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27.09.2013

07:11 Uhr

Firmenkundenbetreuer

Gespür für die Sorgen des Mittelstands

VonAnne Koschik

Das Firmenkundengeschäft ist im Umbruch: Der Mittelstand gerät in den Fokus der Kreditinstitute, obwohl gerade der nach Finanzierungsalternativen sucht. Für Firmenkundenbetreuer tun sich neue Aufgabengebiete auf.

Der richtige Zeitpunkt: Kritik sollte nicht beim Teammeeting angebracht werden. Foto: Fotolia

Der richtige Zeitpunkt: Kritik sollte nicht beim Teammeeting angebracht werden. Foto: Fotolia

KölnMit Skepsis sind die Banken europaweit in die zweite Jahreshälfte gestartet. Die von ihnen erwartete, sich verschlechternde Wirtschaftslage führt zu steigenden Kreditausfällen. Laut Bankenbarometer der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft Ernst & Young rechnen viele mit internen Kostensenkungen, das heißt: Stellen werden abgebaut.

Gute Aussichten für Firmenkundenbetreuer

Für das Firmenkundengeschäft sind die Aussichten in Deutschland jedoch weiter gut. Kein Wunder, denn die Bruttoerträge sind hier in den letzten fünf Jahren um rund ein Drittel auf etwa 25 Mrd. Euro gestiegen. Das hat die diesjährige Studie zum Firmenkundengeschäft von Kreditinstituten der Managementberatung ZEB herausgefunden. Alle der von ihr befragten 180 Institute gaben an, das Firmenkundengeschäft – speziell im Mittelstand – ausweiten zu wollen.

Quelle: Handelsblatt Jobchannel Banking & Finance mit dem besten Überblick über den Jobmarkt.

Quelle: Handelsblatt Jobchannel Banking & Finance mit dem besten Überblick über den Jobmarkt.

Der Personalbedarf im Bereich Firmenkundengeschäft müsste also wachsen. In den Stellenausschreibungen spiegelt sich das jedoch vorerst nicht wider: Laut Jobbarometer des Jobchannels Banking & Finance ist das Volumen der Stellenangebote seit Ende 2010 um zwei Drittel gesunken. Das Bewerberinteresse steigt – nach einem Tiefpunkt im Mai 2013 – dagegen wieder leicht.

Das Ansehen hat gelitten

„Es tummeln sich – bedingt durch die Finanzkrise – so viele Bewerber auf dem Markt wie noch nie“, sagt Thomas Heidorn, Professor für Bankbetriebslehre an der Frankfurt School of Finance & Management. „Da stellen Personalabteilungen bei Bedarf gerne die ein, die schon bekannt sind, und schalten keine Stellenanzeigen mehr.“ Deutlich spürt die Hochschule auch, wie das Ansehen der Banker in Deutschland gelitten hat. Von den Master-Studierenden, die einmal ins Firmenkundengeschäft einsteigen wollen, wählten die wenigsten den risikoreichen Capital Market als Vertiefungsfach. „Corporate Finance ist die bei uns am stärksten gefragte Spezialisierung“, erklärt Heidorn. Interessant sei, dass darauf besonders viele ausländische Studenten erpicht seien. „Vor allem Spanier haben das als Eintrittskarte in den deutschen Markt für sich entdeckt.“

Tipps für Bewerbung und Einstieg

Keine zweite Chance für einen ersten Eindruck

Wer beim ersten Gespräch unangenehm auffällt, für den gibt es keine zweite Chance. Wir beurteilen Menschen in den ersten drei bis fünf Sekunden- dieser Eindruck bleibt haften. Personalreferenten wissen: Wer schon beim Vorstellungsgespräch ein Gespür dafür hat, was angemessen ist, der wird auch im Job Situationen richtig einschätzen.

Wer ruft wen an?

Das Bewerbungsgespräch ist gut überstanden. Jetzt beginnt die nächste Zitterpartie: Habe ich das Rennen gemacht? Soll ich nachfragen oder abwarten? Wer nicht tagelang das Telefon fixieren möchte, sollte dies schon beim Gespräch klären. Sagen Sie, dass Sie interessiert sind und fragen Sie, wie es weiter geht.

Bewerbungs-Outfit

Wenn Sie nicht gerade in einer Kinderkrippe oder für eine Rockband vorstellen, gilt für die meisten Branchen: Männer tragen Anzug und Frauen ein Kostüm. Bis Sie ein Gefühl dafür haben, wie Ihre Kollegen erscheinen, sollten Sie das beibehalten.

Die ersten Wochen

Nachwuchskräfte aufgepasst! Unsicherheit mit Coolness zu überspielen klappt nicht. Fragen Sie erfahrene Kollegen, lernen Sie die Gepflogenheiten des Unternehmens kennen. Üben Sie sich in Bescheidenheit- das erste große Projekt kommt bestimmt, und dann können Sie Ihrem Übermut freie Fahrt gewähren.

Auch wenn Sie privat andere berühren oder Gespräche aus nächster Nähe führen- kommen Sie Kollegen und Geschäftspartnern nicht zu nahe! Die Distanzzone liegt bei einigen bis zwei Metern.

Wer ist der Neue?

Neue Kollegen bedeuten Stress für alle, denn Ihre Mitarbeiter sorgen sich vielleicht, dass ihre Routine durcheinandergewirbelt wird oder dass ihr Job in Gefahr ist. Sympathiepunkte sammelt man jetzt durch Interesse und Respekt. Tipp: Schmeicheln Sie den neuen Kollegen, und machen Sie Bemerkungen über vergangene Projekte, die Ihnen gefallen haben.

Das gekonnte Selbstmarketing

Der erste Tag ist fast überstanden, dann soll man sich in großer Runde vor allen Kollegen vorstellen. Bereiten Sie sich gut vor. Wichtig ist, Berufserfahrung und Ausbildung sachlich und Knapp auf den Punkt zu bringen. Lenken Sie die Aufmerksamkeit dabei auf Ihre größten Erfolge. Verkaufen Sie nicht mehr, als Sie liefern können.

In der Ruhe liegt die Kraft

Nur wer in Stress- Situationen Höflichkeit und Respekt wahrt, beweist, dass er umgänglich ist. Auch wenn es schwerfällt, sollten Sie Verärgerung nicht offen zeigen. Eine wutverzerrte Miene wirkt nicht souverän. Hören Sie sich die Argumente Ihres Gegenübers ruhig an. Beschreiben Sie, was Ihnen Probleme macht, ohne Kollegen zu beschuldigen.

Richtiger Umgang mit Mails

Gerade wenn man seinen Ansprechpartner nicht kennt, verfällt man oft in gestelztes Briefdeutsch. Besser ist es, so zu formulieren, wie man es mündlich tun würde. Allerdings sollte ein guter Ton gewahrt bleiben: Verzichten Sie unbedingt auf saloppe Smileys und auf Abkürzungen („MFG“ statt „Mit freundlichen Grüßen“). So viel Zeit sollte sein.

Grundkurs Netikette

Nur weil es eine E-Mail ist, sollten Sie nicht automatisch "Hallo Frau Meyer" oder "Lieber Herr Müller" schreiben. Das "Sehr geehrte Frau Schulze" ist durchaus nicht altmodisch. E-Mails erreichen ihre Adressaten schnell- das heißt aber nicht, dass diese ebenso schnell antworten müssen. Geben Sie ihnen zwei bis drei Tage Zeit, oder vermerken Sie in der E-Mail, dass es eilt. Entgegen allen Gerüchten: Großbuchstaben sind noch nicht aus der Mode. Rechtschreibung und Grammatik sind auch bei E-Mails essenziell.

Ordnung muss sein! Vergessen sie nie eine aussagekräftige Betreffzeile, denn die hilft dem Empfänger, seine E-Mail-Flut zu ordnen. Anlagen sollten Sie in gängigen Dateitypen verschicken und darauf achten, dass Sie mit großen Datenmengen nicht das Postfach des Adressaten verstopfen.

Entspannungsphase

Im Meetingraum, beim Geschäftsessen oder bei offiziellen Anlässen dürfen Sie Ihr Jackett oder ihre Kostümjacke erst ablegen, wenn die Gastgeber Sie dazu auffordern oder es vormachen. Stoßen sie zu einer Gruppe, die sich bereits "entspannt", fragen Sie erst. Werden Ihnen Getränke angeboten, sollten Sie annehmen. So geben Sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, ein guter Gastgeber zu sein. Mit exotischen Wünschen (Bananensaft, Brennnessel-Tee) bringen Sie Ihren Gastgeber allerdings in Verlegenheit.

Quelle: www.trust-wi.de

Doch Unruhe verbreitet sich: Während Commerzbank, Deutsche Bank und jüngst auch HSBC Trinkaus den gehobenen Mittelstand mit mehr als 50 Mio. Euro Jahresumsatz ins Visier genommen haben, wollen auch die Lebensversicherer ins großvolumige Finanzierungsgeschäft eintreten. Hinzu kommt die Konkurrenz aus den Unternehmen mit eigenen Kreditinstituten, wie z.B. Siemens oder VW. Ganz anders stellt sich die Situation in den Regionen dar, wo Hausbanken ihre Klientel  aus kleinen und mittleren Unternehmen kritisch beäugen.

Kommentare (1)

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Interspar

27.09.2013, 09:09 Uhr

"da Firmenkunden das Gros ihrer Bankgeschäfte noch nicht via Internet abwickeln könnten."

Warum auch, wenn man eine Direktverbindung zur Bank hat?

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