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11.09.2013

13:59 Uhr

Vermittler-Lobbyist Heinz

„Gebt Versicherungsvertretern mehr Provision“

VonJens Hagen, Thomas Schmitt

Der Präsident des Verbandes der Versicherungskaufleute, Michael Heinz, haut auf den Putz. Die großen Konzerne übten gewaltigen Druck auf die Vermittler aus. Aber auch Kunden und Verbraucherschützer bekommen ihr Fett weg.

Michael Heinz, der Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute im Interview: "Vertrieb kostet kein Geld, Vertrieb bringt Geld."

Michael Heinz, der Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute im Interview: "Vertrieb kostet kein Geld, Vertrieb bringt Geld."

Herr Heinz, das Image der Versicherungsvermittler ist schlecht. Wie nehmen Ihre Kunden Sie wahr?
Ich spüre keine Ablehnung bei meinen Kunden. Was ich feststelle, ist eine Kaufzurückhaltung in meinem Kundenstamm, der vorwiegend aus Unternehmen besteht. Die Bereitschaft, eine Versicherung abzuschließen, nimmt ab. Die Menschen machen das nicht mehr so schnell.  

Welche Gründe sehen Sie dafür?
Nicht unerheblich ist die öffentliche Begleitmusik zum Thema Versicherungen und Vermittler. Steter Tropfen höhlt da den Stein. Wenn die Medien Tag und Nacht unseren Berufsstand loben würden, dann würde es anders aussehen.  

Nun ja, man könnte sagen: Die eine oder andere Kritik ist auch berechtigt. Egal ob sie von  Medien, Kunden, Politik oder Verbänden vorgetragen wird.
Wir wünschen uns mehr Sachlichkeit. Die negative Berichterstattung schadet uns sehr. Ein Beispiel: Vor 15 Jahren hätte sich kaum ein Fachjournalist dafür interessiert, dass einige ausgewählte Vermittler in Budapest ausgiebig gefeiert haben. Das Handelsblatt berichtete darüber - mit entsprechenden Folgen. Fragen Sie nun mal einen einfachen Ergo-Vertreter, wie der sich fühlt. Der kann doch nichts mehr verkaufen bei den Leuten.

Sechs Baustellen für Versicherungen und Vertreter

These

Die deutsche Versicherungsbranche steht vor der Herausforderung, eine Strategie für ein erfolgreiches Zukunftsmodell zu erarbeiten. Dabei sind sechs Trends zu beachten.

Quelle: Oliver Wyman

1. Prämien

Trend: Sinkende (Sachversicherung) beziehungsweise volatile (Lebenversicherung) Prämieneinnahmen bergen strukturelle Gefahren – neue Quellen für Wachstum müssen gefunden werden

Ratschlag:

  •           Flexibilisierung des Geschäftsmodells, um auf Volumenschwankungen bzw. volatiles Einmalbeitragsgeschäft reagieren zu können
  •           Strategie für profitables Wachstum in neuen Feldern und Steigerung der Stückzahlen in den bekannten Sparten notwendig – Nutzung von Digitalisierungs-Trends
  •           Wachstumswende von 2013 ausbauen

2. Stückkosten

Trend: Stückkosten tendenziell steigend, bisherige Kostenprogramme verpuffen im „Teufelskreis“ der Schrumpfung

Ratschlag:

  • Stärkere Variabilisierung der Kosten, um bei fallenden Volumina „automatisch“ steigende Kostenquoten abzufedern
  • Weitere nachhaltige Kostenkürzungen erfordern strukturelle Maßnahmen und eine Neudefinition der Wertschöpfungstiefe in Versicherungen
3. Provisionen

Trend: Steigende Abschluss- bzw. Provisionskosten verteuern Neugeschäft und machen Produkte für Kunden unattraktiv

Ratschlag:

  • Reduktion des Provisionsniveaus notwendig
  • Flexibilisierung der Provisionsstruktur notwendig – Umstellung von Abschluss- auf laufende Provisionen
  • Provisionseinbußen auf Seiten der Vermittler müssen durch Produktivitätssteigerung kompensiert werden – Überarbeitung des Vertriebsmodells notwendig
4. Schäden

Trend: Steigende Schäden und Kosten bedrohen die Profitabilität (Sachversicherung)

Ratschlag:

  • Fortsetzung des Trends würde zu einer Schaden- und Kostenquote (Combined Ratio) größer als 100 in 2014 führen
  • Handlungszwang zur Reduktion der Combined Ratio, zum Beispiel durch neue Wege im Schadenmanagement, notwendig
  • Trendwende des Jahres 2013 stabilisieren
5. Kapitalanlagen

Trend: Kapitalanlage-Ergebnis schrumpft und reicht langfristig nicht aus, die Ansprüche der Versicherten zu decken

Ratschlag:

  • Optimierung der Kapitalanlage notwendig - Veranlagung in illiquiden Assets, zum Beispiel erneuerbare Energien zu prüfen
  • Maßnahmenbündel zur Stabilisierung des Lebensversicherungsgeschäfts notwendig – Optimierung der Kapitalanlage alleine ist nicht ausreichend
  • Für „überlebensfähige“ Versicherer heißt dies unter anderem: Entwicklung von neuen, kapitalarmen Produkten mit Garantien, Stärkung des Biometriegeschäftes, Risikoreduktion im Bestand, Suche nach neuen Renditequellen in der Kapitalanlage
6. Bevölkerung

Trend: Mitarbeiter überaltern, und es fehlen Talente für Versicherungsunternehmen

Ratschlag:

  • Attraktivität und Arbeitsumfeld der Versicherung als Arbeitsgeber für Fachkräfte und Absolventen erhöhen
  • Für Schlüsselpersonal Gehaltsstrukturen an direkte Konkurrenten (zum Beispiel Banken) anpassen

Die Branche selbst ist also ohne Fehl und Tadel?
Natürlich gibt es hausgemachte Probleme. Nehmen Sie nur die Übertreibungen in der Vergütung von Vermittlern oder die Luxusreisen für ausgewählte Verkäufer. 

Sie schieben die Schuld auf die Medien. Vertreter erzählen uns aber ganz andere Dinge. Zum Beispiel, dass sie in diesem Beruf nicht mehr arbeiten können. Die Produkte seien schlecht und der Druck der Versicherer gewaltig. Viele haben Gewissensprobleme, die Kunden von einem Abschluss zu überzeugen.
Was die Produkte angeht, muss man unterscheiden. Als Vertreter einer einzelnen Versicherung kann ich da große Probleme haben, weil die Branche inzwischen transparent ist und Vergleiche relativ schnell möglich sind. Vor allem im Verkauf von Lebens- und Rentenversicherungen ist dies für Alleinvertreter spürbar. Für mich als freier Versicherungsmakler ist das allerdings kein Problem. Ich lasse ein Vergleichsprogramm durchlaufen, dann kann ich den Kunden optimal bedienen.  

Kommentare (24)

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Account gelöscht!

11.09.2013, 14:10 Uhr

Ich liebe diese schlecht ausgebildete Mafia namens Strukturvertrieb. Maximal Hauptschulabschluß, aber immer großer Firmenwagen, immer schicke Anzüge und immer große Klappe. Leider immer nichts dahinter.
Mehr Provision für die S-Klasse, da die E-Klasse nimmer reicht?
Vielleicht erstmal eine rundherum seriöse Beratung?

Account gelöscht!

11.09.2013, 14:10 Uhr

am besten das doppelte was der Versicherte einzahlt.

Account gelöscht!

11.09.2013, 14:10 Uhr

Außer absolut notwendigen Haftpflichtpolicen schließe ich ohnehin nichts Neues mehr ab. Und selbst das geht heute online. Wozu braucht man da Vermittler? Kostet doch alles nur extra...

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