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01.03.2012

11:28 Uhr

Uraltverbot kippt

Kunden dürfen mit Versicherungsvertretern feilschen

VonThomas Schmitt, Anke Rezmer

Die Finanzaufsicht hat im Streit um das Provisionsabgabeverbot eine Kehrtwende vollzogen. 250.000 Vermittler können nun Verkaufsprovisionen ganz oder teilweise an Kunden weitergeben, ohne Strafen fürchten zu müssen.

Lebte gut von Provisionen: Der Ex-Chef des Strukturvertriebs MEG, Mehmet Göker, ist die Hauptfigur in dem Dokumentarfilm "Versicherungsvertreter", der seit März bundesweit in den Kinos lief und bei Sternfilm als DVD erhältlich ist.

Lebte gut von Provisionen: Der Ex-Chef des Strukturvertriebs MEG, Mehmet Göker, ist die Hauptfigur in dem Dokumentarfilm "Versicherungsvertreter", der seit März bundesweit in den Kinos lief und bei Sternfilm als DVD erhältlich ist.

FrankfurtKundenorientierte Vermittler jubeln. Eine Woche vor seinem 78. Geburtstag sei das typisch deutsche Provisionsabgabeverbot "den Weg alles Irdischen gegangen", erklärte Christoph Hübner, Geschäftsführer des Leverkusener Versicherungsvermittlers Tippgeber UG. "Endlich können Verbraucher wie in jeder anderen Branche auch mit dem Anbieter über einen wichtigen Vertragsbestandteil reden: den Preis."

Nötig war dafür eine Kehrtwende der Finanzaufsicht Bafin, die in der Branche schon gar nicht mehr erwartet worden war. Die Aufseher haben die Revision gegen ein aufsehenerregendes Urteil zum Provisionsabgabeverbot zurückgezogen. Das Revisionsverfahren, das vor dem Bundesverwaltungsgericht (BVG) in Leipzig anhängig war, wurde damit beendet (AZ8c27.11). Somit ist das ursprüngliche Urteil des Verwaltungsgerichts Frankfurt rechtskräftig. Das teilten BVG und Bafin mit.

Damit bekommt nun der Finanzvermittler AVL Recht, der Provisionen von Versicherern weitergeben wollte, dafür aber von der Bafin ein Bußgeld angedroht bekam. Dagegen hatte er geklagt.

Kolumne Nachgerechnet

Wenn die Altersvorsorge die Vertreter absichert

Versicherungsvermittler empfehlen am liebsten Rentenversicherungen. Kein Wunder, kassieren sie dafür doch üppige Provisionen. Eine Friseurin hat das teuer bezahlt. Wie sich der Vertreter an der Kundin mästete.

Das Provisionsabgabeverbot aus dem Jahr 1934 verbietet Finanzvermittlern, Kunden solche Provisionen zurückzuerstatten. Vor allem für Lebensversicherungen betragen die Provisionen oft Tausende Euro, die Versicherer auf ihre Kunden abwälzen - letztlich bezahlen also die Versicherten mit ihren Prämien für das Einkommen der Vertreter. Das Verwaltungsgericht Frankfurt befand im Oktober das Verbot solcher Sondervergütungen als zu unbestimmt. AVL darf damit ihren Kunden Provisionen weitergeben.

Das Urteil aus erster Instanz (Aktenzeichen 9 K 105/11.F) war nicht rechtskräftig geworden, weil die Bafin innerhalb der Vierwochenfrist in die Sprungrevision beim Bundesverwaltungsgericht gegangen ist. Das sei offenbar voreilig gewesen, erklärt Hübner. "Die Bafin hat erkannt, dass sie das Verbot der Provisionsabgabe mit Blick auf Europarecht und die Erwartungen der Verbraucher an einen gesunden Wettbewerb nicht länger aufrecht erhalten kann." Die Entscheidung sei gut für Verbraucherschutz und Wettbewerb.

Der Kampf um die Provisionen

Worüber streiten Vermittler und Verbraucherschützer?

Die Vergütung von Beratung steht im Fokus, da vermutet wird, dass die derzeit gängige Provisionsvergütung Interessenskonflikte und Fehlanreize auslöst. Dies wiederum kann für ungeeignete Produkte, überflüssige Umschichtung und eine suboptimale Diversifizierung in den Portfolien von Kleinanlegern sorgen.
Quelle: Deutsche Bank Research

Wie fließen Provisionen?

Bei der Provisionsvergütung zahlt der Anleger im Wesentlichen zwei Arten von Entgelten: einen einmaligen Ausgabeaufschlag und jährlich wiederkehrende Gebühren (Bestands-, Verwaltungs- oder Managementprovisionen). Den Ausgabeaufschlag erhält der Berater für seine Vertriebsleistung, die jährlich wiederkehrende Gebühr teilen sich der Produktanbieter und der Berater (bzw. dessen Arbeitgeber). Beide Entgelte fließen nur, wenn der Anleger sich entscheidet, der Anlageberatung zu folgen und das Produkt tatsächlich zu kaufen.

Was tun Honorarberater?

Honorarvergütung basiert entweder auf dem investierten Volumen (Prozentsatz p.a.), einer Gewinnbeteiligung, einem Festpreis oder einer Kombination dieser drei Varianten. Bei einer fixen Entlohnung auf Stundenbasis könnte ein Interesse des Beraters bestehen, sich mehr Zeit zu nehmen. Bei einer Entlohnung auf Basis des Depotvolumens könnte ein Interesse des Beraters bestehen, relativ mehr Zeit für größere Depotvolumen aufzuwenden als für kleinere.

Wie verbreitet sind Provisionen?

Provisionsvergütung ist nach wie vor die am weitesten verbreitete Vergütungsform von Beratung. Sie basiert auf Anzahl/Volumen der Produktverkäufe und ist unterschiedlich je nach Produkt und Anbieter. 46 Prozent der Anleger vermuten daher, dass der Berater seine eigenen Interessen (also die Provisionen) zumindest mit berücksichtigt.

Welches Problem kann ein Provisionsverbot lösen?

Ein Verbot der Annahme von Provisionen kann eine von mehreren Formen der Falschberatung lösen. Diese Form der Falschberatung besteht darin, dass die Bestands- oder Abschlussprovision, die der Berater vom Produktanbieter erhält, den entscheidenden Ausschlag für eine Produktempfehlung gibt. Bestands- und Abschlussprovisionen unterscheiden sich je nach Produkt und auch nach Anbieter.


Kommentare (15)

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WPITZ

01.03.2012, 11:40 Uhr

"Versicherungsvermittler", was Lebensversicherungen noch wert sind nach Finanzkrisen wie gehabt, das muß man sich immer vor Augen halten. Ansonsten: "Wer nichts wird, wird Wirt; wer garnichts wird, wird Bahnhofswirt; und ist ihm auch dieses nicht gelungen, dann macht er in Versicherungen
, wo er so richtig tricksen kann".

Account gelöscht!

01.03.2012, 12:17 Uhr

Es wird allerhöchste Zeit, zwischen 2 wesentlichen Produktarten bei den Vermittlern zu unterscheiden:

I) Produkte, die ohne Hürden praktisch unbegrenzt zur Verfügung stehen

II) Produkte, die mit dem Anbieter meist zu verhandeln sind und deren Abschluss eine - oft sehr umfangreiche - Prüfung erfordern.

Zu I) gehören m. E. alle Produkte ohne Gesundheits- und/oder Bonitätsprüfung, also im wesentlichen kapitalbildende Produkte wie Rentenversicherungen, Investmentfonds u.s.w.

Hier muss nur der Kunde gewonnen werden, die Gesellschaft nimmt das Geld immer gerne entgegen. Die Vermittlung dieser Produkte hat eindeutigen Verkaufscharakter, wobei ich nicht unterstellen möchte, dass nicht eine - warum nicht auch gute? - Beratung vorweggeht.

Hier kann durchaus darüber nachgedacht werden, Provisionen zu erstatten oder gleich die Beratung auf Honorarbasis abzuwickeln.

Ganz anders verhält es sich mit Produkten, bei denen gar nicht klar ist, dass der Anbieter überhaupt Vertragspartner werden möchte. Dazu gehört beispielsweise eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Je nach Alter und Beruf des Kunden liegt die Quote einer normalen Annahme teilweise unter 20%. Hier hat der Vermittler durchaus eine sehr wichtige Funktion, denn er muss die Interessen des Kunden gegenüber der Gesellschaft durchsetzen, und das kostet oft einen immensen Aufwand. Und hier profitiert der Kunde durchaus vom Provisionsmodell, denn hat der Vermittler keinen Erfolg in den Verhandlungen mit den Anbietern, geht er leer aus. Im Honorarmodell würde er routinemäßig anfragen und wenn es nicht zum gewünschten Vertragsangebot kommt - Pech gehabt, der Kunde muss trotzdem zahlen.

Ebenso verhält es sich bei Immobilienfinanzierungen oder gewerblichen bzw. industriellen Versicherungen.

Es wäre schön, wenn in der öffentlichen Wahrnehmung endlich einmal zwischen I und II unterschieden würde.

Nicht umsonst zeichnen sich bei der Vergütung der Advocaten ja ebenfalls erste Erfolgsmodelle ab wie in den USA

SchlafendesLand

01.03.2012, 14:03 Uhr

...und die Kunden arbeiten dann auch in der Agentur für die Provision mit, erarbeiten sich selbst die Anträge aus führen das Protokoll und fragen dann die Versicherung.... oder für was ist die Provision? Für nichts' tun im Lande.... kennen wir schon und heute im Bundestag 900,- Euro monatliche Mindestrente plus Wohngeld in guten städtischen Lagen und mit 130 qm wohnfläche. Weiter so!

So geht's und viele nutzen es.

Deutschland und viele Bundesbürger haben noch nicht ausgeschlafen. Aber die kriegen ja auch keine Provision, die bekommen die anderen.

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