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17.07.2012

12:42 Uhr

Vertreter-Provisionen

So leicht verdienen Finanzvermittler ihr Geld

VonThomas Schmitt

Versicherungen, Fonds, Banken und Bausparkassen bezahlen Vermittler prächtig, wenn sie ihre Produkte verkaufen - zu Lasten der Rendite des Kunden. Wie das Provisonssystem der Branche funktioniert - und womit die Verkäufer am besten verdienen.

Beratung in der Bankfiliale. dpa-tmn

Beratung in der Bankfiliale.

DüsseldorfMehrere hunderttausend Vermittler von Finanzprodukten leben hierzulande von Provisionen. Sie verdienen nur Geld, wenn ihr Kunde ihnen etwas abkauft - eine Versicherung, einen Fonds oder einen Bausparvertrag zum Beispiel. „Jeder, der schon einmal für Provisionen gearbeitet hat, weiß wie schwer man diese verdient“, stöhnt ein Berater. „Man erklärt etwas, der Kunde zeigt sich interessiert und schließt dann doch woanders ab. Viel gearbeitet und kein Ertrag – und das ganze Tag für Tag.“

Die Kehrseite: Wer als Vermittler den Dreh raus hat, der verdient mit dem Verkauf von Finanzprodukten leicht und schnell sein Geld. Bei einem einzigen Kunden können es mehrere tausend Euro sein. Genau hier liegt ein Hauptproblem der inzwischen auch politisch umstrittenen Einnahmeform.

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Der Käufer bezahlt seinen Vermittler nicht nur für die eigene Beratung, er zahlt indirekt über eine zum Teil sehr hohe Provision auch für die vergebliche Mühe des Beraters bei anderen Kunden mit. Manche halten das Prinzip sogar für einen grundsätzlichen Systemfehler und propagieren als Alternative die Beratung gegen ein Honorar.

Der Grund: Bei der Bezahlung über eine Provision werden Anleger womöglich systematisch in die Irre geleitet. Denn für den jeweiligen Vermittler kann die Versuchung groß sein, den eigenen Wissensvorsprung über alle Maßen zur Maximierung seiner Einnahmen einzusetzen. Davor warnen Verbraucherschützer immer wieder – und stellen Übertreibungen an den Pranger. In der privaten Krankenversicherung gelten etwa die Verkaufsmethoden des Verkäufers Mehmet Göker und seiner Ex-Firma MEG als Negativbeispiel.

Was Verkäufer in der Finanzbranche verdienen

Rangliste

Die folgenden Euro-Beträge für verschiedene Produkte von Versicherungen, Banken, Bausparkassen und Fonds wurden anhand üblicher Provisionssätze und marktgängiger Anlagesummen berechnet. Die Rangliste liefert einen Anhaltspunkt über die Bedeutung der jeweiligen Provisionsart für Vermittler.

Quelle: www.monero.de, Vermittler, Finanzunternehmen, eigene Berechnungen

Platz 10

Sachversicherung
11,25 Euro für einen 1-Jahresvertrag in der Haftpflichtversicherung

Platz 9

Sachversicherung   
45 Euro für einen 1-Jahresvertrag in der Hausratversicherung

Platz 8

Krankenzusatzversicherung
90 Euro für eine Zahnzusatzversicherung

Platz 7

Sachversicherung
200 Euro für einen Fünf-Jahresvertrag in der Hausratversicherung

Platz 6

Bausparvertrag
325 Euro für einen Vertrag mit einer Bausparsumme von 25.000 Euro

Platz 5

Fondsanlage
450 Euro für ein Investment mit einer Anlagesumme von 10.000 Euro

Platz 4

Lebensversicherung 
1440 Euro für einen Vertrag mit einem Monatsbeitrag von 100 Euro, Laufzeit 30 Jahre

Platz 3

Immobilienfinanzierung
1500 Euro für einen Vertrag mit einer Kreditsumme von 200.000 Euro

Platz 2

Krankenversicherung
2100 Euro für eine PKV-Vollversicherung mit einem Monatsbeitrag von 350 Euro

Platz 1

Unternehmerische Beteiligungen
3000 Euro für einen geschlossenen Fonds mit einer Anlagesumme von 30.000 Euro

Damit der Kunde zumindest weiß, was sein Gegenüber an einem Vertrag verdient, drängen Politiker auf mehr Transparenz. Diesem Verlangen beugen sich Finanzunternehmen und Vermittler seit Jahren aber nur halbherzig und mitunter widerwillig. Vielen Beratern ist es unangenehm, wenn ihr Kunde weiß, wie viel sie womöglich an ihm verdienen. Nun ist die Europäische Union mit neuen Vorschlägen wieder einmal aktiv geworden. Doch ob die Verbraucher dadurch am Ende mehr als bisher durchblicken, bleibt vorerst offen. Denn die Branche versucht nach Angaben von Politikern, die Vorschläge zu durchlöchern.

Der Versichererverband GDV etwa kritisiert insbesondere eine mögliche Offenlegung der konkreten Vermittlerprovision. Diese helfe dem Kunden bei der Beurteilung oder beim Vergleich von Versicherungsprodukten nicht weiter. Womit die Branche Recht hat.

Denn die Höhe der Vermittlerprovision liefert nur eine Teilinformation, wenn ein Kunde die Kosten seines Vertrags beurteilen möchte. Schließlich verdient neben dem Produktverkäufer auch noch das Finanzunternehmen mit, also die Versicherung, die Bank, die Bausparkasse oder der Fonds. Mitunter schneiden sich auch noch weitere Dienstleister ein Stück vom Provisionskuchen ab, wie etwa Fondspools, die Vermittlern helfen und ihnen unangenehme Arbeiten abnehmen.   

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Versicherungskunden können viel Geld sparen, wenn sie klug mit Verkäufern verhandeln.

Schwierig ist es auch, die Provisionen aus verschiedenen Bereichen der Finanzbranche miteinander zu vergleichen. Provisionssätze allein helfen zum Beispiel nicht weiter, denn die Berechnungsmethoden und Regeln unterscheiden sich von Sparte zu Sparte. Jede Rangliste in Euro, wie etwa die hier von Handelsblatt Online erstellte Aufstellung, muss daher mit Annahmen auskommen, etwa über marktgängige Vermittlungsvolumina.

Wichtig sind Informationen über die Provisionen in einzelnen Bereichen dennoch. Entscheidend für Kunden ist ja letztlich: Sie sollten die Hebel verstehen, mit denen ein Vermittler jeweils seine Provision durch den Verkauf eines bestimmten Finanzproduktes maximieren kann. Das hilft ihnen dann im Verkaufsprozess vielleicht, die Motivation des jeweiligen Gegenübers besser einzuschätzen, wenn er etwas empfiehlt.

Kommentare (80)

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Petra

17.07.2012, 12:54 Uhr

Wer das System durchschaut kann davon profitieren!
Zusätzlich zum Rabatt auf den Ausgabeaufschlag bietet mein Vermittler auch noch die Erstattung der Bestands-/Betreuungs- und laufenden Provisionen an. Das macht jedes vierteljahr Freude wenn die Abrechnung kommt :-)
Einfach mal googeln unter "Alpha-Tarif"

provihups

17.07.2012, 13:06 Uhr

Das ist aber kein kaufmännischer Zugewinn, unterliegt sogar dem Verzehr der Inflation. Das, macht Spaß? Dem Vermittler macht es einfach riesen Spaß, weil das Mio solcher Leutchen so sehen. Der Vermittler ist doch nur die Ausbrechröhre des dahinter liegenden Konzerns.

Bruno

17.07.2012, 13:18 Uhr

Lieber Schreiberling,

wie wäre es zur Abwechslung mal statt immer auf die "doofen und gierigen" Versicherungsvertreter einzuhauen zur Abwechslung mal eine ganz andere Branche auf ihre Vertriebsprovisionen zu durchleuchten: z. B. die Automobilbranche.

Wieviel Provisionen werden denn da verdient? Und mutet es bei genauerer Betrachtung nicht sonderbar an, dass beispielsweise das Einstiegsmodell eines 3er BMW´s weniger als die Hälfte des vollausgestatteten Topmodells kostet? Jeder weiß doch, dass die Herstellkosten nicht beim Doppelten liegen.

Und wenn ich mir die Glaspaläste der Allerweltsmarken VW und Audi ansehe (gilt auch dür die meisten anderen Fabrikate), so weiß ich doch sicher, dass die Verkaufsmargen hoch genug sein werden, andernfalls gäbe es diese Verkaufspaläste nicht.

Mal ganz abgesehen davon, dass die Auftragssummen dieser Kaufverträge in der Regel deutlich über den der von Ihnen genannten Finanzprodukten liegen dürfte, stellt sich mir als regelmäßiger Leser die Frage, warum ich einen ähnlichen Artikel noch nie über die Automobilbranche lesen durfte - aber nie müde werdend über irgendwelche Bausparfüchse, Versicherungsvertreter o. ä.

Und glauben Sie im Ernst, dass sich Apple bei seinen Lifestyleprodukten mit solchen mickrigen Margen zufrieden gibt, wie Sie sie im Artikel ausweisen? Mitnichten. Ein Blick auf die Apple-Quartalsgewinne aktuell im Vergleich zur "Vor-iPhone-Zeit" hilft da schnell.

Es wäre wünschenswert, wenn man in Zukunft bei Ihnen auch mal - weg von der einseitigen Berichterstattung - andere Branchen unter die Lupe nimmt.

Ganz nebenbei gehört es nun mal zum "kapitalistischen" System bei uns im Westen, dass ein Vermittler Provision erhält. Im Grunde genommen lebt bzw. verdient auch ein Pizzaservice nur am "Mehrwert", den er seinem Kunden berechnet oder anders ausgedrückt ... von seiner Provision.

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