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01.10.2014

14:14 Uhr

Der Ver(un)sicherer

Drücken oder Ziehen? Eine Grundsatzfrage!

VonAxel Kleinlein

Altersvorsorgeprodukte verkaufen sich nicht von selbst, sie müssen in den Markt „gedrückt“ werden. Doch nützt die Situation niemandem: Vermittler werden degradiert, Kunden sind unzufrieden. Bessere Produkte müssen her.

Axel Kleinlein gilt aktuell als einer der schärfsten Kritiker der Versicherer. Er ist Vorsitzender des Vorstandes beim Bund der Versicherten.

Axel Kleinlein gilt aktuell als einer der schärfsten Kritiker der Versicherer. Er ist Vorsitzender des Vorstandes beim Bund der Versicherten.

Im vereinigten Königreich – United Kingdom – finden sich auf den Türen oft die üblichen Hinweise „Push“ oder „Pull“ – drücken oder ziehen. Und weil Anglizismen in der Finanzwirtschaft so überaus beliebt sind, hat sich auch für den Vertrieb von Finanzdienstleistungen eine analoge Bezeichnung durchgesetzt: Es gibt den „Pull-Markt“ und einen „Push-Markt“. Was hat es damit auf sich?

Beim „Pull-Markt“, dem „Zieh-Markt“, gehen alle Marktakteure davon aus, dass die Kunden unbedingt die angebotenen Produkte wollen. Sie sehnen sich so sehr nach den Angeboten, dass sie nach den Produkten „ziehen“ (pull). Für einen Vertrieb ist so ein Markt natürlich traumhaft: Der Vertriebler muss sich nicht um Kunden kümmern, denn die rennen ihm ja die Türen ein. Im Bereich der Smart-Phone-Anbieter sieht man so etwas immer wieder. Zum Beispiel bei einer Firma, die ihre Produkte mit angefressenem Obst labelt, stehen die kaufwilligen Kunden regelmäßig Schlange, um ihr Geld ausgeben zu dürfen.

Davon können Finanzdienstleister und deren Vertrieb nur träumen. Bislang gab es noch nie eine Euphorie bei den Verbrauchern wenn etwa ein neuer Rententarif auf den Markt gebracht wurde. Zugegeben, nicht nur in diesem Segment fehlt ein solcher Run auf neue Angebote. Man hat auch noch nie davon gehört, dass es derart überschwängliche Begeisterung gegeben hat, wenn eine neue Nudelsorte, ein neuer Bodenbelag oder ein neue Form der Rollkoffer entwickelt wurde.

Weil aber der Altersvorsorgemarkt als so essentiell angesehen wird, gibt es regelmäßig Tiraden des Bedauerns, dass es sich hier um einen „Push-Markt“ handelt. Und weil dem so sei, müsse man dafür Sorge tragen, dass auch genügend „Push“ gemacht wird, damit auch wirklich alle Verbraucher genügend Altersvorsorgeprodukte kaufen. Und weil besonders auch die Politik diese Überzeugung teilt, fühlen sich Versicherer und Vertriebe als wichtige Unterstützer des Staates. Sie verstehen sich als staatstragend, wenn die Versicherungsmanager oder Vertriebslobbyisten davon reden, wie wichtig es sei, diese Rentenprodukte zu „pushen“.

Wenn man anfängt, diesen Anglizismus konsequent durch das deutsche Wort zu ersetzen, dann entlarvt sich dieses Denken. Denn nun geht es darum, dass diese Rentenprodukte konsequent in den Markt „gedrückt“ werden sollen. Es geht darum, Druck auszuüben, bis auch wirklich jeder Bürger seine Unterschrift unter mindestens einen solchen Vertrag gesetzt hat. Und jeder Vermittler wird zum „Drücker“ und die Vermittlerschaft wird auf einmal zu einer einzigen, riesengroßen Drückerkolonne degradiert.

Kommentare (4)

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Drittes Auge

01.10.2014, 15:01 Uhr

"Wir brauchen also ein Umdenken. Weg von der Idee, die Altersvorsorge zu „drücken“"

Naja, das dürfte be einem immer noch mehr als uns lieb ist "Untertanenvolk" wie uns Deutschen, schwer werden. Ohne Druck bewegt sich da nichts und die Eigenverantwortung wird dafür gern beim Drücker abgegeben. Wir lieben die (Verantwortungsbe-)freitheit des Druck-/Befehlsempfängers...

Davon abgesehen erscheint Altersvorsorge in Zeiten manipulieten Geldes und politischer Börsen/Anlagemärkte ziemlich aussichtsslos...

Herr Heinz Keizer

01.10.2014, 15:22 Uhr

Also ich gehöre zu den Menschen, die die Überzeugung nach der Notwendigkeit der Altersvorsorge vermitteln, als Mitarbeiter des Verbraucherservice und in Vorträgen bei Volkshochschulen. Ich habe über 40 Jahre Erfahrung im Bank- und Versicherungsgeschäft. Die freiwillige Nachfrage nach Information und Beratung ist sehr gering. Leben könnte davon keiner, es sei denn, er wird -wie die Verbraucherschützer- vom Staat alimentiert. Eine Bank, erst recht ein selbständiger Vertreter, muß Geld verdienen. Also nur mit freundlichem Zureden wird das nichts. Allerdings sollte man dem Kunden nichts verkaufen, was für den Kunden nicht gut ist. Bei der (geförderten) Altersvorsorge sind die Produkte aber vom Staat zertifiziert. Man hätte ja auch einen Fonds einrichtigen können, in den jeder einzahlen kann (muß?). Allerdings steht zu befürchten, dass die Politiker jede Menge Verwendung für das Geld finden würden, sobald genug vorhanden ist.

Herr Hubert Gierhartz

02.10.2014, 10:02 Uhr

Die durchschnittliche Rente beträgt bei Männern 970 EURO und bei Frauen 473 EUR. 27 Jahre muss Mann/Frau arbeiten um die Grundsicherung im Alter zu erreichen.
Das ist traurig aber wahr. Jeder der sich diese Tatsache vor Augen hält, muss erkennen, dass er fürs Alter vorsorgen muss. Das ist leider leichter gesagt als getan. Genau dieser Personenkreis ist im aktiven
Berufsleben kaum in der Lage nachhaltig Altersvorsorge zu betreiben. Wenn dieser Personenenkreis auf fragwürdige Vermittler stößt, die nur eins im Sinn haben, Provisionen zu verdienen, wird nur eins erreicht, dass das sauer verdiente Geld verbrannt wird.
Wer ist schuld an dieser Situation. Meiner Ansicht nach der Gesetzgeber. Der regelt zwar wie krumm eine Gurke sein darf, aber in punkto Altersversorgung werden eigentlich nur die Interessen der Versicherungsgesellschaften berücksichtigt. Politik und
Interessen von ausgedienten Politikern sind sehr eng
miteinander verbunden. Wer ist der Leidtragende ? Otto Normalverbraucher, der zeitlebens gearbeitet hat, und im Alter am Existensminimum nagt.
Altersvorsorgung muss transparent und für jeden nachvollziehbar sein. Hier sind die Verbraucherschützer gefragt, und verdienen jede Unterstützung, um dieses Übel zu bekämpfen.

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