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22.01.2010

13:12 Uhr

Einzelhandel

Rabattschlacht bis zum letzten Prozent

VonKirsten Ludowig, Sven Prange

Aus Angst, in der Krise Kunden zu verlieren, unterbieten sich Handelskonzerne mit ständig neuen Rabattaktionen. Sie gehen ein hohes Risiko ein. Die Gewinnspannen sind ohnehin schon knapp kalkuliert. Die Ersten fragen sich schon, wie lange sie den Preiskampf durchhalten können.

Die Rolltreppen sind voll mit Schnäppchenjägern. Quelle: dpa

Die Rolltreppen sind voll mit Schnäppchenjägern.

KÖLN/ESSEN. Die Antwort, nach der Andreas Boznar jeden Morgen aufs Neue sucht, verbirgt sich hinter großen Scheiben. Sie steht in den Schaufenstern, an denen er auf dem Weg in sein Büro vorbeikommt. Diese Antwort entscheidet über Leben und Tod, wenn man so will. Boznar muss sie deshalb jeden Tag aufs Neue suchen, weil sich die für ihn wichtigen Fragen im Moment jeden Tag neu stellen. Wie viel Rabatt gewährt Kaufhof auf Hosen? Was kosten Jacken bei C&A? Wer gibt das nächste, vielleicht entscheidende Prozent Nachlass mehr? Und, vor allem, liegt er vorn?

Boznar, Verkaufsvorstand bei Karstadt, muss im Moment oft feststellen, dass andere „vorne sind“. Er muss dann schnell etwas machen. Denn seit Wochen tobt ein Kampf im deutschen Handel. Boznar kann sich nicht erinnern, dass es je ein solches Wetteifern um die größten Preisnachlässe gegeben hätte. Auf Gedeih und Verderb. Wer zu spät ist, den bestraft der Kunde.

Eisiger Wind fegt über die Domplatte, Schneematsch platscht unter den Sohlen. Die Kölner Innenstadt, kalt, grau in grau. Doch ein paar Meter weiter, mit Blick in die Hohe Straße, eine der meistbesuchten Einkaufsstraßen in Deutschland, zünden die Händler ein Feuerwerk in Rot: Schaufenster, zugepflastert mit „Sale“-Plakaten und großen Prozentzeichen. Mitten in dieser Kulisse steht eine Frau, Designerbrille, schmucke Handtasche. Sie kennt die Regeln. Auf das Weihnachtsgeschäft, das weiß Susanne Eichholz-Klein nur zu gut, folgt der schwache Januar. Die Geschäfte müssen Mäntel, Pullover und Schals loswerden, solange es kalt ist. Eichholz-Kleins Aufgabe aber ist es, auch solche Veränderungen zu erkennen, die nicht sofort auffallen. Sie arbeitet für die Handelsberatung BBE, deren unabhängige Marktanalysen seit Jahrzehnten als Maßstab in der Branche gelten. In diesem Jahr stellt Eichholz-Klein eine dramatische Veränderung fest. Die Händler, locken mit immer aggressiveren Billigangeboten. „Häufig um jeden Preis“, sagt Eichholz-Klein.

In der Hohen Straße werben, nur wenige Meter voneinander entfernt: Media Markt, Finanzierung zinslos; Kaufhof bietet einen großen Teil seiner Saisonware für die Hälfte an, ab Montag sogar für fast ein Viertel; und schräg gegenüber C&A mit 20 Prozent Nachlass auf alles. So ist es in Köln, so ist es im ganzen Land. Vor allem Kleidung, Schuhe, Elektronik- und Haushaltswaren sind reduziert. Krisenjahr? Anstehende Entlassungswellen? Kunden, die aus Furcht sparen statt einzukaufen?

Um das zu verhindern, gehen die Händler nun volles Risiko. Sie senken ihre Preise, bis an die Schmerzgrenze oder darüber hinaus. Sollten sich die Kunden nicht begeistern lassen, droht schlimmer Schaden. Dann haben Firmen ihre Marketing-Budgets schon im Januar verschossen und keine finanziellen Reserven mehr, die Kauflust im Laufe des Jahres noch zu wecken. Nun zeigen sich die Folgen der Krise, nun spitzt der Kampf um das preiswerteste Angebot die Auslese im ohnehin harten Handelsgeschäft zu.

Denn die Deutschen haben schnell verstanden. Es gibt immer einen, der noch billiger ist – und zwar das ganze Jahr über. Das Warten lohnt sich. Vorbei ist die Zeit, als ein Winterschlussverkauf am letzten Montag im Januar begann, zwei Wochen dauerte und nur für Saisonware galt. Wer wartete, bis der Händler zum Schlussverkauf lud, machte Schnäppchen. Eine Rabattaktion garantierte einen vollen Laden. So war es, jahrzehntelang.

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