Höchstgrenze für Vermittlerprovisionen bei Lebens- und Rentenversicherungen. Anlass seien die aktuelle Niedrigzins-Phase und die Kritik von Verbraucherschützern und Politik, sagte eine Sprecherin des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) der "Süddeutschen Zeitung".

Es gilt das Motto: Wer schlank ist, lebt am längsten. Was bedeutet dies für Versicherungsvertreter und ihre Kunden?

 

Kommentare (64)

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ThomasBittner

19.08.2013, 17:05 Uhr

Wenn Versicherer über steigende Kosten im Vertrieb reflektieren, sollten sie sich einmal Gedanken um die Fluktuation ihrer Vertreter machen. Den Wegfall der Vertriebskraft zu kompensieren, ist ziemlich teuer. Dass die Vertreter den Versicherer verlassen, liegt auch am Stil der Vertriebsführungskräfte. Wer in seinem Gebiet nach Gutsherrenart schaltet und waltet und die Vertreter nur über monetäre Anreize motiviert, braucht sich nicht zu wundern, wenn diese ihm weglaufen. Dabei gibt es gute Führungsalternativen, z.B. einen werteorientierten Ansatz, der auf die intrinsische Motivation zielt, Bindung erzeugt und die Produktivität erhöht, siehe: http://www.organomics.de/images/stories/PDFs/organomics_tfl_in_vw2013_11.pdf

Account gelöscht!

19.08.2013, 17:10 Uhr

Schwere Zeiten für Versicherungsvertreter? So soll es auch sein! Da werden die - meist unqualifizierten, aber stets selbst ernannten Fachleute aus der Versicherungs- und Finanzoptimierungsbranche wohl zur Abwechslung mal für ihr Geld ehrlich arbeiten müssen. Mal sehen, wie schnell sie dabei ins Schwitzen kommen, wenn man ihre Zeit ausgiebig in Anspruch nimmt, aber niemand mehr einen Vertrag unterschreibt.

Account gelöscht!

19.08.2013, 17:12 Uhr

Man kann es schon nicht mehr lesen... Diese Märchen von den angeblich so hohen Provisionen für Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler. Ich bin selbst schon 22 Jahre als Vermittler tätig und hätte gern einmal diese Provsionen/Courtagen, die das Handelsblatt da in seiner "Rangliste" aufführt. Mit Verlaub liebes Handelsblatt: Das ist grober Unsinn. Bei einzelnen Vertrieben mögen diese Provisionen ja ggf. zur Debatte stehen, aber sicher nicht bei dem normalen Dienstleister, der für seine Kundinnen und Kunden da ist. Offenbar müssen Sie wieder einmal ein Sommerloch füllen. Hier einmal meine letzte "Horrorcourtage", brutto, also vor Steuern: Hausratversicherung mit einem Jahresbeitrag von 27,88 EUR inklusive Versicherungssteuer. Nettobeitrag, der mit Courtage vergütet wird: 24,00 EUR. Davon einmal im Jahr 25 Prozent Courtage, also 6 EUR. Damit sind dann alle Arbeiten, die im Laufe des Jahres anfallen, abgegolten.

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