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30.01.2003

07:58 Uhr

Traditionsmarke erfolgreich saniert – Verkaufserfolge in den USA

Völkl fordert die Konkurrenz heraus

VonMartin-W. Buchenau

Der einzige verbliebene deutsche Produzent von Alpin-Ski war fast schon Geschichte. Dann kamen neue Manager, Sanierung und Comeback. Doch der Markt bleibt schwierig.

MÜNCHEN. Bei der am Wochenende beginnenden Ski-WM im noblen St. Moritz zählt nur der Platz auf dem Podest. Nicht anders geht es der Ski-Industrie, die die schnellen Bretter für Hilde Gerg und Co. baut. "Wir wollen in jedem Land unter die ersten drei", sagt Völkl-Chef Christoph Bronder. Nach schwieriger Sanierung tritt der einzige deutsche Alpin-Skihersteller wieder gegen die übermächtige Konkurrenz an.

Den stagnierenden und hart umkämpften Weltmarkt dominieren die großen Hersteller Rossignol, Atomic und Salomon. Die drei verkaufen jeweils über 800 000 Paar Ski. Insgesamt gehen jährlich weltweit 4,5 Mill. Ski über die Ladentheke. Alle drei bieten Ski, Bindung und Schuhe aus einer Hand. Mehr als die Hälfte der Ski findet inzwischen im Handel als Set mit Bindung ihren Käufer.

Von den Stückzahlen des Spitzentrios ist Völkl trotz deutlicher Absatzsteigerung noch weit entfernt. Im Geschäftsjahr 2002/03, das am 31. März endet, dürfte Völkl 420 000 Paar verkauft haben. Diese Zahl soll in der nächsten Saison um 8 % übertroffen werden. Der Abstand scheint Bronder aber nicht sonderlich zu treffen: "Wir wollen uns wie Porsche als Premiumhersteller etablieren", sagt der Manager. Nur dort seien gute Margen zu erzielen. Und er fügt hinzu: "Wir sind voll ausgelastet und schreiben schwarze Zahlen." Die Höhe des Gewinns nennt er allerdings nicht. Völkl zähle aber bei der Profitabilität zur Weltspitze. So gesehen müsste Völkl von einer Umsatzrendite 20 % nur wenig entfernt sein, wie sie Konkurrent Atomic nach eigenen Angaben erzielt.

Das war nicht immer so: Einige warme Winter, die einseitige Ausrichtung auf Deutschland und ein fehlendes internationales Marketing hatten das Unternehmen trotz hochwertiger Produkte in die Sackgasse geführt. 1992 musste Franz Völkl das Unternehmen an die Schweizer Vertriebspartner Gregor Furrer und Dieter Cleven, Vertraute des Metro-Gründers Otto Beisheim, verkaufen. Doch auch die neuen Eigentümer agierten zunächst glücklos. 1997 verließen nur noch 270 000 Paar Ski das veraltete Werk und hinterließen tiefrote Spuren in der Bilanz. Das Image war angestaubt, der Carving-Trend wurde fast verschlafen.

Erst als Clevens Assistent Bronder 1997 in Straubing die Geschäfte übernahm, wurde die Talfahrt gestoppt. Schließen oder Investieren hieß die Alternative. Die Eigentümer wagten einen Neuanfang und steckten 25 Mill. Euro in ein neues Werk. Seither geht es wieder bergauf, auch dank modernem internationalen Marketing. Nach 91 Mill. Euro Umsatz 2001/02 plant Bronder im noch laufenden Geschäftsjahr eine Steigerung auf 103 Mill. Euro. Rund 70 % des Umsatzes entfallen auf Alpin-Ski, 15 % auf Tennisschläger, 10 % auf Snowboards und der Rest auf Textilien.

Der Branchenspitze will Völkl mit der engen strategischen Kooperation mit dem Bindungshersteller Marker und dem italienischen Schuhhersteller Tecnica Paroli bieten. Tecnica und die Völkl-Eigner hatten 1999 Marker übernommen. Bronder führt auch dort die Geschäfte. Er nutzte den Marker-Vertrieb, um auch in den USA und Japan stärker Fuß zu fassen. Erste Erfolge: Jedes fünfte Paar Völkl-Ski wird in den USA verkauft. Die Abhängigkeit vom deutschen Markt ist auf einen Umsatzanteil unter 50 % gesunken. Im Heimatmarkt Deutschland ging allerdings die Führungsposition an Atomic verloren.

Ein Zusammengehen von Völkl, Marker und Tecnica wäre die logische Konsequenz, gilt aber wegen der schwierigen Beteiligungsverhältnisse als unwahrscheinlich. "Derzeit ist keine Fusion geplant", sagt Bronder. Die Eigenständigkeit der Marken sieht Bronder nicht unbedingt als Nachteil an: "Jede einzelne Firma setzt volle Kraft in ihr Produkt". Bei den Komplettanbietern erkennt er dagegen vor allem bei Atomic und Rossignol Schwächen bei den Skibindungen.

Vor allem Völkl und Marker stimmen ihre Produkte immer enger ab. In der nächsten Saison bringen die Straubinger ein Top-Modell mit einer Alu-Schiene auf den Markt, auf die nur eine spezielle Marker-Bindung passt. Auch mit der italienischen Tecnica ist nach der Übernahme von Nordica der weltgrößte Schuhhersteller mit von der Partie - kein Wunder also, dass sich Völkl im Vergleich mit den anderen mittelgroßen Ski-Herstellern wie Fischer, Head oder Blizzard im Vorteil sieht.

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