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12.01.2004

15:45 Uhr

Verbraucherzentralen bieten Unterstützung

Die Illusion von der kostenlosen Beratung beim Policenkauf

VonHolger Alich

Gute Beratung bietet echten Mehrwert. Doch nur in den wenigsten Fällen sind Kunden auch bereit, für eine gute Beratung Geld zu bezahlen. Höchstens bei Steuerberatern oder Rechtsanwälten ist es allgemein akzeptiert, dass diese für ihre Beratungsdienstleistungen Geld bekommen.

HB DÜSSELDORF. Ansonsten ist es geradezu schick, sich im Elektrofachgeschäft eingehend beraten zu lassen, um anschließend die Waschmaschine oder die Hifi-Anlage im Großmarkt billiger zu erstehen.

Bei Anlage-Entscheidungen oder Versicherungsproblemen geht es aber um viel Geld. Der Griff zur falschen Versicherung kann teure Konsequenzen haben. Dennoch erwarten die meisten Kunden auch hier eine kostenlose Beratung. Doch ist Beratung niemals gratis. Die Anbieter weisen deshalb die Kosten für die Beratungsgespräche nicht offen aus, sondern verstecken sie in Provisionen, oder versuchen diese über Koppelgeschäfte zu verdienen. Die Folge davon: Oft richtet sich die Beratung nicht am tatsächlichen Bedarf des Kunden aus, sondern zielt darauf ab, für den Vermittler eine hohe Provision herauszuschlagen - damit sich so der Beratungsaufwand für ihn lohnt.

Im Bereich Beratung über Versicherungen tritt ein spezielles Phänomen hinzu. "Versicherungen werden nicht gekauft, sondern verkauft", lautet eine alte Branchenweisheit - sprich, der Bedarf beim Kunde muss vom Vermittler erst geweckt werden. Denn niemand beschäftigt sich gerne mit der Frage, was mit der Familie passiert, wenn der Ernährer bei einem Unfall stirbt, oder wer dafür aufkommt, wenn eine defekte Waschmaschine die Miet-Wohnung unter Wasser setzt und Schäden am Gebäude verursacht.

Wer unabhängigen Rat über Versicherungsfragen sucht, kann sich einerseits an die staatlichen Verbraucherzentralen wenden. Daneben gibt es den kaum bekannten Berufsstand des "Versicherungsberaters". Die Versicherungsberater sind gerichtlich zugelassen und rechnen ähnlich wie Steuerberater oder Rechtsanwälte nach festen Honorarordnungen ab. Die Versicherungsberater dürfen keine Provisionen von Versichererungsgesellschaften annehmen, werden also ausschließlich über das Beratungshonorar eines Kunden vergütet. Die Beratung ist daher nicht ganz billig, aber Klienten können sicher sein, dass der Versicherungsberater ausschließlich sein Interesse verfolgt. Privatkunden können zudem die Honorarkosten bei der Steuererklärung als Werbungskosten absetzen, wenn es sich um eine Beratung zu einer Berufsunfähigkeitsversicherung oder zur privaten Rentenversicherung ohne Kapitalwahlrecht handelt.

In Deutschland läuft der Vertrieb und die Beratung über Versicherungspolicen allerdings überwiegend über den Einfirmenvertreter. Diese - meist selbstständigen - Vermittler verkaufen die Policen nur eines einzigen Versicherers. Rein theoretisch gibt es keine Zugangsvoraussetzungen für die Tätigkeit als Versicherungsvermittler - jeder kann damit beginnen. Daher gibt es bei den Vermittlern einen großen Unterschied bei Ausbildungsgrad und Erfahrungsschatz - und damit in der Qualität der Beratungsdienstleistung. Diese wird von der Assekuranz über Provisionen entgolten, die der Kunde letztlich mit seinen Prämien bezahlt. Die Prämienabhängigkeit des Vermittlers muss aber nicht zwangsläufig bedeuten, dass die Beratung schlecht ausfällt. Allerdings sollten Kunden im Gespräch mit Vermittlern immer im Kopf behalten, dass diese nur Geld verdienen, wenn sie eine Versicherung verkaufen.

Dasselbe Problem hat der Versicherungsmakler. Juristisch steht er zwar auf der Seite des Kunden, doch werden Makler indirekt über die Courtage von den Versicherern bezahlt. Im Gegensatz zum Einfirmenvertreter haben sie aber eine breite Produktpalette zur Auswahl. Und Makler kann ein Kunde für eine Falschberatung auch haftbar machen. Die großen Versicherungsmakler haben sich aber auf das Geschäft mit Firmenkunden spezialisiert, Beratung von Privatkunden betreiben sie oft gar nicht oder nur nebenbei.

Häufig mit den Maklern werden die so genannten Mehrfachagenten verwechselt. Sie bieten zwar auch eine breitere Produktpalette als reine Einfirmenvertreter, stehen aber juristisch auf der Seite der Versicherung, auch wenn sie sich gerne als "unabhängig" bezeichnen. Häufig ist es für den Kunden nur schwer zu erkennen, mit wie vielen Gesellschaften ein Mehrfachagent Geschäftsbeziehungen unterhält.

Um die Beratungsqualität beim Vertrieb von Versicherungen zu verbessern, hat die Europäische Union die so genannte Vermittlerrichtlinie erlassen, die bis 2005 in nationales Recht umgesetzt werden muss. Sie sieht unter anderem vor, dass Vermittler eine Mindestqualifikation benötigen, sich registrieren lassen müssen und eine Berufshaftpflicht abzuschließen haben. Zudem sollen sie dem Kunden klar sagen, für wen sie arbeiten und müssen ihre Beratungstätigkeit genau dokumentieren, um eine mögliche Falschberatung einfacher belegen zu können. Wer sich als "unabhängig" ausgibt, muss zudem über einen ausreichenden Marktüberblick verfügen.

An der nationalen Umsetzung der Richtlinie wird derzeit gefeilt. In wieweit die Richtlinie zu einer Verbesserung der Beratungsqualität führen wird, bleibt abzuwarten. Entscheidender hierfür wird jedoch sein, dass den Kunden guter Rat in Versicherungsfragen auch etwas wert ist.

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