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13.01.2002

08:10 Uhr

Möglichkeiten sind vielfältig

Besser gemeinsam

VonBERND GEISEN

Dank Kooperationen können kleine und mittlere Unternehmen den Großen Paroli bieten. Das Problem: Alle wissen es, aber kaum einer tut?s.

Die Idee, erinnert sich Alexander Hornikel, drängte sich geradezu auf. "Der Wettbewerb für Handwerksbetriebe wird zunehmend härter. Das ließ sich schon vor Jahren am Raumausstatter-Betrieb meiner Eltern nur allzu deutlich ablesen. Dazu kommt, dass sich immer mehr Kunden Komplettangebote aus einer Hand wünschen."

Also gründete Unternehmensberater Hornikel 1998 Haus.Fach.Gerecht, eine gewerkeübergreifende Kooperation im Bauhandwerk. Heute arbeiten hier 16 Handwerksbetriebe mit rund 350 Mitarbeitern zusammen. Weitere 24 Partnerbetriebe bieten ergänzende Dienstleistungen wie Versicherungen, Umzugsservice oder Autovermietung. Ergebnis: Die Umsätze der Partner steigen, die Kunden sind hoch zufrieden. Und Haus.Fach.Gerecht hat dafür schon 1999 den Marketingpreis des Deutschen Handwerks bekommen.

Auch wenn kein Preis dabei rausspringt: "Jede Kooperation", sagt Franziska Kelting vom Rationalisierungs- und Innovationszentrum der Deutschen Wirtschaft e.V. (RKW), "hilft Unternehmen dabei, ihre Unternehmensleistungen zu erhöhen und verteilt Risiken auf mehrere Schultern."

Zusammenarbeit hat viele Formen

Das weiß auch Bundeswirtschaftsminister Werner Müller: "Studien belegen, dass die überwiegende Zahl von kooperierenden Unternehmen Kosten senken und Umsätze steigern konnten. Wir wissen auch, dass viele Unternehmen auf diesem Weg neue Kunden gewinnen konnten." Grund genug für sein Ministerium, Gründern und kleinen und mittelständischen Unternehmen das Thema Kooperation zurzeit mit einem Leitfaden näher zu bringen.

Zusammenarbeit hat viele Formen. Einkaufskooperationen sparen Zeit und - durch Mengenrabatte - vor allem Geld. "Wir kaufen fast alles gemeinsam ein, vom Handtuchwärmer bis zum Whirlpool", berichtet Hans-Ulrich Gaedke von "Mein BAD", einem Einkaufs- sowie Marketing- und Serviceverbund aus Leonberg.

Verkaufskooperationen vervielfältigen durch die Nutzung gemeinschaftlicher Ausstellungs- und Verkaufsräume oder Vertriebsgesellschaften die Kontaktmöglichkeiten mit potenziellen Kunden. So entwickeln bei EUCOPET sechs kleinere Produzenten elektrischer Heizelemente aus Deutschland, Irland, Italien, Spanien und den USA gemeinsame Produkte und kümmern sich um den weltweiten Vertrieb. Dabei übernimmt jeder Partner sein Land. Verzeichneten die Unternehmen zuvor Verkaufs-Rückgänge von rund einem Drittel, so sind ihre Umsätze in den vier Jahren der Kooperation um über 150 Prozent gestiegen.

Kooperation bringt häufig zusätzliche Kunden

Ein weiteres Beispiel sind gemeinsame Dienstleistungsangebote wie Reparatur- und Serviceleistungen im Elektro-Einzelhandel. "Für die meisten kleinen und mittleren Unternehmen sind die geforderten Komplettangebote im Alleingang nicht möglich. In Kooperationen schon", sagt Franziska Kelting vom RKW. "Auf diese Weise können dann eben auch ,Kleine? mit großen Wettbewerbern konkurrieren."

"Wir liefern beispielsweise Maschinen, die in keinem Katalog zu finden sind", berichtet Horst Küppers von der Virtuellen Fabrik Rhein Küppers-Ruhr/Stahlbau GmbH, einem Netzwerk von 26 Unternehmen. "Hier gibt es Experten für den Entwurf, fürs Drehen, Bohren, Fräsen, den Zusammenbau und ähnliches." Die Kooperation brachte nicht nur zusätzliche Kunden. "Die Partner konnten auch ihre Fertigungskapazitäten rentabel auslasten."

Daneben betreibt die Virtuelle Fabrik auch einen gemeinsamen Marktauftritt im Internet. Dank der elektronischen Kooperation per Internet und E-Mail können prinzipiell Projekt-Partner aus aller Welt zusammen finden.

Über vier Fünftel aller kleinen und mittleren Unternehmen wissen, dass Kooperationen ihr Unternehmen stärken würde. Das ergab eine Umfrage der Deutschen Zentral AG-Genossenschaftsbank bei rund 2 500 Unternehmen. "Trotzdem gehen nur verhältnismäßig wenige Mittelständler Kooperationen ein", bemerkt Wirtschaftsminister Müller. "Hauptsächlich aus Unkenntnis darüber, welchen konkreten Nutzen sie von einer Zusammenarbeit hätten, und aus Angst davor, ihre Unabhängigkeit zu verlieren."

Die eigenen Ziele definieren

"Eine eher unbegründete Angst", meint Dagmar Pilzecker, Unternehmensberaterin und Kooperationsexpertin aus Trier. Denn jede "echte" Kooperation verlange, dass ihre Partner rechtlich und in den nicht betroffenen Unternehmensbereichen auch wirtschaftlich selbstständig bleiben.

Damit die Kooperation Früchte trägt, sollte jedes Unternehmen zunächst klären, was es selbst mit einer Zusammenarbeit erreichen will, rät RKW-Mitarbeiterin Kelting. Die nächste Frage: Wie muss ein potenzieller Partner aussehen? "In aller Regel sind es Firmen, die Stärken haben, wo das eigene Unternehmen ?schwach auf der Brust? ist." Klaus Plönzke, kooperationserfahrener Unternehmer der IT-Branche mahnt: "Abgesehen von der ?Mitgift?, die der künftige Partner in die Ehe mit einbringt, sollten beide gründlich prüfen, ob sie auch zueinander passen. Davon hängt entscheidend ab, ob die Partnerschaft hält."

Dazu ist ein regelmäßiger und gut organisierter Informationsaustausch erforderlich. Der ist Aufgabe eines unverzichtbaren Kooperations-Managers, für den jeder Partner im eigenen Unternehmen sorgen sollte. Er braucht dafür das absolute Vertrauen seiner Geschäftsleitung, muss aus jedem hierarchischen "Gerangel" herausgenommen sein und von anderen Aufgaben freigestellt sein. So beschäftigt Marketingpreisträger Hornikel im eigenen Koordinierungsbüro für "Haus.Fach.Gerecht" immerhin sieben Mitarbeiter. Ergebnis: Trotz aller Kosten preiswert!

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Bernd Geisen ist Autor des Leitfadens "Gemeinsam stärker. Kooperationen planen und durchführen.", der unter www.bmwi.de kostenlos bezogen werden kann.

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