Handelsblatt

MenüZurück
Wird geladen.

26.09.2016

16:28 Uhr

Brasiliens Immobilienmarkt

Ein Tablet als Verkaufsargument

VonAlexander Busch

Autogrammstunde mit Fußballprofis, schnibbeln mit Starköchen oder Urlaub in Disneyland: Brasilianische Makler bedienen einfallsreich die Emotionen ihrer Kunden – um auch in der Krise zu verkaufen. Eine Weltgeschichte.

Baufirmen in Brasilien bieten nun gemeinsam ihre übriggeblieben Immobilien an, fix und fertig verpackt mit Finanzierungspaketen. dpa

Guanabara Bay in Rio de Janeiro

Baufirmen in Brasilien bieten nun gemeinsam ihre übriggeblieben Immobilien an, fix und fertig verpackt mit Finanzierungspaketen.

São PauloZehn Jahre hat der brasilianische Wohnungsmarkt geboomt. Doch seit 2014 herrscht die Krise. Umso kreativer werden die Bauunternehmen, um dennoch ihre Appartements und Häuser loszuwerden. Bisher lockten die Unternehmen ihre potenziellen Kunden mit vergleichsweise simplen Aktionen: So gibt es eine Flasche Whisky für die ersten 100 potenziellen Kaufinteressenten am Tag des Verkaufsbeginns.

Eiscreme für die Kinder und Make-up-Sets für die Gattinnen sollen das Interesse an einem Familienappartement anstacheln. Mini-Kreuzfahrten für drei Tage an der brasilianischen Küste mit bekannten DJ und Party satt locken junge Paare, einen Wohnungsvertrag zu unterschreiben.

In den Boomzeiten verkauften die Baukonzerne mit den Horden von Maklern an einem Wochenende schon mal hunderte Appartements eines neuen Häuserblocks – egal ob für die Reichen, die gehobene oder neue Mittelschicht. Jetzt, in der Krise, gilt schon als Erfolg, wenn die Unternehmen 40 Prozent im ersten Anlauf loswerden.

Deswegen werden ihre Marketing-Aktionen ausgefeilter: Der Entwickler Even veranstaltet Fitness-Sessions im fast fertigen Bau. Mit gemeinsamen Frühstück und einer Yoga-Stunde. Für Familien gibt es Zirkus-Veranstaltungen von ehemaligen brasilianischen Mitarbeitern des „Cirque du Soleil“. Brasilianische Starköche zeigen ihr Handwerk bei einer öffentlichen Kochstunde. Bekannte Fußballstars kommen zur Autogrammstunde.

Diese Veranstaltungen finden normalerweise 60 bis 90 Tage vor dem Launch statt. So stellen die Unternehmen den Kontakt mit den Kunden her, bevor der Verkauf beginnt und testen die Stimmung im Markt. Für die Marketing-Experten der Immobilienunternehmen und Baufirmen ist es wichtig, beim Kunden Gefühle zu wecken.

Brasilianer seien emotional und liebten Geschenke, sagt Eduardo Terra von der Businessschule UBS in São Paulo. Einen Preisnachlass von drei Prozent würde keinen Brasilianer zum Verkauf verlocken – aber ein Ipad für die Familie oder ein paar Tage Ferien in Disneyland könnten eine Verkaufsentscheidung beschleunigen.

Brasiliens Wirtschaftskrise

Frust und Wirtschaftskrise

Die Unzufriedenheit in Brasilien mit der Regierung von Präsidentin Dilma Rousseff hängt in hohem Maße auch mit der Wirtschaftskrise zusammen. Brasilien ist Deutschlands wichtigster Handelspartner in Lateinamerika. Die Exporte nach Brasilien betrugen 2014 laut Auswärtigem Amt etwa 11,8 Milliarden Euro. Die Einfuhren aus Brasilien sanken mit 6,6 Milliarden Euro um fast acht Prozent.

Rezession

Dem Land droht die tiefste Rezession seit den 1930er Jahren. 2015 brach die Wirtschaftsleistung um 3,8 Prozent ein, das Bruttoinlandsprodukt betrug 5,9 Billionen Real (1,48 Bio. Euro). Der Internationale Währungsfonds erwartet für 2016 minus 3,5 Prozent.

Arbeitslosigkeit

Bis April waren 11,1 Millionen Menschen arbeitslos, die Quote lag bei 10,9 Prozent, 40 Prozent höher als vor einem Jahr. Der Konsum ist eingebrochen, durch eine Inflation von zehn Prozent ächzen die Bürger unter steigenden Preisen. Da der Binnenmarkt in dem 200-Millionen-Einwohner-Land einen Anteil von 80 Prozent am BIP hat, liegt in der schwachen Nachfrage ein Hauptgrund des Einbruchs.

Strukturelle Probleme

Durch ein hohes Staatsdefizit fehlen Mittel für Investitionen, die Infrastruktur ist marode. Auch deutsche Autobauer wie Volkswagen müssen Einbrüche bei den Verkaufszahlen verkraften. Zudem gibt es Probleme wie überbordende Bürokratie.

Rohstoff-Exportabhängigkeit

Der niedrige Ölpreis lässt die Einnahmen sinken. Zudem ist der Ölkonzern Petrobras, mit 80 000 Angestellten größter Arbeitgeber, in einen enormen Korruptionsskandal verwickelt. Das staatlich kontrollierte Unternehmen verbuchte 2015 einen Verlust von 8,6 Milliarden Euro und ist zum massiven Sparen gezwungen.

Für die Psychologin Márcia Tolotti ist der Immobilienkauf in Brasilien immer eine stark emotionale Erfahrung: Man fühle sich als sozialer Aufsteiger, Teil einer neuen Elite – das wolle man genießen. Aus dem gleichen Grund lieben Brasilianer Marken: Weil sie zeigen, dass man erfolgreich ist.

Einige Firmen bieten ihre Immobilien jetzt mit fertig ausgestatteten Küchen, Einbauschränken und voll ausgestattete Bädern aus hochwertigen Materialen an, die dann in die Baufinanzierung gleich mit eingerechnet werden. Andere Anbieter schenken den neuen Wohnungsbesitzern beim Einzug E-Bikes. Seit kurzem ist Fahrradfahren in Brasilien Metropolen durch neu angelegte Fahrradewege auch für die Mittelschicht schick geworden.

Dennoch stoßen auch die besten Marketing-Strategien an ihre Grenzen, wenn den Kunden einfach das Geld oder der Kredit fehlt. Deswegen schließen sich die Entwickler, Baufirmen und Makler in der Krise zu sogenannten „Feriões“ oder „Saldões“ zusammen, was am besten mit „Resterampe“ übersetzt werden sollte: Da bieten dann die Firmen gemeinsam auf einer digitalen Plattform ihre übriggeblieben Immobilien an, fix und fertig verpackt mit Finanzierungspaketen. Vor kurzem boten 75 Unternehmen in Rio de Janeiro 10.000 Wohnungen an. 3000 Verträge wurden in 24 Stunden unterschrieben.

Direkt vom Startbildschirm zu Handelsblatt.com

Auf tippen, dann auf „Zum Home-Bildschirm“ hinzufügen.

Auf tippen, dann „Zum Startbildschirm“ hinzufügen.

×