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21.01.2009

21:31 Uhr

Handelsblatt Jahrestagung Energiewirtschaft

Vattenfall kämpft um neue Kunden

VonJürgen Flauger und Klaus Stratmann

ExklusivDer Energiekonzern Vattenfall kommt im bundesweiten Vertrieb nur schleppend voran und erwägt deshalb neue Angebote. Bislang hat das vor einem Jahr flächendeckend gestartete Online-Produkt "Easy" nur 80 000 Stromkunden gewonnen - deutlich weniger als die Konkurrenz. Für den Verkauf seines Stromübertragungsnetzes zeigt sich der Konzern trotz der Finanzkrise optimistisch.

Vattenfall-Chef Tuoma Hatakka geht auf Kundenfang: In diesem Jahr wolle der Energiekonzern deutlich zulegen, sagte Hatakka am Rande einer Handelsblatt-Tagung. Foto: dpa dpa

Vattenfall-Chef Tuoma Hatakka geht auf Kundenfang: In diesem Jahr wolle der Energiekonzern deutlich zulegen, sagte Hatakka am Rande einer Handelsblatt-Tagung. Foto: dpa

BERLIN. "Das ist ein ordentlicher Anfang, aber natürlich ist das für unsere Wachstumsambitionen nicht genug", sagte der Chef der für Deutschland zuständigen Tochter Vattenfall Europe, Tuomo Hatakka, im Gespräch mit dem Handelsblatt. "In diesem Jahr wollen wir deutlich zulegen."

Hatakka sieht darin eine Herausforderung für seinen Vertrieb. Es gebe klare interne Ziele, die er öffentlich aber nicht beziffern will. "Langfristig denke ich aber in Millionen, ein paar Hundertausend wären mir nicht genug", macht er Druck.

Vattenfall brauche noch weitere Vertriebskanäle, sagte der Vorstandschef am Rande der Handelsblatt Jahrestagung Energiewirtschaft 2009: "Alleine mit einem Online-Angebot kommen wir nicht voran." Zusätzlich zu Strom denkt er auch an Gas, das Vattenfall bislang nur in Berlin über die Beteiligung Gasag und in Hamburg, Karlsruhe und Dortmund selbst vermarktet. "Auch bei Gas wollen wir stufenweise expandieren - auch in den bundesweiten Vertrieb."

Vattenfall hat vergleichsweise spät ein eigenes Angebot im Internet gestartet, um auch außerhalb des Stammgebietes in Hamburg und Berlin, wo das Unternehmen 2,6 Mio. Kunden versorgt, Marktanteile zu gewinnen. Entsprechend weit ist die Konkurrenz entfernt. Der Marktführer unter den bundesweiten Anbietern, die EnBW-Tochter Yello, kommt inzwischen auf 1,5 Mio. Kunden, Eon vermeldete für E-wie-einfach zuletzt 900 000 Strom- und Gaskunden. Auch der RWE-Konzern, der lange Zeit die Entwicklung verschlafen hatte, legt deutlich zu. Die Tochter Eprimo hat inzwischen 450 000 Kunden unter Vertrag - und die Zahl damit innerhalb eines Jahres mehr als verdoppelt.

Seit zwei, drei Jahren bietet der Direktvertrieb große Wachstumschancen, weil die Bundesnetzagentur die Bedingungen für die Nutzung der Netze deutlich vereinfacht hat. Die neuen Anbieter können mit schlanken Strukturen den traditionellen Kommunal- und Regionalversorgern Konkurrenz machen.

Vattenfall hat die Entwicklung verschlafen. Das Unternehmen unterschätzte die neue Konkurrenz in seinen Stammgebieten. Mit einer Preiserhöhung im Sommer 2007 verprellte das Unternehmen die Kunden so sehr, dass die Töchter in Berlin und Hamburg innerhalb weniger Wochen 250 000 Kunden verloren. Wenig später berief die schwedische Konzernmutter Hatakka an die Spitze des Deutschland-Geschäfts - mit dem Auftrag, den Vertrieb in Schwung zu bringen.

Den Abwärtstrend in Hamburg und Berlin hat er inzwischen gestoppt. Mit der Ankündigung dort auch 2009 wie schon 2008 die Strompreise stabil zu halten, soll es wieder aufwärts gehen. Hatakka sieht aber auch "Easy" im Plan. "Wir haben die ersten Monate bewusst als Test verstanden, schließlich hatten wir einen großen Nachholbedarf." Sein Unternehmen habe Erfahrungen gesammelt - für die Infrastruktur, Kundenservice und Informationstechnik.

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