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05.03.2012

10:10 Uhr

Rabatt vom Versicherer

Wie Sie mit dem Vertreter um Prozente feilschen

VonThomas Schmitt

Ob Auto-, Lebens- oder Krankenversicherung: Kunden können viel Geld sparen oder sogar verdienen, wenn sie geschickt mit Verkäufern verhandeln. Worauf Sie achten sollten, um nicht den Kürzeren zu ziehen. Ein Ratgeber.

So trat der bayerische Finanzminister Markus Söder im Karneval auf. Geschickte Feilscher fallen lieber nicht sofort mit der Tür ins Haus. dpa

So trat der bayerische Finanzminister Markus Söder im Karneval auf. Geschickte Feilscher fallen lieber nicht sofort mit der Tür ins Haus.

DüsseldorfAm liebsten sparen deutsche Versicherungskunden beim Auto. Wer nachfragt und auf günstigere Wettbewerber verweist, kann Jahr für Jahr fette Rabatte einsacken. Der Vertreter bleibt hier meistens ganz locker. Denn die Zeche zahlt in diesem Fall meist der Versicherer, der seinen Kundenbestand halten möchte. 

Ganz anders ist das bei den Provisionen. Damit wird der Vermittler entlohnt, wenn er eine Versicherung verkauft. Kunden, die sich von diesem Kuchen ein Stück abschneiden wollen, treffen direkt ihren Berater. Widerstand ist hier wahrscheinlich. Am liebsten möchten viele Versicherungsverkäufer dabei, dass die Weitergabe von Provisionen völlig tabu bleibt. Ein entsprechendes Verbot gibt es schon seit 1934. Darauf pochen manche in der Branche. Doch durch ein Urteil des Verwaltungsgerichts Frankfurt ist es nun weiter ausgehöhlt worden. 

Mit Versicherungsvermittlern verhandeln

Bauen Sie Ihre Hemmungen ab

Viele Menschen haben eine gewisse Hemmung mit dem Verkäufer zu handeln. Machen Sie sich folgendes klar: Sie wollen ein Produkt kaufen und der Verkäufer will verkaufen, sprich Ihr Geld. Einen für ihn schlechten Handel wird der Verkäufer letztendlich nicht eingehen, also sollte man ruhig versuchen zu handeln. 

Bereiten Sie sich vor

Wer weiß, was er will und was er braucht, redet mit dem Verkäufer auf Augenhöhe. Das ist gerade in Versicherungsfragen noch viel zu selten der Fall. Ein gut informierter Kunde ist auch im Interesse des Vertreters. Er weiß dann, dass er sich unnötige Erklärungen sparen kann. Beide Seiten kommen so schneller zum Ergebnis und sparen Zeit.

Vergleichen Sie Tarife im Internet

Das Netz bietet zahlreiche Informationsmöglichkeiten. Wer ein paar Fallen kennt, lässt sich nicht so leicht über den Tisch ziehen. 

Setzen Sie sich Ziele

Man sollte mit einer Preis- und Leistungsvorstellung in das Gespräch gehen. Und auch über Nettotarife reden. 

Lenken Sie geschickt das Gespräch

Fragen Sie nicht sofort Rabatten. Bauen Sie vielmehr eine positive Beziehung zu dem Gesprächspartner auf. Er sollte mal einen Preis kalkulieren. Schieben Sie dem Verkäufer den Schwarzen Peter zu, nach dem Motto: Was können Sie mir denn für ein Angebot machen? 

Pokern Sie um die Provision

Lassen Sie den Verkäufer beiläufig wissen, dass noch ein Konkurrent in der engeren Wahl ist. Als Tippgeber bekämen sie anderswo die Hälfte seiner Provision. Ein dezenter Hinweis erinnert ihn daran, dass er mit Ihnen auch einen zukünftigen Kunden bei anderen Versicherungen gewinnt. 

Fragen Sie nach anderen Vorteilen

Wenn der Verkäufer seine Provision nicht abgeben will, hat er vielleicht andere Vorteile: Ein Sparbuch, ein Schloss, eine kostenlose Zusatzversicherung oder eine günstige Servicepauschale hat er künftig vielleicht im Gepäck.

Die Finanzaufsicht Bafin schreitet vorerst nicht mehr ein, wenn Vermittler einen Teil ihrer Provisionen an Kunden weitergeben. Im Prinzip kann daher nun jeder mit seinem Berater auch über dessen Entlohnung reden - und ob er davon einen Teil bekommt. Damit könnte nun für Privatkunden etwas in Mode kommen, was Geschäftsleute in der Branche ohnehin untereinander schon lange praktizieren.  

Wie viele Privatkunden nun tatsächlich mit ihrem Vertreter über Nachlässe reden werden, ist schwer zu sagen. Doch fürchten müssen sich die Versicherungsvermittler eigentlich nicht davor. Denn in Deutschland wird relativ wenig gefeilscht, stellt die Internetseite Haushaltsgeld.de fest. Und das obwohl man als Kunde so einiges sparen könne, wenn man nur konsequent handele. 

Tendenziell handelten deutsche Kunden eher bei teuren Produkten, wie zum Beispiel Küchen, Möbeln – allgemein bei Wohnungsausstattung – oder bei Autos. Die Hemmschwelle werde geringer, je höher der Preis eines Produktes wird. Anders sei das nur auf dem Flohmarkt, wo auch um sehr kleine Beträge gekämpft werde. 

Uraltverbot kippt: Kunden dürfen mit Versicherungsvertretern feilschen

Uraltverbot kippt

Kunden dürfen bei Versicherungen feilschen

Vermittler können nun Verkaufsprovisionen an ihre Kunden weitergeben.

Allerdings sind Versicherungsprodukte keine typische Flohmarktware. Die Hemmschwelle dürfte schon deswegen ein gutes Stück höher sein, weil viele Deutsche von diesen meist komplizierten Produkten wenig verstehen. Die meisten verlassen sich immer noch am liebsten auf den Rat ihres Beraters. Dadurch sind sie in einer schlechten Verhandlungsposition, wenn sie nun dem Verkäufer einen Teil seiner Provision abluchsen wollen.

Wer daher künftig auch über den Preis der Beratung mit seinem Vermittler reden möchte, dem empfehlen erfahrene Feilscher die Autobranche als Vorbild. Einige der für Autogeschäfte gegebenen Tipps sind dabei auf Versicherungen übertragbar.   

 

Kommentare (3)

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Franz

05.03.2012, 17:58 Uhr

"Pokern Sie um die Provision"
Unseriöse Typs erwarte ich eher in der Springer-Presse, aber nicht im Handelsblatt. Es gibt seit 1923 ein Provisionsabgabeverbot an VN. Wird von der BaFin überwacht.

Pro-Qualitaet-und-Pro-Provision

05.03.2012, 21:28 Uhr

Feilschen und Pokern um die Provision wird die Beratungsqualität verschlechtern, da der Berater weniger zeit und Arbeit investieren kann, da er schlechter bezahlt wird. Oder er sucht das Produkt nach der Provisionshöhe aus, damit "optisch" mehr an den Kunden "abgegeben" werden kann. Die Stornohaftung von bis zu 5 Jahren muss dann auch der Kunde tragen. Qualität sollte auch für Berufsstarter und Geringverdiener möglich sein. Die Provision muss erhalten bleiben, damit die Banken, Bausparkassen und Versicherungen die Beratung bezahlen und nicht der Bürger.
Qualifikation und Provisionsobergrenzen vorausgesetzt.

Juergen1608

27.12.2012, 22:09 Uhr

Rabatte vergeben die Versicherer-Nachlässe wie im Einzelhandel vergibt der Einzelhändler! Aber WELCHER Verkäufer gibt Teile seines Einkommens an den Kunden? Meine Devise: Willst du Provision abhaben, gehe zu einem der sie dir gibt! Ich nicht!

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