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15.04.2014

06:34 Uhr

Versicherungen

Mehr Durchblick im Vermittlerdschungel

VonThomas Schmitt

Versicherungen müssen verkauft werden. Hunderttausende helfen dabei – als Tippgeber, Vertreter oder Makler. Viele schauen nur aufs Geld und sind abhängig von den Anbietern. Wenige bieten unabhängigen Rat. Ein Überblick.

Die Vermittlerpyramide für Versicherungen: Viele Mitarbeiter im Vertrieb sind sehr stark von der Versicherungswirtschaft abhängig. Nur wenige Akteure beraten Versicherte vollkommen unabhängig.

Die Vermittlerpyramide für Versicherungen: Viele Mitarbeiter im Vertrieb sind sehr stark von der Versicherungswirtschaft abhängig. Nur wenige Akteure beraten Versicherte vollkommen unabhängig.

DüsseldorfAlle wollen sie mit Versicherungen Geld verdienen, ob Vertreter, Makler, Berater oder Vermittler. Oft schmücken sie sich mit klangvollen Zusätzen wie „Vermögen“ oder „Finanz“. Die meisten Kunden blicken jedoch schon lange nicht mehr durch, was hinter den zahlreichen Begriffen steckt. 

Verbraucher fragen sich: Wer hat nur eine Maske auf, um andere Interessen zu verbergen? Wer macht was, für wen und in wessen Auftrag? Das ist oft schwer zu erkennen. Was zum Beispiel hilft es, wenn manche amtlich registriert sind, aber nur gelegentlich kontrolliert werden? Und viele fallen sogar durch die Maschen der Kontrolleure. Wie erkennt man die? 

Noch weniger verstehen die Betroffenen von den gesetzlichen Vorschriften für Vermittler. Ob EU-Vermittlerrichtlinie, Gewerbeordnung, Versicherungsvermittlungsverordnung oder Versicherungsvertragsgesetz - wie ein Akteur in der Finanzbranche arbeiten sollte, wissen theoretisch alle. Doch wer sich in der Praxis daran hält, weiß keiner. Denn es ist schwer zu überprüfen.

 

Wer Versicherte berät

Begriffsvielfalt

Sie nennen sich Berater, Makler, Vermittler oder Vertreter - und alle haben sie mit Versicherungen zu tun. Was steckt hinter den Begriffen?

Berater oder Verkäufer?

Wer in Sachen Versicherungen unterwegs ist, will meistens verkaufen. In der Regel verdienen sie an der Provision, die der Kunden mit seinen ersten Beiträgen zahlt. Nur ganz wenige Personen beraten in Deutschland in Versicherungsfragen gegen ein Honorar.

Zulassung

Versicherungsvermittler und -berater benötigen in Deutschland in der Regel eine Erlaubnis. Dazu müssen sie vor der IHK ihre persönliche Zuverlässigkeit, geordnete Vermögensverhältnisse, eine Berufshaftpflichtversicherung und die entsprechende Sachkunde nachweisen.

Vermittler

Unter dem Oberbegriff „Versicherungsvermittler“ werden laut §59 VVG (Gesetz über den Versicherungsvertrag) drei Berufsgruppen zusammengefasst. Laut dem Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHT) sind  in Deutschland 211.856 Versicherungsvertreter tätig - das sind in der Regel Personen, die nur für einen Versicherer arbeiten. 44.864 Personen gelten als Makler, die unabhängig von einem einzelnen Versicherer sind. Und nur 203 nennen sich Versicherungsberater, die für ihre Dienste ein Honorar verlangen.

Versicherungsvertreter

Im Volksmund werden sie einfach Vertreter genannt. Doch auch diese Gattung der Versicherungsvermittler gibt es in verschiedenen Varianten, etwa als Mehrfachversicherungsvertreter, Generalagent oder Mehrfachagent. Sie sind formal betrachtet sind Handelsvertreter, die von einem oder mehreren Versicherungsunternehmen beauftragt sind, deren Versicherungen zu vermitteln. Und sie erhalten Provision, wenn der Kunde einen Vertrag abschließt.

Versicherungsmakler

Versicherungsmakler sind Kaufleute nach dem Handelsrecht und vertraglich nicht an ein Unternehmen gebunden. Insofern sind sie im Vergleich zu Vertretern unabhängiger und können zwischen Produkten mehrerer Anbieter wählen – doch auch sie bekommen bei Vertragsabschluss eine Courtage der jeweiligen Versicherung. Zudem kann der Versicherungsmakler die Versicherungsverträge eines Kunden dauerhaft betreuen, um sie immer dem aktuellen Bedarf anzupassen.

Versicherungsberater

Versicherungsberater – im Vergleich eine verschwindend kleine Anzahl – sind verpflichtet, ihre Kunden individuell und in deren Interesse zu beraten. Um ihre Unabhängigkeit zu gewährleisten, beziehen sie keine Provisionen von Versicherungen, sondern beraten Kunden auf Honorarbasis. Sie rechnen entsprechend der Rechtsanwalts-Vergütungsverordnung (RVG) ab. Das Honorar wird vorab mit den Mandanten vereinbart. Üblich ist ein Stundenhonorar.

Vermögensberater

So nennen sich die Vermittler, die für den größten deutschen Finanzvertrieb DVAG unterwegs. Formal betrachtet handelt es sich oft um Handelsvertreter, die nur Produkte des Versicherungskonzerns Generali im Gepäck haben. Das Problem für Kunden: Der Begriff Berater wird von vielen Verkäufern in der Finanzbranche verwendet. Wichtig ist es daher, den jeweiligen Hintergrund genau zu erfragen.

Versicherungskaufleute

Wenig trennscharf ist auch der Begriff des Versicherungskaufmanns. Dies kennzeichnet vor allem die Ausbildung eines Verkäufers oder Beraters. Versicherungskaufleute gibt es in den Versicherungskonzernen genauso wie bei Maklern oder auch in Banken oder in größeren Unternehmen mit einer Versicherungsabteilung. Sie können auch selbstständig sein und Versicherungen vermitteln oder auch einfach nur gegen ein Honorar beraten.

Zur besseren Orientierung im Vermittlerdschungel hat Handelsblatt Online einen Überblick zusammengestellt, der sich an folgenden Fragen orientiert: Wie unabhängig sind Verkäufer von Versicherungen? Wer steht hinter ihnen? Wer will vielleicht nur etwas aufschwatzen? Und was steckt hinter den zahlreichen Wortschöpfungen, mit denen die Verkäufer beim Kunden auftauchen? 

Herausgekommen ist eine vierstufige Pyramide. Sie bietet auf den ersten Blick folgende Kerninformation: Die meisten Akteure im Vertrieb von Versicherungen sind abhängig und wollen vor allem verkaufen. Denn nur wenn sie Produkte vermitteln, verdienen sie auch das Geld, das sie zum Leben benötigen. 

Nur wenige in der Versicherungswirtschaft sind echte Berater, die – ohne Nebeneinkünfte – ausschließlich die Interessen des Kunden vertreten. Zwischen den Extremen gibt es viele Schattierungen. Besonders undurchsichtig ist dabei der Maklerbereich. Hier gibt es einige, die sehr unabhängig agieren, aber auch solche, die hier nur aus reiner Not reingeraten sind. Die vier Stufen der Vermittlerpyramide. 

Kommentare (17)

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15.04.2014, 08:21 Uhr

Für das, was ich heute noch an Versicherungen benötige, brauche ich heute, dank des Internets, keine Vermittler mehr.

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15.04.2014, 08:32 Uhr

Das Internet als Ratgeber in Finanzfragen - köstlich.

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15.04.2014, 08:33 Uhr

Einen Vermittler nicht, das ist korrekt. Aber einen Berater sehr wohl. Da kann das Internet keinen Ersatz bringen.

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