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01.07.2014

11:49 Uhr

Vermittlerchef im Interview

„Ich arbeite nicht bei der Caritas“

VonJens Hagen, Sara Zinnecker

Versicherungsvertreter kämpfen darum, dass ihre Provisionen geheim bleiben. Verbandschef Michael Heinz erklärt, warum eine Offenlegung Kunden verwirrt, der Tarif „Bar auf Tatze“ droht und er eine Neiddebatte fürchtet.

Michael Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute: Deutliche Worte. Handelsblatt Online / Thomas Schmitt

Michael Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute: Deutliche Worte.

Michael Heinz ist ein Verbandschef vom alten Schlag. Der Vater von fünf Kindern scheut keinen Streit, wenn es um seine Versicherungsvermittler geht. Die geplante Offenlegung der Abschlussprovision im Versicherungsvertrieb spornt ihn mächtig an. Zusammen mit acht weiteren Branchenverbänden und der Gewerkschaft Verdi verfasste Heinz eine Petition gegen Transparenz bei den Provisionen. Am 3. Juli ist eine Demonstration der Versicherungsvertreter in Berlin geplant. Regierungskreise aus Berlin berichten, dass die Offenlegung der Abschlussprovision in letzter Minute gestoppt wird. Eigentlich sollte der Bundestag das entsprechende Gesetz am Freitag durchwinken. Wenn die Offenlegung verhindert wird, wäre das ein veritabler Erfolg für den Verbands-Haudegen, der im Interview vehement für seine Sache kämpft.

Herr Heinz, die Versichererlobby gilt als eine der mächtigsten Interessenvertretungen in Berlin. Gleich neun Verbände versuchen, das Lebensversicherungsreformgesetz zu kippen. Können Sie die Offenlegung der Abschlussprovision in letzter Minute noch stoppen?
Wir setzen auf Vernunft und Einsicht des Gesetzgebers, der sich der Bedeutung eines so wichtigen Berufsstandes bewusst ist.

Sie rufen Versicherungsvertreter trotzdem zur großen Demo nach Berlin. Was bringt die Vertriebler zu so einem Schritt?
Die Sorge vor einer völlig unbegründeten und diffamierenden Offenlegung unserer Provisionen treibt uns an. Es geht um unsere Existenz.

Vorsorge + Versicherung

Download: Der Gesetzentwurf

Das sind harte Worte. Der bisherige Gesetzentwurf sieht vor, dass Versicherungsvermittler ab Anfang nächsten Jahres die Abschlussprovisionen offen legen sollen.
Das Lebensversicherungsreformgesetz ist, sofern es die Vermittler betrifft, deshalb unbegründet und diffamierend, weil wir der einzige Berufsstand sind, mit dem so verfahren wird. Oder müssen Autohändler oder Milchhändler ihre Marge offenlegen? Dem Versicherten geben die Angaben aber überhaupt keine Hinweise auf die tatsächlichen Kosten, die mit dem Produkt verbunden sind.

Der Kunde wüsste aber immerhin, was sein Vertriebler beim Abschluss verdient.
Seit dem Jahr 2008 sind die gesamten Abschlusskosten transparent, darauf kommt es an. Hier geht es um eine reine Neiddebatte. Ich bezweifele übrigens, das ein Kunde mit dem neuen Gesetz erfährt, was ein Vermittler beim Abschluss verdient.

Statements zum Lebensversicherungsreformgesetz

Druck auf Anbieter wird verstärkt

„Die Lebensversicherung steckt in der wohl schwersten Krise seit Jahrzehnten. Das Lebensversicherungsreformgesetz der Bundesregierung verstärkt den Druck auf die Anbieter, die bereits mit der anhaltenden Niedrigzinsphase, den Vorgaben durch EU-Regulierung und den Herausforderungen durch die digitale Transformation fertig werden müssen.“

Quelle: Michael Cebulsky und Hanno Reich von KPMG

Vom Kassenschlager zum Auslaufmodell

„Wenn die Unternehmen jetzt nicht reagieren, könnte die Lebensversicherung vom Kassenschlager zum Auslaufmodell werden. Das gesamte Geschäftsmodell der Lebensversicherer ist bedroht, wenn die Branche ihr langjähriges Erfolgsprodukt nicht weiterentwickelt – etwa über neue Garantiemodelle.“

Trennung von Kapitalbildung und Risikoschutz

„Wir sind der Ansicht, dass der ursprüngliche Gedanke der Risikoabsicherung in der Branche erstarken wird. Wir gehen davon aus, dass sich Modelle durchsetzen, die Kapitalbildung und Risikoschutz trennen. Garantien werden
verstärkt nur für den Erhalt der eingezahlten Beträge gegeben – so bleibt das Angebot im Wettbewerb mit Asset Managern attraktiv.“

Kennziffern und Kosten genau kennen

„Versicherer müssen auch die Unternehmenssteuerung, Vertrieb und Verwaltung fit machen. Im Vorteil ist, wer Kennziffern und Kosten genau kennt, um Garantien solide rechnen zu können. Nicht bei allen Unternehmen ist diese Transparenz vorhanden, und nicht überall sind die Daten auf einen Klick verfügbar. Big Data Lösungen können dabei helfen, den Kunden- und Policen-Bestand besser zu segmentieren und das wichtige Cross-Selling in die Welt von morgen zu retten.“

Markt wird sich konsolidieren

„Wir werden erleben, dass noch mehr Unternehmen ihre Lebensversicherungssparte verkaufen, kein oder deutlich weniger Neugeschäft annehmen. Der Markt wird sich langfristig konsolidieren. Ein Vergleich: In Deutschland sind rund 50 Private Krankenversicherer am Markt, aber mehr als 100 Anbieter von Lebensversicherungen. Der Markt wird enger werden.“

Bitte erklären Sie uns das etwas genauer.
Wir haben vielstufige und vielschichtige Vergütungssystematiken. Es ist nicht klar, was letztlich ausgewiesen werden muss. Die Provision der Vermittler vor Ort? Oder die Gesamtprovision des Maklerunternehmens? Ein cleverer Makler weist nur die Provision des Mitarbeiters auf der untersten Stufe des Vertriebs aus.

Geben Sie uns ein Beispiel?
Bei einer privaten Krankenpolice erhält ein Berufseinsteiger etwa drei Monatsbeiträge als Provision. Sein Chef bekommt weitere sechs Monatsbeiträge. Was sollen wir nun ausweisen; drei, sechs oder neun Monatsbeiträge? Was ist mit den zahlreichen weiteren Zuwendungen der Versicherer, die nicht ausgewiesen werden müssen?

Kommentare (15)

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Herr otto cuntz

01.07.2014, 13:38 Uhr

Wenn getroffene Hunde so aufheulen, dann zeigt das, dass transparente Provisionen genau das richtige sind.

Man sollte im Übrigen einen möglichst großen Bogen um Versicherungsdrücker machen und am besten alle Versicherungen direkt abschließen

Herr Marcel Jokel

01.07.2014, 14:36 Uhr

Sie wissen aber schon das es dann auch keine Beratung gibt und die Kosten in der Versicherung trotzdem genauso hoch sind?

Herr Thomas Schmidt

01.07.2014, 14:39 Uhr

Selten so abstrusere Argumente gehört wie diese. Wenn einem rein gar nichts einfällt an fundierten Argumenten gegen eine notwendige Transparenz, kommt immer der entlarvende Spruch, dass "die Kunden ja nur verwirrt wären von den Informationen". Der Gesetzgeber muß diesem Treiben endlich ein Ende bereiten, wie von vielen Seiten schon lange gefordert: Ganz offenbar sind die Befürchtungen von vielen Experten und Verbraucherschützern doch gerechtfertigt: Nämlich, dass ganz zufälligerweise der Vertreter seinem Kunden exakt die Produkte vorschlägt, für die er die meiste Provision abkassieren kann. Wenn dem nicht so wäre, dann wäre die Panik , die jetzt bei der Versicherungs-Mafia umgeht, doch völlig unbegründet. Im Gegenteil: Das wäre doch ein tolles Instrument, beim Kunden Vertrauen in seine Unabhängigkeit aufzubauen, wenn er belegen könnte: Schau her, für Produkt A bekäme ich doppelt soviel Provision, aber ich empfehle Dir Produkt B, weil's besser ist. Auch sonst nur Nebel-Bomben und unsinnige Vergleiche.

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