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27.09.2013

20:27 Uhr

Jürgens Weinlese

„Gewinner ist der Weintrinker“

VonJürgen Röder

Der Verkauf von Wein per Internet veränderte die Branche drastisch. Neue Händler haben sich etabliert, andere Weine sind gefragt. Welche Unternehmen nun den Versandhandel dominieren.

Rotwein am Notebook genießen – und gleich eine Bestellung abschicken: Die Zahl der Online-Weinhändler ist explodiert. Getty Images

Rotwein am Notebook genießen – und gleich eine Bestellung abschicken: Die Zahl der Online-Weinhändler ist explodiert.

DüsseldorfWeine aus Spanien, Deutschland und Südafrika sind die Gewinner des deutschen Wein-Versandhandels per Katalog und Internet. Das ist das Ergebnis einer Studie von Macrom Wine Consult, einer Beratungsfirma, die seit 20 Jahren den deutschen Weinmarkt und seine Entwicklungen beim Verkauf analysiert. Seit dem Jahr 2005 hat der Versandhandel über das Internet eine zunehmende Dynamik entwickelt. Laut der Macrom-Studie von Ende 2012 konnte der Bestellweg „Online“ seinen Marktanteil gegenüber dem Katalog von sieben auf knapp 70 Prozent steigern. „Im Verkauf von Wein gab es einen enormen Strukturwandel“, berichtet Michael Jansen, Geschäftsführer von Macrom Marketingreserach & Consult. Auch die Anbieter selbst hätten sich völlig verändert.

Denn die Zahl der Online-Händler explodierte gegenüber dem früher reinen Kataloghandel. „Aktuell bieten mehr als 1000 Unternehmen Wein im Internet an“, berichtet Jansen. Dazu zählen unter anderem Katalogversender, die aus dem traditionellen Versandgeschäft kommen, stationäre Einzelhändler, die in das Online-Geschäft hereinwachsen, reine Online-Händler und Startups, die oft aus einer Marketing-Idee entstanden sind. Eine besonders hohe Dynamik in diesem Strukturwandel hat ein Spezialanbieter entwickelt: Wein und Vinos. Ein Unternehmen, das aus stationärem Handel in Berlin einen Online-Handel für spanische Weine aufgebaut hat. „Wein und Vinos hat mit innovativen Vertriebsideen völlig neue Zielgruppen erreicht“, sagt Jansen. „Das war eine konzeptionelle Innnovation“.

Die größten fünf Weinhändler

1. Hawesko

Die Hawesko Holding AG mit Sitz in Hamburg  ist einer der größten Weinhändler Europas. Die Aktie ist im SDax gelistet. Bedeutend sind drei Vertriebswege:  Das Hanseatische Wein- und Sekt-Kontor (Hawesko) ist Deutschlands führender Weinversandhändler und erzielte 2011 per Katalog und Internet einen Umsatz von 94 Millionen Euro. Jacques' Wein-Depot  ist der größte inländische Weinfacheinzelhändler und Wein Wolf, CWD Champagner- und Wein-Distributionsgesellschaft sind führende Weingroßhändler. Insgesamt erzielte der Hawesko-Konzern 2012 über diese drei Vertriebswege mit 847 Mitarbeitern einen Umsatz von 449 Millionen Euro.

Quelle: Macrom-Studie und eigene Recherche

2. Wein und Vinos

Wein & Vinos ist der größte Online-Fachhändler für qualitativ hochwertige spanische Weine in Deutschland. 2011 erzielte das Unternehmen einen Umsatz in Höhe von 20 Millionen Euro. Als Berliner Unternehmen hat es eine starke Präsenz in der Hauptstadt mit sechs Filialen. Dazu kommt eine Filiale in München. Ende 2011 hat Hawesko Wein und Vinos übernommen.

3. Delinat

Delinat ist ein Schweizer Versandhandelsunternehmen, das insbesondere auf den Vertrieb von europäischen Weinen aus kontrolliert biologischem Anbau spezialisiert ist. Im Jahr 1991 erweiterte sich das Unternehmen um die auf den deutschen Markt ausgerichtete Tochter Delinat GmbH mit Sitz in Weil am Rhein. In den Märkten Schweiz, Deutschland und Österreich verkauft Delinat nach eigenen Angaben mittlerweile jährlich über drei Millionen Flaschen Wein.

4. Tesdorpf

Die Firma Carl Tesdorpf in Lübeck ist Deutschlands älteste Weinhandlung. Sie wurde 1678 von dem späteren Lübecker Bürgermeister Peter Hinrich Tesdorpf in Lübeck gegründet und ist seither bekannt für den Import hochwertiger Weine aus dem Bordelais und aus Burgund. Daneben werden französische Rotweine seit altersher zu Lübecker Rotspon verschnitten. Die Firma gehört heute zur SDax-notierten Unternehmensgruppe Hawesko, wird aber immer noch von einem Abkömmling des Gründers geführt.

5. Ebrosia

Das Unternehmen wurde nach eigenen Angaben 1997 in der heimischen Garage gegründet und entwickelte sich als einer der ersten Internethändler Deutschlands. Weiterhin gibt es auch den Ebrosia-Katalog, der einmal im Jahr mit den besten Empfehlungen des Sommeliers erscheint. Bei Ebrosia bietet ein Sortiment von rund 1.000 Weinen aus aller Welt mit dem Schwerpunkt Italien, Frankreich und Deutschland sowie Weine aus der sogenannten Neuen Welt wie zum Beispiel aus Südafrika, Australien oder Neuseeland.

Beispielsweise hat das Unternehmen den Online-Händler Amazon als Vertriebskanal genutzt. Zahlreichen Paketen, die Amazon verschickt hat, lag ein Flyer von Wein und Vinos bei. Ein Potenzial  von 80 Millionen Kontakten. Hinzu kam ein verändertes Image von Weinen: Die traditionellen Klassiker aus Frankreich und Italien galten als Weine nur für den Kenner, spanische Tropfen hingegen waren in der jüngeren Zielgruppe zwischen 25 und 35 Jahre angesagt.

Die Konsequenz: Marktführer Hawesko, ein börsennotierter Weinhändler aus Hamburg mit vielen verschiedenen Vertriebskanälen (Jacques, Tesdorpf usw.) blieb nach Meinung von Macrom nichts anderes übrig, als Wein und Vino zu kaufen. Dieses brachte Hawesko mehr als nur eine Umsatzsteigerung  ein; schließlich konnten die weiteren Vertriebskanäle des Konzerns (wie zum Beispiel die stationäre Kette Jacques) ebenfalls auf die Adressen von Wein und Vinos zurückgreifen. „Adressen sind in dem Bereich extrem wichtig“, meint Jansen. Mit einem gesamten Umsatz in Höhe von knapp 120 Millionen Euro erzielte Hawesko zusammen mit Wein und Vinos im Jahr 2011 rund 30 Prozent des gesamten Versandhandels.

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