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05.07.2000

17:29 Uhr

Praktischen Tipps statt Beamtenmentalität

Hans Niebergall - Der Geburtshelfer im Silicon Valley

VonPeter Brors

Sein Büro misst höchstens zwölf Quadratmeter. Eine eigene Empfangsdame hat er genauso wenig wie eine Sekretärin. Nicht einmal ein Schild am Eingang des Bürohauses in der Front Street 900 deutet darauf hin, dass da oben im dritten Stock einer sitzt, der deutschen Gründern beim Start im Silicon Valley hilft.

hb SAN FRANCISCO. Hans Niebergall leitet seit ein paar Monaten die deutsch-amerikanische Handelskammer in San Francisco. Handelskammer? Das klingt weniger nach Helfen als vielmehr nach Bürokratie und Dienst nach Vorschrift. Doch wer den zappeligen Mann mit den zerzausten, grauen Haaren hinter seinem mit Akten und Ordnern übervollen Schreibtisch sitzen sieht und beobachtet, wie er unentwegt am Telefon hängt, ohne Punkt und Komma redet, ständig zwischen Deutsch und Englisch hin- und herspringt, dazwischen einige Brocken Spanisch einstreut, gleichzeitig sein E-Mail-Programm im Auge behält und dabei auch noch seine mindestens 5 000 Stück umfassende Visitenkartensammlung nach der gerade passenden durchwühlt, der weiß: Dort sitzt ein Mann, der mit Beamtenmentalität nichts im Sinn hat, einer, der rund um die Uhr für seine Kundschaft da ist.

"Das habe ich so gelernt", sagt Niebergall, "schließlich bin ich selbst Unternehmer." Der Rechtsanwalt, der seit Ende der siebziger Jahre in den USA lebt, importiert mit seiner Firma European Specialities deutsche Erfolgsschlager in die Staaten: Kekse und Schwarzbrot, Schokolade und Wurst. All das verkauft er an große Handelsketten wie Macy s und Bloomingdale weiter. Damit ist der 52-Jährige zu einigem Reichtum gekommen. Jetzt hilft er anderen, reich zu werden.

Dass er inzwischen das Handelskammerbüro übernommen hat, ist indes "Zufall". Bei einem Treffen der "deutschen Community in San Francisco" berichtete ihm der deutsche Generalkonsul Ruprecht Henatsch von einer "absoluten Fehlentscheidung" im fernen Berlin.

Der DIHT, dem die Außenhandelskammern angeschlossen sind, wollte aus Kostengründen das Büro in San Francisco schließen. Ausgerechnet im Silicon Valley, der heißesten Wirtschaftsregion in den USA, sollten deutsche Gründer sich selbst überlassen werden oder alternativ ins mehrere Hundert Kilometer entfernte Los Angeles fahren.

Konsul Henatsch konnte die Überlegungen "beim besten Willen nicht nachvollziehen" und überredete den DIHT und Niebergall zu einer Lösung, die für die mehr als 100 deutschen Außenhandelskammern völlig neu ist: Statt eines festen Einkommens erklärte sich Niebergall damit einverstanden, das Büro auf Basis einer 25-prozentigen Umsatzbeteiligung weiter zu führen. Gleichzeitig erkannte er die Abrechnungssätze des DIHT für einzelne Dienstleistungen an. Was nichts anderes heißt, als dass Niebergall seinen Kunden für bestimmte Serviceleistungen nur so viel berechnen kann, wie es der DIHT vorher festgelegt hat.

Zusätzlich überweist der Verband für die fixen Kosten jeden Monat 2 500 $, von denen allein 1 000 $ für die Büromiete draufgehen, der Rest für Telefon, Fax und eine Telefonistin, die nebenbei auch für eine Anwaltskanzlei im gleichen Gebäude arbeitet.

Seine Kunden, zu denen vor allem die üblichen Startups aus der New Economy zählen, aber auch mittelständische Maschinenbauer oder Schraubenhändler, empfängt er auf abgewetzten Ledersesseln, dafür aber mit praktischen Tipps im Sekundentakt. Niebergall hilft bei alltäglichen Problemen wie dem Autokauf, der Wohnungssuche, dem Einrichten eines Bankkontos und den juristisch notwendigen Papieren zur Gründung einer Auslandstochter - eben bei allen Dingen, die einen Ausländer in den USA an den Rand der Verzweiflung bringen können. Er sucht nach Büroräumen und passenden Vertriebspartnern, er berät bei Marketingstrategien und verleiht auch schon mal seinen Mini-Van, damit seine Kunden neu gekaufte Möbel transportieren können. "Kundenservice" nennt er das kurz und knapp, in der Gebührentabelle des DIHT ist eine derartige Dienstleistung "gar nicht vorgesehen", fügt er mit einem Augenzwinkern an.

Seitdem Niebergall das Büro leitet, "haben sich die Anfragen deutscher Unternehmer vervielfacht", heißt es anerkennend auch beim DIHT. "Für uns lässt sich das neue Modell ganz gut an", bestätigt Johannes von Thadden, Leiter der Außenhandelskammern beim DIHT. "Diese Lösung mit einem erfahrenen Unternehmer an der Spitze, der auf Honorarbasis arbeitet, ist für uns künftig auch an anderen Standorten denkbar." Von Thaddens Vorgabe an jedes einzelne Büro lautet: "Mindestens eine schwarze Null muss unter dem Strich herauskommen, ansonsten steht die Dependance zur Disposition."

Für Niebergall kein Problem: Sollte das Geschäft weiter so gut laufen - wie gut genau, das will er in Zahlen nicht verraten -, dann will er "in größere und schönere Büros" umziehen. Obwohl der jetzige Standort in der Nähe des Financial Districts gut gewählt ist. Ein paar Blocks weiter gibt es in der Front Street alles, was deutsche Neuankömmlinge in Kalifornien neben Niebergalls Rat außerdem noch brauchen: Bei der Filiale der Investmentbank Morgan Stanley kann man sich den letzten Schliff für einen späteren Börsengang holen, Schroeder s Restaurant bietet Sauerbraten für 12,95 $ und Paulaner-Weißbier vom Fass, und die Kneipe gleich nebenan ködert mit Liveübertragungen der Fußball-Bundesliga auf einem Großbildschirm.

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