Handelsblatt

MenüZurück
Wird geladen.

26.01.2004

10:00 Uhr

Exklusiv-Studie

Nach dem Desaster zurück zu Mutti

VonChristoph Lixenfeld (Handelsblatt)

Wer in der Fremde keinen Erfolg hat, der besinnt sich gern wieder auf die Familie. „Rund 90 Prozent des Umsatzes machen wir im eigenen Konzern“, erklärt etwa Rainer van Beckum, Geschäftsführer von RWE Systems Applications in Essen. „Externe Kunden stehen auf unserer Prioritätenliste nur an vierter Stelle.“

Ein Grund für den Rückzug: Die IT-Tochter des Stromriesen hatte draußen im Markt „ein Desaster erlebt“, wie van Beckum heute ununwunden zugibt. Zum Beispiel: „Da sind Kunden mit Sonderpreisen quasi gekauft worden, weil man sie unbedingt als Referenz haben wollte.“

Geld verdienen ließ sich auf diese Weise nicht. Und viele anderen IT-Töchter großer Konzerne machten dieselben Erfahrungen, wie die jüngste Studie der Strategieberater von SMP belegt. 268 Entscheider der Unternehmen hatten die Düsseldorfer befragt und zusätzlich 34 Interviews mit ihren Kunden geführt. Wichtigstes Ergebnis: Für fast alle Befragten steht das Geschäft mit dem eigenen Mutterkonzern inzwischen im Mittelpunkt, weit weniger wichtig ist dagegen der Kampf um fremde Auftraggeber. Auffällig ist dabei, wie schnell sich die Präferenzen verschoben haben: Die Bestandskunden, heute Managementthema Nummer eins, schafften es bei ähnlichen Studien in den beiden Vorjahren noch nicht mal unter die Top Drei der Agenda.

Und die Mütter werben nicht nur um Zuneigung, sondern sie fordern sie massiv ein: Weil der Wettbewerbsdruck steigt und der eigene Konzern zugleich stärker von externen Dienstleistern mit Outsourcing- Angeboten umworben wird, wachsen auch die Erwartungen an die IT-Tochter. Die eigenen Stärken sehen die meisten Teilnehmer der Studie in der generellen Qualität ihrer Leistung. „Das ist aber im Grunde eine Selbstverständlichkeit“, urteilt Holger Neinhaus, Projektleiter bei SMP. „Die Kunden interessieren sich viel mehr für Preis- und Termintreue oder Flexibilität. Aber genau hier haben die IT-Töchter Schwächen.“

Direkt vom Startbildschirm zu Handelsblatt.com

Auf tippen, dann auf „Zum Home-Bildschirm“ hinzufügen.

Auf tippen, dann „Zum Startbildschirm“ hinzufügen.

×