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27.10.2011

15:20 Uhr

Starker Wettbewerb

Wie Anwälte um die Top-Mandanten kämpfen

VonHeike Anger

Auf dem Märkt für Rechtsanwälte nimmt die Konkurrenz stetig zu. Das gilt auch für die großen Wirtschaftskanzleien. Im Ringen um Mandaten lassen sie sich einiges einfallen, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

Bankenviertel in Frankfurt. picture-alliance

Bankenviertel in Frankfurt.

BerlinEin wehmütiger Ton schleicht sich ein, als der Jurist einer großen Wirtschaftskanzlei davon berichtet, wie der Seniorpartner früher Mandanten gewann. Hände schütteln, Vorträge halten, Aufsätze schreiben - so einfach war das. Und wer einmal als Kunde kam, der blieb zumeist für immer. Doch diese Zeiten sind vorbei. "Heute meldet sich nicht mehr die Rechtsabteilung eines Unternehmens, um eine vertrauensvolle Zusammenarbeit zu verabreden, sondern die Einkaufsabteilung, die die Stundensätze drücken will", klagt der gestandene Wirtschaftsanwalt. Dabei wird auch schon mal der Wechsel als Kunde zu einer anderen Kanzlei angedroht. Die Folge: Es tobt der Kampf um die Mandanten.

Experten für Insolvenzrecht und Restrukturierung

Allen & Overy, Frankfurt/Main

Peter H. Hoegen

CMS Hasche Sigle, Frankfurt/Main

Michael C. Frege

Dr. Pannen Rechtsanwälte, Hamburg

Klaus Pannen

Freshfields Bruckhaus Deringer, Hamburg

Lars Westpfahl

Gleiss Lutz, München

Burkard Göpfert

Görg Rechtsanwälte, Essen

Helmut Balthasar

Görg Rechtsanwälte, Köln

Klaus Hubert Görg

Hengeler Mueller, München

Achim Herfs

Heuking Kühn Lüer Wojtek, Köln

Hans-Jochem Lüer

Hogan Lovells International, Hamburg

Jörg Paura

Jaffé Rechtsanwälte Insolvenzverwalter, München

Michael Jaffé

Linklaters, Frankfurt/Main

Kolja von Bismarck

Markus Hartung, Berlin

Markus Hartung

Müller-Heydenreich Beutler & Kollegen, München

Axel Bierbach

Piepenburg-Gerling, Düsseldorf

Horst Piepenburg

Pluta Rechtsanwalts GmbH, München

Martin Prager

Salans, Berlin

Andreas Ziegenhagen

Wellensiek Rechtsanwälte, Heidelberg

Jobst Wellensiek

White & Case, Berlin

Christoph Schulte-Kaubrügger

White & Case, Hamburg

Sven-Holger Undritz

Die Konkurrenz auf dem Markt ist groß. Auch die Top-Kanzleien, die auf nationale und internationale Konzerne und deren Rechtsberatung ausgerichtet sind, stehen laut einer aktuellen Studie des Kanzleiberaters Christoph Vaagt vor der Herausforderung, sich mit dem Wettbewerb auseinandersetzen zu müssen. Die Ähnlichkeit des Angebots werde innerhalb der strategischen Gruppe zum Problem, heißt es in der Untersuchung über erfolgreiche Strategien von Wirtschaftskanzleien. "Der Versuch, durch Preiswettbewerb Marktanteile zu halten, ist ein ruinöser, der auf Dauer der Qualität des Rechtsrates und dem Ansehen der Anwaltschaft schadet", schreibt Vaagt. Doch was können sich die großen Wirtschaftskanzleien einfallen lassen, um Mandanten zu gewinnen und auch langfristig an sich zu binden?

Experten für Kartellrecht

Cleary Gottlieb Steen & Hamilton (Köln)

Dirk Schroeder (Köln)

Romina Polley (Köln)

Clifford Chance

Joachim Schütze (Düsseldorf)

Marc Besen (Düsseldorf)

CMS Hasche Sigle

Heinz-Joachim Freund (Frankfurt/Main)

Commeo

Joerg-Martin M. Schultze (Frankfurt/Main)

Freshfields Bruckhaus Deringer

Andreas Röhling (Köln)

Burkhard Richter (Düsseldorf)

Gerhard Wiedemann (Düsseldorf)

Hans-Joachim Prieß (Berlin)

Peter Niggemann (Düsseldorf)

Thomas Lübbig (Berlin)

Tobias Klose (Düsseldorf)

Gleiss Lutz

Ingo Brinker (München)

Rainer Bechtold (Stuttgart)

Wolfgang Bosch (Frankfurt/Main)

Haver & Mailänder

K. Peter Mailänder (Stuttgart)

Hengeler Mueller

Christoph Stadler (Düsseldorf)

Horst Satzky (Frankfurt/Main)

Jochen Burrichter (Düsseldorf)

Markus Röhrig (Düsseldorf)

Thorsten Mäger (Düsseldorf)

Linklaters

Daniela Seeliger (Düsseldorf)

Wolfgang Deselaers (Düsseldorf)

Lubberger Lehment

Andreas Lubberger (Berlin)

Luther Rechtsanwaltsgesellschaft

Holger Stappert (Düsseldorf)

Milbank, Tweed, Hadley & McCloy

Alexander Rinne (München)

Noerr

Karsten Metzlaff (Berlin)

Schulte Riesenkampff

Christoph Peter (Frankfurt/Main)

Josef Lothar Schulte (Frankfurt/Main)

SJ Berwin

Tilman Siebert (München)

Sorainen

Alexander Riesenkampff (Frankfurt/Main)

SZA Schilling, Zutt & Anschütz

Hans-Joachim Hellmann (Mannheim)

Taylor Wessing

Holger Wissel (Düsseldorf)

Wilmer Hale

Ulrich Quack (Berlin)

"Es gibt eine Faustregel: Je stärker sich Wirtschaftskanzleien auf Märkte und Mandanten fokussieren, desto größer muss ihr geografischer Radius sein, damit eine ausreichende Nachfrage besteht", sagt Leo Staub. Der Schweizer Juraprofessor ist verantwortlich für den Bereich Law & Management der Executive School der Universität St. Gallen. Diese bildet Partner und Associates großer, international tätiger Anwaltsfirmen in Managementfragen aus. In Deutschland zählen Freshfields Bruckhaus Deringer oder Hengeler Mueller zu seinen Kunden.

Staub weiß, dass der Druck auf die Wirtschaftskanzleien im Kampf um die Mandanten immer stärker wird. Und er rät den Kanzleien, ihr strategisches Profil zu schärfen. "Eine Anwaltsfirma muss herausstellen, was sie besonders macht, warum sich Mandanten gerade an sie und nicht an die Konkurrenz wenden sollten und welche Neuigkeiten es bei der Weiterentwicklung von Wettbewerbsvorteilen gibt", sagt Staub.

Experten für Finanzrecht

Allen & Overy

Hartmut Krause (Frankfurt/Main)

Neil George Weiand (Frankfurt/Main)

Peter H. Hoegen (Frankfurt/Main)

Ashurst

Anne Force (Frankfurt/Main)

Stephan Kock (Frankfurt/Main)

Tom Beckerhoff (Frankfurt/Main)

Clifford Chance

Alexandra Hagelüken (Frankfurt/Main)

Barbara Mayer-Trautmann (München)

Bettina Steinauer (Frankfurt/Main)

Michael Weller (Frankfurt/Main)

Dewey & LeBoeuf

Philipp von Ilberg (Frankfurt/Main)

Freshfields Bruckhaus Deringer

Frank Laudenklos (Frankfurt/Main)

Yorck Jetter (München)

Gleiss Lutz

Burkhard Jäkel (Frankfurt/Main)

Helge Kortz (Frankfurt/Main)

Hengeler Mueller

Heinrich Knepper (Frankfurt/Main)

Hendrik Haag (Frankfurt/Main)

Johannes Tieves (Frankfurt/Main)

Stefan Krauss (Frankfurt/Main)

Thomas O. Cron (Frankfurt/Main)

Torsten Busch (Frankfurt/Main)

Wolfgang Groß (Frankfurt/Main)

Hogan Lovells International

Michael Leistikow (Düsseldorf)

Kirkland & Ellis

Volker Kullmann (München)

Latham & Watkins

Christina Ungeheuer (Frankfurt/Main)

Lindemann Schwennicke & Partner

Thomas Lindemann (Berlin)

Linklaters

Eva Reudelhuber (Frankfurt/Main)

Milbank, Tweed, Hadley & McCloy

Rainer Magold (Frankfurt/Main)

Thomas Ingenhoven (Frankfurt/Main)

Norton Rose

Ralf Springer (München)

Paul, Hastings, Janofsky & Walker

Peter Smeets (Frankfurt/Main)

White & Case

Annica Lindegren (Frankfurt/Main)

Zudem schwinge bei jedem Kontakt mit dem Kunden immer auch die Kultur der Kanzlei mit. "Der Mandant registriert, wie die Anwälte in Verhandlungen auftreten oder Networking betreiben", sagt Staub. "Auch Kanzleiräumlichkeiten, der Empfang im Sekretariat oder der Internetauftritt senden kleine Botschaften an die Kunden."

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