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02.10.2014

20:03 Uhr

Versicherungsvertrieb

Der neue Herr Kaiser

VonSara Zinnecker

Den schnittigen Vertriebler Kaiser aus dem Vorabendprogramm gibt es nicht mehr. Versicherungsvermittler heute kämpfen gegen schlechtes Image, Digitalisierung und auch immer mehr Regulierung. Eine Branche im Umbruch?

Der klassische Versicherungsvertreter bekommt Konkurrenz.

Der klassische Versicherungsvertreter bekommt Konkurrenz.

Düsseldorf, Nürnberg„Hallo, Herr Kaiser!“ – Diese einfachen Worte haben sich bei Deutschen ins Gedächtnis gebrannt. Fast 40 Jahre lang verkörperte Kaiser den Versicherungsvertreter der Hamburg Mannheimer. Schnittiger Anzug, vertrauenswürdiges Lächeln, so gab er sich in zahlreichen Werbespots. Kaiser, der immer zur Stelle war, Kaiser, den jeder kannte. Irgendwann 2009 lief der letzte Spot im Vorabendprogramm. Im Fernsehen gibt es den Kaiser nicht mehr. Und im wahren Leben? Da scheint es, als müsste sich der Berufsstand der Versicherungsvermittler gerade neu erfinden. Einiges deutet darauf hin, dass die Branche vor einer merklichen Umwälzung steht.

Von allen Seiten prasselt es derzeit auf die Vermittler ein. Der Kampf gegen das ramponierte Image ist dabei nur ein vergleichsweise kleines Problem. Was jetzt erschwerend hinzukommt, ist die geballte Regulierung, die die Europäische Union, aber auch Berlin den Vermittlern neuerdings aufbürdet. Konkret machen den Vertrieblern die europäische Vermittlerrichtlinie IMD II, die Richtlinie über Märkte für Finanzinstrumente MiFID II und das Lebensversicherungsreformgesetz das Leben schwer. Dazu kommt der Übergang ins digitale Zeitalter. Künftig, das sehen Kunden und Versicherer ähnlich, werden immer mehr Menschen ihre Policen online abschließen.

Was Vermögensverwalter zu Provisionen sagen

Rainer Beckmann, GF ficon Financial Consultants

„Die Offenlegung von Provisionen und Kosten schafft aus unserer Sicht Klarheit und Übersicht gegenüber unseren Mandanten, und damit  absolutes Vertrauen.“

Michael Timm, Vorstand TAM

„Als Mitglied des Verbandes unabhängiger Vermögensverwalter e.V. haben wir uns dem Ehrenkodex dieses Verbandes unterworfen. Zu diesem Ehrenkodex und den Grundsätzen einer seriösen Vermögensverwaltung gehört, nur angemessene und transparente Honorare mit den Mandanten zu vereinbaren. Es ist für uns selbstverständlich und gelebte Praxis, dabei auch sämtliche Provisionen offen zu legen.“

Alexander Daniels, Vorstand Knapp Voith Vermögensverwaltung

„Wir haben uns in unserem VV-Vertrag verpflichtet solche Zahlungen nie anzunehmen. Damit haben wir erreicht, dass unsere Kunden sehr niedrige Gebühren/Ausgabeaufschläge etc. zahlen müssen, was sich letztlich auch in der Performance sehr positiv auswirkt. Daher sind wir nicht nur für eine Provisionsoffenlegung, wir sind dafür, dass der VV nur vom Kunden gezahlt wird. Dann ist auch gesichert, dass der Vermögensverwalter ausschließlich die Interessen des Kunden vertritt und nicht einer Bank oder Investmentfond.“

Jörg Bohn, Vorstand Artus Asset Management

„Retrozessionen (zum Beispiel Bestandsprovisionen für Fonds) sind grundsätzlich offenzulegen. Der Vermögensverwalter kann dann entscheiden, ob er diese an den Kunden weitergibt, oder selber vereinnahmt; letzteres muss dann aber vertraglich festgehalten werden.“

Stephan Albrech, Vorstand Albrech & Cie Vermögensverwaltung

„Im Zuge einer gegenüber unseren Kunden nicht nur mit Worten beschriebenen sondern in der täglichen Praxis gelebten Transparenz ist das Thema Provisionsoffenlegung nichts neues für uns. Unsere Kunden sollen wissen, wer womit und vor allem wieviel an ihnen verdient. Damit wir möglichen Interessenkonflikten den Nährboden von vornherein entziehen, legen wir unseren Kunden gegenüber sämtliche erhaltenen Provisionszahlungen offen und verpflichten uns, diese dem Kunden zu erstatten.“

Uwe Eilers, Vorstand Geneon Vermögensverwaltung

„Als Vermögensverwalter legen wir jegliche Gebühren offen. In Vermögensverwaltungsmandaten gibt es grundsätzlich nur das vereinbarte Honorar (zum Beispiel ein Prozent plus Mehrwertsteuer p.a.). Alle Bestandsprovisionen werden durch die Depotbank dem Kunden automatisch gutgeschrieben. Die Depotbankgebühren (Transaktionskosten, Depotgebühr) haben wir niedrig verhandelt. Daraus gibt es keinerlei Vergütung für uns (auch keinerlei Kick-Backs).“

Willi Ufer, GF WerteFinder

„Das Argument, die Offenlegung (von Provisionen) gefährde Arbeitsplätze zeigt nur, dass klar ist, dass bei einer Offenlegung dieser hohen Provisionen, die Kunden von diesen Produkten zu Recht Abstand nehmen werden. Der Wohlstand der Deutschen ist deshalb im Vergleich zu den anderen Europäern so niedrig, weil in keinem anderen Land die Sparer so über den Tisch gezogen werden. Eine sinnvolle Altersvorsorge findet in der Regel in Deutschland nicht statt, da der Durchschnittsdeutsche immer noch in Riesterverträge und Lebensversicherungen getrieben werden, die keine positive Rendite mehr erbringen und die Kapital real vernichten.“

Thomas Abel, GF Honoris Treuhand

„Als unabhängiger Vermögensverwalter würden wir die Verpflichtung zur Offenlegung der Provisionen sehr begrüßen. Nur auf diesem Weg kann ein Kunde erkennen, was ihn die Beratung wirklich kostet. Er wird so in die Lage versetzt, Angebote von verschiedenen Marktteilnehmern mit unterschiedlichen Provisions- oder Honorarmodellen untereinander zu vergleichen. Nur ein solcher Vergleich ermöglicht ihm die betriebswirtschaftliche Entscheidung, welches Produkt- und Beratungsangebot für ihn am sinnvollsten ist.“

Peter Brandstaeter, GF Fonds Laden Gesellschaft für Anleger

„Ich kenne keinen Berufszweig, der seine Einnahmenkalkulation und seine Margen offen legen muss. Warum soll ein Finanzdienstleister anders behandelt werden, als die übrigen 'Gewerbetreibenden'. Dieser Drang nach völliger Provisionsoffenlegung, wie auch der Begriff der "Zuwendungen" für verdiente und erarbeitete Provisionen kommt einem Generalverdacht bzw. einer Kriminalisierung einer ganzen Branche sehr nahe.“

Alexander Berger, Vermögensverwalter

„Provisionsoffenlegung ist für die meisten Verwalter seit Jahren Standard. Sie sind damit deutlich weiter als der Bankbereich. Auf längere Sicht wird sich aber aufgrund der Thematik Provisionsoffenlegung die Honorarberatung durchsetzen.“

Kai Heinrich, Vorstand Plutos Vermögensverwaltung

„Dem Kunden muss jederzeit klar sein, dass eine gute Beratung Geld kostet, allerdings sollte er immer transparent nachvollziehen können, für welche Leistung er welchen Betrag bezahlt. Dies ist notwendig damit der Kunde weiß, ob ein anderes Interesse als eine möglichst gute Beratung/Betreuung im Vordergrund der Empfehlung steht. Wichtig ist, dass für den Kunden klar ist, dass er und sein Berater bei der Zusammenarbeit die gleichen Interessen haben.“

Dr. Marc-Oliver Lux, GF Dr. Lux & Präuner

„Provisions-Offenlegung ist eine Selbstverständlichkeit. Der Kunde soll natürlich darüber aufgeklärt werden, was er bezahlen muss. In der Hinsicht war Vermögensverwaltung schon immer transparent. Im Gegensatz zu geschlossenen Fondskonzepten, bei denen interne Verwaltungskosten gern mal im Verkaufsprospekt versteckt wurden, sind in der Vermögensverwaltung Produkt- und Verwaltungskosten und auch eventuelle Drittprovisionen offen kommuniziert worden.“

Dass Vermittler derzeit vielleicht mehr denn je unter Druck stehen, haben zuletzt bereits verschiedene Fachmedien erkannt. Journalist Herbert Fromme, der die Branche kennt wie seine Westentasche, karikiert in seinem Newsletter den Vermittler als Don Quijote im Kampf gegen Windmühlen. Das Onlinemagazin „Versicherungswirtschaft heute“ sieht mittlerweile den „Herbst der Versicherungsvermittler“ gekommen. Der Vermittlerberuf sei „schon mal einfacher“ gewesen, heißt es da.

Schließlich kommt erschwerend hinzu, dass offenbar die wenigsten Makler über die „aktuellen gesetzlichen und brancheninternen Entwicklungen im Versicherungsvertrieb“ Bescheid wissen. Teils hätten die Vermittler von Richtlinien noch nicht einmal gehört, heißt es in einer aktuellen Umfrage des Markforschungsunternehmens „Heute und Morgen“ und des Versicherungsinstituts VERS Leipzig.

Wie relevant die Frage nach der Zukunft des Berufsstands Versicherungsvermittler auch für die gut 240.000 in Deutschland tätigen Vertriebler selbst ist, ist einmal mehr in dieser Woche deutlich geworden. Auf den Nordbayerischen Versicherungstag war auch Michael Heinz, Vorstand des Bundesverbandes deutscher Versicherungskaufleute (BVK), geladen.

Mit rund 32.000 Mitgliedern ist es die größte Interessenvertretung der Branche in der Bundesrepublik. Und Heinz nutzte seine Chance, aufs Neue zu poltern – gegen „ideologisch verbrämten Parlamentarier“ und „unqualifizierte Verbraucherschützer“, die dem Berufsstand mit Auflagen das Leben schwer machten, die in Heinz‘ Augen „wenig zielführend“ seien.

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