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22.11.2011

20:09 Uhr

Ökonomischer Tunnelblick

Die Grenzen der Wahrnehmung

VonJens Tönnesmann

Was Verhaltensforscher lange wussten, haben Ökonomen lange ignoriert: Menschen sind vergesslich und leiden unter selektiver Wahrnehmung. Das hat enorme wirtschaftliche Folgen, belegen Studien.

AOL profitiert von der Vergesslichkeit der Nutzer. ap

AOL profitiert von der Vergesslichkeit der Nutzer.

KölnSeine große Zeit hat der Internet-Konzern AOL längst hinter sich – die Umsätze schrumpfen, die Verluste steigen. Und wären die AOL-Nutzer nicht so vergesslich, würde es mit dem Unternehmen noch deutlich schneller bergab gehen.

Viele Kunden zahlen seit Jahren Abo-Gebühren für ein Angebot, das sie gar nicht mehr brauchen – den Internet-Einwahldienst von AOL, der in Zeiten von Breitbandanschlüssen überflüssig ist. Nach einem Bericht des US-Magazins „New Yorker“ gehören diese vergessenen Abos zu den wenigen noch richtig profitablen Geschäftsfeldern des Unternehmens. „Das ist das kleine, dreckige Geheimnis von AOL“, zitiert das Blatt einen Ex-Manager.

Das Beispiel wirft ein Schlaglicht auf einen Faktor, den Volkswirte in ihren Theorien lange ausgeklammert haben: die begrenzte Aufmerksamkeit von Menschen. Es bereitet uns massive Probleme, bei Entscheidungen alle Informationen zu berücksichtigen. Wir vergessen, Probe-Abos rechtzeitig zu kündigen, übersehen bei Ebay-Auktionen horrende Versandkosten und lassen uns bei Aktien-Käufen von irrelevanten Informationen leiten.

Ein Beispiel dafür ist das Verhalten der Kunden von Fitness-Studios: Nach der Anmeldung sinkt bei vielen die Zahl ihrer monatlichen Besuche kontinuierlich, stellen zwei italienische Ökonomen fest, die das Verhalten von mehr als 1500 Nutzern eines Fitnessstudios analysierten. Einen Teil der Kunden erinnerten die Forscher in einem Experiment regelmäßig per E-Mail an ihr Fitness-Abo. Prompt verstärkten diese ihr Training.

Unaufmerksamkeit kann auch erklären, warum Amerikaner jedes Jahr 35 Milliarden Dollar Überziehungsgebühren an Banken zahlen, obwohl sie diese oft vermeiden könnten.  Es genügt, die Menschen an die horrenden Überziehungsgebühren zu erinnern – und schon rutschen sie viel seltener ins Soll, zeigt eine US-Studie.

All dies steht im Widerspruch zu den üblichen Annahmen, die Ökonomen in ihren Modellen treffen. Volkswirte unterstellen in der Regel: Der Mensch ist bestens informiert, wenn er seine Entscheidungen trifft, und agiert durchweg rational. Solch ein „Homo oeconomicus“ braucht keine Erinnerungen, um das Richtige zu tun.

Kommentare (5)

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ChrBun

22.11.2011, 21:16 Uhr

@ Volkswirte unterstellen in der Regel: Der Mensch ist bestens informiert, wenn er seine Entscheidungen trifft, und agiert durchweg rational.

Der Forschungszweig der Behavioral Finance ist schon 10 Jahre. Richtig wäre vielmehr der Satz: Volkswirte unterstellen in den ersten Vorlesungen des Grundstudiums zu Weiterführung auf fortgeschrittene Modelle....
Scheinbar auch richtig ist die Behauptung:
Manche Handelsblatt Redakteure greifen gerne auf Plattitüden und und Vorurteile zurück....

Account gelöscht!

23.11.2011, 08:09 Uhr

Die VWL unterstellt überhaupt nicht, daß die Menschen rational sind. Kein Wissenschaftler ist so realitätsfremd, das als Wirklichkeit anzunehmen.

Die VWL untersucht, was geschieht, wenn sich Menschen vernünftig verhalten - das ist etwas ganz anderes.

Außerdem kennt die VWL seit Jahrzehnten schon andere Ansätze als den homo oeconomicus. Volkswirte wissen auch, daß man bei blödsinnigem Verhalten so gut wie immer auch blödsinnige Ergebnisse erwarten darf.

Philipp

24.11.2011, 15:31 Uhr

Ab wann können wir damit rechnen, dass der Strohmann "Homo Oeconomicus" nicht mehr herausgeholt wird, damit ein HB-Artikel interessanter klingt? Die Masche wird langsam alt.


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