Handelsblatt

MenüZurück
Wird geladen.

02.08.2013

13:27 Uhr

Vertreter packen aus (Teil 4)

„Mit Schweine-Mentalität lebt es sich nicht schlecht“

VonJens Hagen

Finanzvertreter berichten offenherzig über Exzesse im Joballtag. Doch die Verkäufer haben die Regeln nicht gemacht. Was müsste passieren, damit Kunden gut beraten werden und Vertriebler gewissenhaft arbeiten können?

Klick der Woche

Die Zwänge und Tricks der Vertriebler

Klick der Woche: HB Inside - Die Zwänge und Tricks der Vertriebler

Ihr Browser unterstützt leider die Anzeige dieses Videos nicht.

Die neue Zielvorgabe war dann doch zu viel. „Auf einer Tagung für Führungskräfte verkündete der Vorstand, dass wir ein neues Produkt verkaufen sollten, was für die meisten Anleger kaum sinnvoll war“, berichtet der ehemalige Mitarbeiter einer bekannten Privatbank.

Der Banker sollte seinen Kunden Aktienoptionen im Wert von mindestens 200.000 Euro verkaufen – und das jeden Monat. Der Banker kündigte und arbeitet jetzt als unabhängiger Vermögensverwalter. „Ich konnte es nicht mehr mit meinem Gewissen vereinbaren, meine Kunden über den Tisch zu ziehen“.

Michael Kemmer, Hauptgeschäftsführer des Bankenverbandes im Interview

Gesetzliche Regulierungen

Herr Kemmer, reichen die aktuellen gesetzlichen Regulierungen aus, damit Kunden von Banken nach ihren Bedürfnissen beraten werden können?

Ja, sie reichen aus. Seit Beginn der Finanzkrise ist die Anlageberatung in vielerlei Hinsicht reguliert worden. Die Latte der Maßnahmen reicht von Beratungsprotokollen über Produktinformationsblätter bis hin zur Registrierung von Beratern bei der Finanzaufsicht BaFin und der Kontrolle von Kundenbeschwerden durch die Aufsicht. Hinzu kommen viele zusätzliche freiwillige Maßnahmen der Institute. Der Vertrieb wurde neu strukturiert, die Vergütungssysteme umgestellt und die internen Kontrollen verstärkt. Diese Liste ließe sich noch fortsetzen. Jetzt müssen sich die Maßnahmen erst einmal etablieren. Es gilt Erfahrungen zu sammeln und diese dann zu bewerten. Eine weitere Regulierung halte ich derzeit daher für nicht angebracht.

Versicherungsprodukte

Was müsste passieren, damit Kunden immer die individuell passenden und besten Produkte empfohlen werden?

Dazu bedarf es keiner weiteren organisatorischen oder regulativen Strukturen. Diese sind ausreichend. Wichtig ist vor allem, dass wir das Kundenvertrauen zurückgewinnen. Eine gute individuelle Beratung setzt einen vertrauensvollen Dialog voraus. Die Bank muss ihren Kunden kennen. Das geht nur über ein vertrauensvolles, offenes Gespräch. Nur dann kann die Bank ihrem Kunden auch eine passende Lösung empfehlen. Dabei sehe ich auch die Banken in der Pflicht. Ein vertrauensvoller Umgang erfordert verlässliche Informationen und Transparenz.

Honorarberatung

Ist die Einführung einer Honorarberatung eine Lösung?
Auch die Honorarberatung kann nur erfolgreich sein, wenn das Vertrauensverhältnis zwischen Berater und Kunden stimmt. Hier kann ich keinen Unterschied zur herkömmlichen Anlageberatung erkennen. Die Honorarberatung beantwortet nur die Frage nach der Bezahlung der Beratung anders. Bei der herkömmlichen Anlageberatung erfolgt dies bekanntermaßen über Provisionen, die von Dritten an die Bank gezahlt werden. Die Bank legt diese Provisionen ihrem Kunden offen, damit dieser mögliche Interessenkonflikte erkennen kann. Bei der Honorarberatung versucht man solche Interessenkonflikte zu vermeiden, indem der Berater sein Entgelt unmittelbar vom Kunden erhält. Beide Beratungsformen werden im Markt miteinander um Kunden ringen müssen - und das ist gut so.

Versicherungsvertrieb

Ist die Branche mit Wissenstand und Auftreten ihres Vertriebes zufrieden?

Jede Bank ist für das Verhalten ihrer Mitarbeiter verantwortlich. Und jede Bank hat ein originäres Interesse daran, sich mit qualifizierten Mitarbeitern im Wettbewerb um den Kunden zu profilieren. Auch wenn wir nach dem Beraterregister wahrlich nicht gerufen haben. Die von der BaFin beaufsichtigten Banken müssen die Zuverlässigkeit ihrer Berater gegenüber der BaFin nachweisen und ihre Mitarbeiter registrieren lassen. Auch hierdurch wird Qualität sichergestellt, die man in anderen Marktbereichen - etwa dem Grauen Kapitalmarkt - so nicht erwarten kann.

Ein freier Baufinanzierungsvermittler, der zuvor knapp 20 Jahre bei einem Strukturvertrieb gearbeitet hat, erklärt, dass es aktuell neben den Aussteigern vor allem zwei Typen von Finanzvertrieblern gebe. Die einen würden nach dem Motto leben: Ist der Ruf erst ruiniert, lebt sich`s völlig ungeniert. „Sie zocken sich Hundertausende und Millionen Euro ab und dann haben sie die notwendige Kohle für Top-Anwälte“. Die Juristen würden sie dann in den Prozessen raushauen. „Am Ende lebt es sich mit dieser Schweine-Mentalität gar nicht schlecht“.

Der andere Vermittler-Typus sei sensibler. „Diejenigen, die mit einer ordentlichen Einstellung antreten, aber mittlerweile auf der Couch des Psychiaters liegen, weil der Frust einfach grenzenlos ist“. Vor allem ausufernde Bürokratie, sinkende Einkommen und die Gefahr Provisionen noch fünf Jahre nach Abschluss bei einem Wechsel des Kunden zurückzahlen zu müssen, sollen die Kollegen belasten. Fast noch schlimmer sei „ein Image unterhalb des eines Zuhälters“.

Viele Berufsgruppen klagen. Wer schon mal mit Bauhelfern, Bahnschaffnern oder Putzhilfen gesprochen hat, kennt blumige Beschreibungen des harten Joballtags. Derart drastische Schilderungen sind aber selten, ebenso das fast völlig fehlende Mitleid gegenüber den Kollegen. „Kein Pardon“, findet etwa eine ehemalige Versicherungsvermittlerin, die sich als Maklerin selbstständig gemacht hat.

Wer das Spiel mitmache, sei für die schlechte Beratungsqualität auch verantwortlich. „Ich bekomme regelmäßig die Ergebnisse von Falschberatung auf den Tisch. Die Kunden sind häufig verzweifelt“.

Kommentare (21)

Selber kommentieren? Hier zur klassischen Webseite wechseln.  Selber kommentieren? Hier zur klassischen Webseite wechseln.

MPAUL

02.08.2013, 14:48 Uhr

Es ist falsch alle über einen Kamm zu scheren.

Wie überall gibt es "weiße" und "schwarze" Schafe. Allerdings ist es zur Zeit sehr einfach auf diese Branche einzuprügeln.

Ja, es gibt auch seriöse Berater und diesen wird das Leben mit solch einseitigen Berichten unnötig schwer gemacht.

Die Praxis zeigt dass der Kunde einen großen Teil zum Erfolg solcher "Struckies" beiträgt. Der Spruch "Gier frisst Hirn" trifft einfach zu oft zu, selbst in 2013.

MPAUL

M-D

02.08.2013, 15:31 Uhr

"Mit der derzeitigen Papierflut aus Produktinformationen und Beratungsdokumentationen kann man jedenfalls keine bedarfsgerechte Beratung sicherstellen." (Verbraucherschützer)

Genau diese Verbraucherschützer sind doch Schuld daran, dass es zu dieser "Papierflut" und "Überbürokratisierung" gekommen ist.
Im Nachhinein ist es einfach über die Situation zu nörgeln.
Den Schuh anziehen, das wollen die sog. "Verbraucherschützer" aber natürlich nicht.

MfG MD

DANKE_Handelsblatt

02.08.2013, 15:34 Uhr

Die Artikel-Serie entspricht exakt meiner Meinung und Erfahrung.

Ich verweigere mich schon seit über 10 Jahren jeglicher "Beratung" durch diese Banditen-Branche. Ich informiere mich sebständig über mögliche Produkte, entscheide selbst und trage auch die alleinige Verantwortung. Und damit fahre ich deutlich besser als jemals zuvor, trotz allerelei "Beratung".

Dennoch ärgert es mich unsäglich, dass man an diesen Vertrieblern idR nicht vorbei kommt. Es ist unglaublich, dass irgendein Banker-Sack eine fette Provision erhält, weil ICH mit MEINEM Geld eine Anlageentscheidung getroffen habe.

Und da brüsten sich diverse, aus der Branche stammende Kommentar-Schreiber zu den vorangegangenen Artikel-Teilen auch noch mit dem Segen einer Auszahlung im Versicherungsfall, als ob sie es aus der eigenen Tasche zahlen würden. Wozu die Provision, was ist die Leistung des Vermittlers? Damit der Kunde anstatt dem guten Produkt A doch das überteuerte Produkt B kauft ??

(...)

Beitrag von der Redaktion editiert. Bitte bleiben Sie sachlich.

Direkt vom Startbildschirm zu Handelsblatt.com

Auf tippen, dann auf „Zum Home-Bildschirm“ hinzufügen.

Auf tippen, dann „Zum Startbildschirm“ hinzufügen.

×