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19.04.2006

11:31 Uhr

Einzelhandel

Wie Tchibo die Kunden süchtig macht

Der Hamburger Kaffeeröster hat es geschafft, in der krisengeschüttelten Handelsbranche zum Giganten aufzusteigen. Spurensuche bei einem Unternehmen, das seiner Kundschaft lauter Dinge verkauft, von denen sie weder wussten, dass sie sie brauchten, noch dass sie sie wollten.

Tchibo-Filiale in Hamburg. Foto: dpa

Tchibo-Filiale in Hamburg. Foto: dpa

HAMBURG. Wenn der Abgeordnete H. freitags mit der Bundesbahn zurück in seinen Wahlkreis rattert, hat er oft das Tchibo-Magazin (Auflage: 1,1 Millionen Stück) in der Aktentasche. Zu Hause, nach 18 Uhr, schaut er sich beim ersten Viertele vorsichtigerweise noch mal unter www.tchibo.de die „TCM“-Angebote an. Das Rennrad mit 30 Gängen und der „Super“-Shimano-Kettenschaltung, die Fahrrad-Leggings mit Seitenverschluss und auch das ultimative Rad-Chronometer. Lauter Schnäppchen.

Eigentlich hat der Abgeordnete das alles schon. Mehrere Fahrräder, diverse Trainingsanzüge und ein paar Sportuhren. Damit ist er seinem sparsamen Volk in diesem Moment ganz, ganz nahe: Auch er ist eine Art TCM-Junkie, süchtig nach Billigangeboten. Zu denen drängt es ihn, selbst wenn er nichts braucht. Die Firma Tchibo, nicht mehr nur Deutschlands führender Kaffeeröster, sondern auch Handelsgigant, weiß die Anhängigkeit des Abgeordneten zu schätzen. Liebevoll reden sie in Hamburg von ihm und seinesgleichen als „Lovers“.

Es sind immerhin geschätzt über 22 Millionen Haushalte, die sich wie unter wöchentlichem Wiederholungszwang ihre Wohnungen mit der Hamburger Marke „TCM“ voll laden – auch wenn sie, wie der Herr Abgeordnete, nichts mehr brauchen. Und der Kaffee? Den gibt es noch, macht aber nur noch etwa zehn Prozent des Konzernumsatzes aus.

Entstanden ist so abseits des Kaffeegeschäfts ein Handelsriese, der fast genauso schnell wächst wie Aldi und Lidl. Der, zusammen mit der Tochter Beiersdorf, alsbald die Marke von neun Milliarden Euro Umsatz erreichen wird und im deutschen Einzelhandel längst unter den Top Ten zu finden ist. 60 000 Verkaufsstellen in inzwischen zwölf Ländern, mehr als 1 800 verschiedene Produkte, die zum Teil auch noch wöchentlich wechseln, fast 30 000 Angestellte, und als Marke hier zu Lande so bekannt wie Ikea und McDonald’s – das alles ist Tchibo mit seinem Label TCM.

Was aber macht diesen Erfolg in Zeiten einer schwächelnden Binnennachfrage aus? Detaillierte Informationen über das Geschäft gibt es aus der Zentrale kaum. Und so muss die Frage weitgehend ohne Mithilfe der Hamburger Geheimniskrämer beantwortet werden. Eine Spurensuche bei Lieferanten, Konkurrenten und Kunden kommt zu dem Ergebnis: Tchibo trifft fast immer den Geschmack der Kundschaft, die Logistik funktioniert auf Weltklasse-Niveau und das Wachstum der Gruppe beschränkt sich nicht länger nur auf Deutschland.

Dazu passend lautet das selbstbewusste Tchibo-Mantra: „Wir verkaufen in volle Schränke und Schubladen. Denn eigentlich haben die Menschen ja schon alles.“ (Firmensprecher Joachim Klähn). Hier lebt sie also noch: die Überflussgesellschaft. In ihr dürfen die Käufer der wohldosierten Verschwendung frönen: zum Dumping-Preis. Am Ende kaufen sie lauter Dinge, von denen sie weder wussten, dass sie sie brauchten, noch dass sie sie wollten.

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