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28.01.2003

07:14 Uhr

Große Marken, kleine Unternehmen

Auch Ruhe ist käuflich - Ohropax

VonStefanie Scharbau

Wer Cabrio fährt, einen schnarchenden Partner hat oder mit Stichsägen hantiert, der kennt ihn - den kleinen Pfropfen für das Ohr. Seit mehr als 95 Jahren verkauft Ohropax die Schutzstöpsel. Um sich auch künftig gegen seine Wettbewerber durchzusetzen, hat sich das Unternehmen eine neue Zielgruppe vorgenommen: die Jugend.

HB WEHRHEIM. "So viel Ruhe, wie ich brauche, gibt es nicht." Womöglich wären Werke wie "Der Prozess" oder "Das Urteil" gar nicht erschienen, hätte der extrem lärmempfindliche Franz Kafka im lauten Prag des Jahres 1915 auf sein Ohropax verzichten müssen. So sind die Ohrstöpsel sogar in die Literatur eingegangen, in seinen Briefen hat Kafka die Lärmtöter gleich mehrfach namentlich erwähnt.

Seit 1907 gibt es die Wachskugeln von Ohropax, die der Apotheker und Drogist Maximilian Negwer in Potsdam erfunden hat. Noch heute produziert die Ohropax GmbH, die inzwischen nach Wehrheim bei Bad Homburg umgesiedelt ist, Gehörschutz in dritter Generation. "Es ist der große Verdienst meines Großvaters, dass Ohropax noch heute so bekannt ist", sagt Michael Negwer, ebenfalls Apotheker und Geschäftsführer des Familienunternehmens. Er habe schon in den 20-er und 30-er Jahren auf die Marke gesetzt und Apotheken durch Sonderpreise dazu angehalten, Anzeigen für sein Produkt zu schalten. "Außerdem ist Ohropax ein genialer Name", sagt der 45-jährige Firmenchef. Lateinisch pax für Friede und Ohr für Ohr: Friede für das Ohr. Nach jüngsten Untersuchen erreicht die Marke einen Bekanntheitsgrad von 75 %. Zum Vergleich: Nivea, die bekannteste Kosmetikmarke und jährlich mit Millionen beworben, erreicht einen Wert von 81 %.

Trotz des hohen Wiedererkennungswertes ist das Unternehmen selbst nie über ein Nischendasein hinausgekommen. Die Wachskugeln, die schon Kafka im Ohr trug, machen heute noch 70 % des Umsatzes aus. Etwa 10 000 Packungen verlassen täglich die eigene Produktionsstätte im Taunus: Im vollautomatischen Prozess wird Endloswatte in Wachs gebadet und anschließend geschnitten. Negwer gibt zu, dass es fast nur noch eine kleine "Liebhabergmeinschaft" ist, die zu den hautfarbenen Wachskugeln greift. Häufig empfinden Verbraucher das Produkt nämlich als unpraktisch, weil es schmiere und unhygienisch sei. Die praktischere Alternative ist für viele ein Stöpsel aus Schaumstoff, der sich im Gehörgang festsetzt. Wer bei der Arbeit vor Lärm geschützt werden will, wer einen schnarchenden Partner hat oder wer ein Popkonzert ohne Hörschaden überstehen will, der greift immer häufiger zu den Schaumstoffstöpseln.

Ohropax hat diesen Markt größtenteils seinen Konkurrenten überlassen. Insbesondere im Arbeitsschutz teilen Unternehmen wie 3M, Aearo aus den USA oder Cabot aus Großbritannien das Geschäft unter sich aus. Schließlich habe Ohropax nicht das notwendige breite Sortiment, um im Firmengeschäft mitzuhalten. Von einer Außendienstmannschaft ganz zu schweigen. Ohropax verkauft ausschließlich an den Großhandel, der Apotheken, Drogerien und Einzelhändler beliefert.

30 % des Umsatzes bringen die länglichen Schaumstoffstöpsel bei Ohropax allerdings schon ein, Tendenz steigend (siehe Kasten). Im vergangenen Jahr hat Ohropax 3,3 Mill. Euro umgesetzt. Von der Wirtschaftsflaute spürt das Unternehmen nicht viel. 2,80 Euro für einen 12er-Pack Ohropax haben die Verbraucher wohl immer über. "In unserem Geschäft gibt es nicht viel Bewegung", sagt Negwer - weder nach oben noch nach unten.

Dennoch hat sich der Apotheker 1986 für einen Einstieg in das väterliche Unternehmen entschieden. Seit 1994 ist er der alleinige Geschäftsführer. "Wenn man ein gut gehendes Familienunternehmen sein Eigen nennen kann, warum sollte man es dann nicht weiter führen?"

Das Produkt: Lärmschutz aus dem Taunus

Mehr als 85 Jahre bestand der Ohrschutz bei Ohropax ausschließlich aus hautfarbener Wachswatte. Erst vor zehn Jahren hat das Familienunternehmen sein Sortiment erweitert - und bietet seither auch die beliebter gewordenen Stöpsel aus Schaumstoff an. Heute gehören poppig bunte Varianten genauso dazu wie Kunststoffstöpsel mit Trageband zum Umhängen.

Ohropax hat das Ohr am Nerv der Zeit, weil es neue Kunden erreichen will. So verlangten gerade junge Leute nach den Stöpseln: fürs Konzert oder die Disko. An der alten Wachskugel, der Mutter aller Ohropaxe, hält das Unternehmen dennoch fest. Das Produkt wird im eigenen Betrieb in Wehrheim mit 19 Mitarbeitern hergestellt. Alle anderen Stöpsel stammen von einem Zulieferbetrieb.

Damit das Nischenprodukt nicht in Vergessenheit gerät, setzt der Geschäftsführer und Inhaber, Michael Negwer, auf das Marketing. Für "ein paar 100 000 Euro im Jahr" schaltet der Hersteller Anzeigen oder sponsort Veranstaltungen. Mal tauchen die Stöpsel auf einem Boy-Group-Konzert auf, mal liegen sie in den Wagen der Autovermietung Hertz.

Dank seiner Bekanntheit verkauft Ohropax inzwischen 20 % seiner Produkte im Ausland. Die Schweiz, Österreich und Holland gehören zu den wichtigsten Märkten. Doch selbst aus Israel oder Südamerika kommen immer wieder Anfragen.

Quelle: Handelsblatt

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